克服您的最大的競爭者
在您讀了任何進一步在這篇文章裡之前, 我會希望您需要片刻和寫下誰您的最大的競爭是。
好, 被得到它?
我變得孤立無援這裡和告訴您不管公司您寫下, 您錯誤。這什麼我將告訴您; 不管產業您是, 無論您長期賣, 您面對在賣的最大的競爭是現狀。現狀; 什麼這是您的遠景現在做□? 那是您必須克服在賣的關鍵挑戰。認可這普遍真相並且您能開始有效在您銷售的努力。
真正地瞭解為什麼現狀是這樣一個強大的競爭者它幫助探索位元關於政策制定心理學。根據心理學家和作者羅伯特・Cialdini "一旦我們做出了一個選擇或採取了立場, 我們將遇到個人和人際的壓力一致地表現與那個承諾。那些壓力將導致我們反應用辯解我們的更加早期的決定的方式。"
我們看怎麼這申請在賣。得到遠景改變什麼他們當前做□? 既使您真正地有改善解答- 是困難的。我們的自然反應將設法顯示怎麼我們什麼可能提供是更好, 怎麼我們能保存他們金錢, 怎麼我們能保存他們時間, 等等。然而, 經常我們更設法支持我們的介紹以事實和證據, 我們的遠景強烈將尋求辯解和合理化什麼他們已經做□。承認, 他們做出了一個壞(或較不比優選的) 選擇, 會創造某一真正的內部不和諧。更加大聲不和諧更加偉大查尋合理化和一貫性變得。這是特別真實的如果決定被做出是一公開一個; 更多人民知道關於決定, 更多人做了它將尋找一貫性和將抵抗改變。
例如, 假設您賣被證明保存公司時間和金錢的軟體解答? 並且您能提供它。您拜訪頭它在關鍵遠景。他告訴您, 他開發了他自己的解答, 根據他"做同樣事您的產品。" 因為您顯示他您的節目私有的特點, 他甚而承認, 是, 它可能做事他的不能, 和是, 它會存時間和金錢, 並且是, CEO 真正地會想要它會提供對資訊的通入。然而, 他不會繼續進行銷售。為什麼? 很好, 什麼您不可以知道是, 大家在公司中知道它遠景主任(您的) 擁護多麼偉大他自己的系統是, 並且他的線在公司過程中是"為什麼購買當我們能創造這個系統我們自己。"
即使他智力上知道您可以有一種更好的解答, 他將做一切他罐頭辯解他的更加早期的決定; 做否則會導致巨大內部不和諧和難受。
如此, 然後, 您怎麼應付這個情況?
1 。認為, 您的工作在賣將瞭解什麼人們? 並且工作與他們幫助他們做事更好。
2 。不要設法賣由表示, 您的產品或服務比競爭者的(或任何其他好他們也許做□) 。
等待? 那聽起來不一致, 您說。首先您說, 我應該幫助他做事更好, 但我不應該顯示他們為什麼我的產品是更好?
似乎的不一致解決自己當您從嘗試去除自己對"出售您的產品" 和轉移您的焦點到明白什麼人民做, 為什麼他們做方式的事, 並且什麼他們希望在將來完成。您的問題應該方形地集中於遠景? 不是在您。
最佳的方式帶領這些似乎的矛盾的目標進入對準線將顯示您的遠景怎麼您能提高什麼他們已經做□。由顯示怎麼您能提高, 是什麼您說法實質上是"嘿, 您有某事運作得這裡, 並且我不弄翻您的蘋果推車。我的目標是幫助您採取什麼您已經得到, 並且幫助您做它更好。"
由採用方法提高您完成二件重要事。首先, 您幫助遠景維護將做您一個盟友一貫性的他們的感覺。其次, 從這種方法開始, 您可以最初地使小銷售但您現在有門開放對更大的銷售和一個長期關係的起點。
因為Cialdini 總結"為推銷員, 戰略是獲得大購買從一小一個開始。幾乎任一小銷售將做, 因為那種小交易的目的不是贏利。這是承諾。進一步購買, 更大甚而那些, 被預計流動從承諾。"
版權2005 年Lexien 管理顧問, 公司
標記Dembo; 標記總統, Lexien 管理顧問(http://www.lexien.com) 有經過20 年銷售、銷售管理, 和事物發展經驗, 集中於改進個體和組織表現。Lexien 管理顧問提供銷售培訓, 咨詢, 和教練服務對被刺激生長他們的企業的組織和個體。□月, Lexien 出版銷售成功時事通訊。
文章來源: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
網管得到HTML代碼
加上這條到你的網站！
網站管理員提交你的文章
無須登記！填寫好的表格和你的文章是在 Messaggiamo.Com 目錄！
