2 6A"4a. 步對銷售成功
您出去了您急切地等待遇見幾星期和再一名潛在的新主要顧客, 您的辦公室體會您沒有想法什麼其次發生由於您的會議。更壞, 您"再溢出了所有您的豆" 由告訴潛在的客戶怎麼他們應該解決他們的問題, 希望, 他們將讓您幫助他們由投擲某一事務您的方式。您告訴自己, "我認為我將得到某一事務這裡因為我知道他們喜歡我!" 酣然的知交?
賣真實地是無資格過程!
多數經驗豐富的銷售專家將告訴您, 有效賣根本上是顧客無資格過程。您系統地定義是否任一名指定的被瞄準的顧客辯解進一步追求的時期和費用。您必須清楚地定義如果您潛在的顧客清楚地瞭解和懇切地讚賞您的產品或服務奉獻物的價值對他們能辯解的水平, 並且將, 做一個合理的購買承諾對您。如果他們不能或不會將, 他們不合格! 不要浪廢您的時間, 行動!
這個潛在的顧客無資格過程最好被實施通過直接, "2 和6A"4a. 推銷電話賣過程":
"2 和6A"4a. 推銷電話賣過程"
它開始以設定任命遇見面對面與一名潛在的顧客, ("一半" 電話) 。下步在過程中, (第一電話) 或參觀, 最好被描述作為"實情調查的會議" 。最後的步在銷售的過程中以第二個面對面的會議結束, 被召集"介紹電話", (第二個電話), 您提出解答對問題浮出了水面在實情調查的會議上的地方。警告: 把這兩個電話或會議混合在一起或試圖鞏固兩次參觀入一個會議可能顯著減少賣成功的您的可能性!
每個2 和1/2 推銷電話賣會議根據一個邏輯和線性資訊交換過程在您和潛在的顧客之間。在各個電話或會議之內您應該設法獲得答復以下根本問題:
"半" 電話"? 設定任命:
誰在被瞄準的組織之內從您的產品會有益於多數或服務提供? (變化由公司類型和大小) 做這個人有購買當局做合法的購買commitment?(If 沒有, 叫一個管理級別"在" 這個位置之上並且得到提到"下來") 如果您必須得到提到了有這購買當局的人, 能您使用提到的人的名字得到對真實的作決策者?
您有清楚的理解對確切地什麼您說您做您的任命請求? (嘗試使用電話劇本保留您在軌道)
您有能力聽起來確信通電話嗎? (如果不是, 為什麼不是?)
您清楚地瞭解, 您的單一宗旨在這個6A"4a. 電話將獲取任命, 以從您的產品或服務的最佳的好處, 可能做購買承諾的person(s)? 不做銷售?
"第一個電話"? "實情調查的會議:
準備對達到銷售成功至關重要。您知道任何關於這個公司並且這是產業嗎? 獲得基本的資訊這裡將去長的路使您建立最初的交往和可信度與這名潛在的顧客(如果不是, 做一些研究在參觀之前)
您可以期望一些可能的問題這型的一個潛在的客戶並且大小將通信對您嗎?
當潛在的顧客通信對您他們的企業problem(s) 可能您獲得更多資訊從他們關於problem(s), 譬如:
* 他們確切地知道是什麼問題?
* 多久問題存在了?
* 什麼將發生如果問題繼續?
* 他們做迄今論及什麼問題?
* 什麼是那些努力的結果?
* 什麼是這個問題的$ 費用?
* 有將預算的資金可利用"修理" problem(s) 嗎?
* 能和他們將承諾預算的資金解決問題嗎?
一旦您綁準確答復到這些八個問題上, 為了您揭露在這個實情調查的會議上的各個問題, 然後, 和只然後, 能您真實地確定是否這名潛在的顧客在下步合格在您的2 和6A"4a. 推銷電話賣過程," 介紹電話"。
"第二個電話"? "介紹電話":
開始這次會議以您的研究結果簡要的回顧從您的第一個實情調查的會議。立刻建立, 這次會議的目的將來到果斷下步論及問題手頭, 以a 不結束, "我們會想認為它" 會議結論。您的介紹電話結論期望的通信對潛在的顧客在會議的開始對最大化達到您的渴望的見面的目標的可能性至關重要? 得到承諾!
您準備著只注重並且"提出對" 業務問題被定義在您的拳頭參觀期間根據他們的通信的重要性?
您足夠精明請求這次會議重新編排如果一旦您到那兒所有或任何購買作決策者沒出現?
您可以請求購買承諾嗎? (如果你無法被給, 能您問為什麼?)
您清楚地瞭解什麼您達到了並且什麼您在這個介紹沒有叫? 您獲悉什麼教訓, 您能支持在您的下個銷售機會?
有一個被構造的方法合格, 或應該我們說, 使潛在的新顧客不合格不僅改進賣成功的您的可能性, 但極大提高您的自信心在過程期間。
賣您的產品或服務不必須是心理戰爭在您和您潛在的顧客之間。許多賣的成功是在每個的您的準備2 和6A"4a. 推銷電話賣處理賣步驟改進步和您連續的審計, 定義什麼具體賣戰術運作最好為您在任一個指定的銷售的情況。
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文章來源: Messaggiamo.Com
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