跟隨行銷: 怎麼贏取更多銷售以較少努力
版權2005 年大衛Frey
研究由銷售董事的協會完成顯露, 81% 所有銷售發生在或在第五聯絡之後。如果您是一個小企業所有者和您只做□一兩後續想像您是丟失的所有事務。
不following-up 與您的遠景和顧客是相同像填裝您的浴缸沒有首先投入停止者在流失!
但不要被沮喪如果您是在90% 我與那談話不做任一繼續採取的行動的業務責任人之中。好消息是您有寬裕的室為有益的改善。
一致的後續創造買遠景和顧客的一條可預測和有益的小河。奪取主角並且後續以他們比那些享受更高的兌換率和提及的更高的百分比的小企業不。
在要求原因他們不接著我的許多小企業所有者以後經常聽見反應譬如, "我沒有銷售人員對追逐在所有我們的主角下", 或"我們通常太繁忙的以至於不能做很多繼續採取的行動。" 這些反應自動地引起告訴我的紅旗他們缺乏一個系統的過程為following-up 。
問題不是他們沒有容量接著以遠景, 是, 他們沒有系統到位做它。
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一個好繼續採取的行動系統看起來什麼像?
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一個好繼續採取的行動銷售系統應該有三個屬性。
它應該是系統的, 意味, 繼續採取的行動過程每次完成同樣方式。
它應該引起一致, 可預測的結果。
它應該要求最小的物理互作用做它運行, 意味它應該能跑在自動駕駛儀。
聲音像夢想來真實對多數小企業所有者不它? 可能它不僅做, 它做的每天。秘密"後續營銷" 將使它自動以便您不必須舉手指但是工作仍然完成。
以今天技術它簡單。自動化您的後續過程給您更多時刻工作".on." 您的事務而不是"在" 您的事務。
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三型隨後而來上升
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有您應該following-up 與的三類型人, 嫌疑犯(人們在您的目標市場), 遠景(反應了您的行銷但的人們未購買, 和顧客(購買了某事從您。) 的人們
各個繼續採取的行動消息和提議將是不同的為各類型人。與嫌疑犯, 您將想要誘惑他們告訴您或參觀您的商店/辦公室。
以遠景, 您需要說服他們做他們的第一購買。並且與顧客, 您想要說服他們回來和做更多生意與您和給您的提及。
明顯最堅硬的類型人接著與是嫌疑犯因為他們未顯示任何興趣在水池或浴盆和您通常不要有他們的聯絡資訊。
但那不是真實的與遠景和顧客。您不僅知道誰他們是, 僅您應該已經有他們的聯絡資訊。
並且如果您接著與您的顧客以一貫性您發現他們將幫助您把您的嫌疑犯變成遠景和遠景入顧客為您通過提及。
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您的繼續採取的行動營銷工具
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您的主要繼續採取的行動營銷工具是電話、直接郵件, 和電子郵件。許多合併並且浴盆業務責任人犯錯誤跳的權利通電話對繼續採取的行動; 但是, 多數遠景立即不想要一則有衝勁的銷售消息並且多數遠景被訓練考慮任何人召集是一位有衝勁的推銷員。
反而, 您應該設法發展信任關係以您的遠景由迅速送與資訊有關的項目譬如專題報告, 音像CDs, 或錄影在您之前做一個電話。
記住總包括"下步提供" 伴隨您的教育材料。如果下步將參觀商店, 誘惑他們以一個適當的提議或如果下步將告訴您, 然後誘惑您的遠景立刻告訴您。
居於行動通過買的過程在嬰孩步, 特別是當就買的高票項目而論譬如浴盆或水池。您的提議應該總幫助他們採取下個步驟。
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您的繼續採取的行動序列
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您的繼續採取的行動的力量將在在您的繼續採取的行動序列。您的繼續採取的行動序列是"一起連接" 與您的遠景的一系列的通信, 與各個通信大廈在早先消息。
