增值賣？
「增值」。 非常使用詞它成為了在工商界的一clichÃÆ'à † ’Âà ‚©。 可能不有在不声称是「增值」賣主的世界的事務。
問題是，一旦詞或詞組成為clichÃÆ'à † ’Âà ‚©，它經常損失它是原义。 這對「增值是真實的」。 什麼正確地那個手段？
问六個企业原则什麼意味他們什么时候說他們是「增值」賣主和您可能將聽見六個不同解釋。 一声称他們迅速完成定货，并且短的等候期间有价值「」给他們的顧客。 其他声称他們老練的人民給他們的顧客帶來價值。 由於他們的人民的質量，他們的顧客做與他們的生意。 他們處理的其他在商标名称产品要求一些獨特的专门技术，其他他們老練信息系统，一些呼吸他們的存貨，其他仍然反射。
我總是位懷疑此。 幾乎我与要求一起使用有更好的人民的每事務，更好的服務和专门技术比所有他們的競爭者。 什麼困惑给我是他們的競爭者說同一件事。 某人有不精確的悟性。
定義增长更加鈍，当您问推銷員时什麼他們由「增值意味」。 一些声称他們的顧客由推銷員要求一次規則參觀。 他們的定期存在，因此，對顧客有价值。 其他，像他們的上司，要求專門技術作为貴重物品。 許多指向長期關係作为給顧客帶來多數價值的因素。 它不停去。
我們經常俯視的真相是這： 價值是沒有由顧客，没有供應商定義的。 没关系什麼您認為您的價值是，它只有重要性什麼您的顧客认为它是。 并且顧客不總是認為，因此操作定義增值从顧客變化到顧客。
当我們的經濟增长更加複雜和競爭，顧客的要求和他們的價值的隨後定義增长更加各種各樣。 什麼幾年前更或较不普遍地被重視了，不再是。 例如，地方存貨在20世紀90年代也许普遍地被重視了，但是有些顧客寧可今天會買直接并且吸收更久的運輸时光。 老練的人民也许幾年前有价值對大家，但是有些顧客寧可今天會收集他們的信息互聯網并且付低价。 专门技术也许幾年前是普遍地可貴的，但是有些顧客通过家庭办公室執行的一個聯合供应合同寧可今天會減少他們的进货成本外500英里。
不是您建立了入您的事務的某些事，因为增值不再是重要的，它是一些然後由您的顧客的重大數字不再觀看，作為值得付出更多。 他們也许是必要的，但是他們不是充足的。
如果您在21世纪市場是一位真實的增值賣主，您一定是靈活和足够可勝任的為不同的顧客提供不同的事，反應什麼的單獨顧客的定義對他或她有价值。
那意味着您必须有某一方式查明什麼對允许您包裝的有价值你的每一名顧客，還不止這些處理，到位提出并且實施喜欢顧客的單獨定義您的提議的那些方面。
主要手段做那是嫻熟在戰略和戰術导致對的一個高度訓練的销售人员什麼顧客真正地想要，什麼的更加深刻和更加寬廣的理解顧客真正地重視，并且什麼顧客真正地將支付。
不幸地，许多企业世界居住於與觀看他們的工作作為提供技術解答給技术问题的針對技術的推銷員。 当那一定是工作的一個重大部分和增值賣时的一個優秀基礎，不是充足的。 其他看見自己作為面對面的顾客服务人民，參觀正規兵的顧客，路線依據為了拾起命令和照料細節。 仍然其他转变了成舒適區域： 工作與同樣顧客，同樣产品系列的，用同樣方式。
越來越，價值比這些有限的透視演講的那些取决于更加深刻和更加寬廣的問題。 怎麼解答適合到顧客的商务系统、顧客的哲學相對它的供營商的，顧客的戰略計劃，顧客或供營商的潛在的綜合化信息系统等等里-所有這些和更多可能是正是那的問題顧客價值。
如果推銷員充分地揭露這些更加深刻的問題，他們將需要擅長在去超出了能力解決一個技术问题的某些銷售行為，否则通常出现。
他們必须擅長什麼在？
特别地，增值推銷員將需要提高他們的能力用任何人和大家創造正面营业关系。 他們將需要與各種各樣的位置关连，并且职称，像CEO， CFO，副總統，以及生產監督員或工程師另外，他們將需要擴展他們的能力肯定地应付各種各樣的个性。 在生產監督員、代购人和維護監督員舒適區域保持的銷售人將嚴厲地限制他/她的價值。
不僅將有效的推銷員需要用大家創造正面营业关系，他們也願需要優化他們的在建設性问問題，聽和查出那些顧客的更加深刻的需要的技能。
瞭解的那些推銷員什麼每名顧客认为是可貴的對他們，能給那些顧客然后帶來創造性的解答，將是可貴的增值賣主。
什麼是令人鼓舞關於此是這些增值銷售的技能中的每一是learnable行為。 没人是出生以能力问滲透的問題，創造积极关系，建設性地聽或者开发創造性的提案和解答。
最有效的增值推銷員的這些行為裝中的每一於罐中是博學的。 一旦專門技術的一個極小的水平被獲得，銷售人在其余的這些行為能不斷地改善他們銷售的事業。
這是在坚守和擴展上他們的阵地是專心的作為一位增值賣主的事務的一個重要机遇。 开发系統鼓勵關鍵銷售行為，訓練他們的那些行為的銷售人民的那些人，并且刺激他們連續地改善他們的實施將是那些人在上面上升作為增值賣主。
關於戴維Kahle，成長CoachÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚® ：
戴維Kahle是帮助他的客戶增加他們的銷售和改进他們的銷售生產力的顧問和教練員。 戴維訓練數以萬計推銷員是成功在信息时代經濟。 他是500篇文章和五本書的作者。 他的晚了是时间安排10個秘密推銷員的。 「考虑銷售的」他的E鋅以內容被填裝的刺激文章、直接改善的實用技巧，有用的资源和有用的技巧為特色幫助增加銷售。 為沒什麼在網上加入在http://www.davekahle.com/mailinglist.htm。
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