例如, 您也許開始您的第二封信件由說, "10 天前我送了您一封信..." 您也許並且考慮蓋印消息, "第2 個通知" 在信封告訴人這是第二次您與他們聯繫。
參考早先通信線路什麼您說與什麼您已經說並且提醒您足夠關心繼續交談的您的遠景。
通常, 當做直接郵件您應該包括三到五郵寄分開被間隔在大約七天之外。當使用一連續autoresponder 您能有許多隨後而來上升當您要因為使用電子郵件是基本上自由的(所以您總想要得到遠景電子郵件) 。
我的客戶的當中一個有出去在六個月期間的20 後續在他的autoresponder 序列。
各個序列應該跟隨一個邏輯論據並且您也許考慮支持提議以各通信使用最後期限作為motivator 現在行動。
為例, 在第三通信您能說, "我驚奇您未採取我在我慷慨的提議。什麼回來藏品您?" 或考慮說, "我寫了您三次並且您仍然未需要我在我的提議因此我拔出所有中止和給予您您無法簡單地拒絕的條件。"
通知怎麼語言連接早先通信和總增加提議的大膽。這是您也許有在一次規則銷售交談的同樣類型交談。
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怎麼把您的繼續採取的行動銷售系統放在自動駕駛儀上
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什麼我將顯露對您是鑰匙對開發一個強有力的繼續採取的行動銷售系統因為它克服多數企業不接著的第號一個原因。
您必須自動化您的繼續採取的行動系統儘量以便有很少, 如果有的話物理互作用從您的雇員以系統。這是必需的物理互作用(即列印的信件, 送電子郵件, 輸入主角等。) 那裡99% 所有故障發生在善意接著銷售系統。
自動化您應該考慮使用機器人銷售系統和採購所有手工互作用對一項熱忱的服務的您的後續。
例如, 奪取您應該考慮使用一個免費自動化的記錄的消息系統獲取您的遠景聯絡資訊和自動地抄錄它和送您導致您在報表每天早晨通過電子郵件的您的主角。
如果您使用一個直接郵件繼續採取的行動系統(和您應該是), 發現履行房子做郵寄為您。發現履行房子, 簡單地去您的地方印表機和請求他們提到您履行房子在區域。
現在步後面一會兒和看什麼的力量我顯露了對您。想像刊登廣告, 有您的遠景召集和提供他們的聯絡資訊通過您記錄的消息系統。
然後有您的主角自動地寄發到您的履行房子通過電子郵件, 在之後您的遠景接受一個五序列直接郵件包裹包含您的最令人信服的營銷消息-- 沒有您舉一個手指!
您能設定確切同樣類型"沒有雇工的" 繼續採取的行動銷售系統使用電子郵件autoresponder 系統。您的遠景不僅收到您的直接郵件消息, 但您能插入您的電子郵件在您的郵寄之間。
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叫怎麼樣接著?
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您注意, 我沒有說什麼關於叫您的遠景。那是因為您要您的遠景收到了您的教育營銷消息和已經有大多他們的問題被回答在他們告訴您之前。教育的遠景是您的最佳的遠景。
他們已經知道為什麼您是不同的, 是什麼您的價值提議, 並且怎麼您獨特地合格適應他們的需要。實質上, 他們前合格了自己在您必須曾經花費時間完全講話和他們之前。
這猛烈地減少銷售循環和增量您的兌換率因為您安置您的小企業是他們唯一邏輯選擇。
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結論
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後續營銷將促進您的收盤匯率和巨大將增加您的用戶滿意。Following-up 以系統的過程允許您支持您的推銷員的時間並且提高他們的生產力, 導致更多銷售以較少努力和不是什麼您想要? 開始今天贏取更多銷售由實施您自己的後續銷售系統。
關於作者:
大衛Frey 是暢銷的指南的作者, "小企業營銷聖經" 和"小企業營銷最佳的實踐時事通訊的資深編輯。" 得到您的自由終身捐款參觀 http://www.MarketingBestPractices.com
文章來源: Messaggiamo.Com
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