什麼是瀝青？
我在美国之外的國家最近訓練和最後接受了關於銷售人的普遍真相： 您愛投。
由於種種原因，賣主继续相信知道关于它買得起的產品解答-和所有特點、作用和好處？ 在中間狀態將帶領预期客户改變什麼他們做着，轉移他們的現狀，安置他們做的他們的通常習性，认为事比完善是，舒展他們的袖珍书，并且居住在銷售人的时间表。
銷售是銷售是銷售是？。
不管誰做着銷售，樣式似乎是相同的： 它是否是電話推銷員贏得$7.00每個小時的或者贏得七個图的一家多民族咨询公司的一個资深合伙人。 噢，有樣式區別，與顧問相信他們真實地服務顧客或者只賣根據需要和電話推銷員訓練噴出劇本。 但是？ 在您全部得到懊惱，并且之前防禦-我們看无可磨灭的事實這裡。 这什麼『推销电话』看起来象系统水平：
*根据揭露賣主的產品可能緩和的需要的聯絡;
*用假設遠景人口統計的基礎線的某种形式联系的聯絡將有一個傾向購買;
*為介紹或者獲取的興趣的目的被联系的聯絡，賣主的產品;
*聯絡導致對解釋特點、作用和好處的瀝青(在這聯絡或隨後聯絡期間);
*基礎線假定，如果賣主做一個好工作，買家將知道他們需要產品;
*環繞在他們認為的買家的被承认的需要或孔的關閉，和證明賣主的產品為什麼將有益於買家;
*信仰一個好產品，專業地被投或被提出對一個適當的買家，應該导致銷售。
注意所有銷售接近？ 从電話推銷員到資深顧問的关联管理人？ 包含上述特徵。 并且，如果是全部真實的，您比您現在會结束heckuva全部多銷售。
因此您為什麼不關閉似乎需要您的產品的所有那些人民？ 您的巨大瀝青為什麼沒得到您您需要的事務？ 為什麼不是您的(不必提及那個您的內弟/姊夫/姐夫/舅子认识助理给CEO)使買家的遠景的事務的關心或腦子或者Prada鞋子或者营销或者烙記和知識认可他們需要您？ 或者，進一步采取它步骤，容易地選擇您在競爭？
由于人们不決定基于信息。 由于有需要或一個明顯的問題不导致購買。 由于一個明顯的問題是仅冰山的一角。 由于買家的解答必须包含制造問題的所有元素。 由于買家必须設計他們自己的解答。 由于變動和產品購買不僅僅發生，因為有問題，即使那個問題導致重音或費用金錢。
買家將買只有他們认可，排列，并且處理需要演講活，創造，和維護提出的問題的所有內部元素。 沒有，當他們注意辩认的問題？ 情況是哪些部下的問題的範圍的仅部分創造首先？ 并且不在时间表您認為他們應該解決它。 他們將做出一個決定在某個方面解决或轉移問題，只有當他們确信，解答不會介入無法處理的中斷。
我們從苦幹的产品信息得到什麼？
您何時投產品，您不知道買家怎麼將察覺您的瀝青？ 即使他們認為他們需要產品，并且，既使當問題和解答是显然的。 關於接近賣主寻找具體信息并且准备在瀝青買是零售顾客學習了他的選擇，知道品牌，價格的唯一的買家和商店，和准备買。 并且那個人那時甚而不需要瀝青。
实际上，與問題的遠景？ 甚而一被认可的一个？ 不一定是候選人為您的產品，即使您瞭解他們的需要，即使他們瞭解他們的需要，并且他們需要您的產品，并且，即使您有与他們的好关系。 并且，知道買家的痛苦和作決策者仍然不緩和基本的問題： 買的環境是從的內部能只被處理的复杂系统。
除非他們已經推测如何處理他們的內部標準，人们不根據信息改變，也不決定。 買新的事代表變動。 并且越大項目，越複雜它將造成，当購買的買的環境，更加內部變動。
的确，您使用了『瀝青』作为方式賣，只有因為您不会處理環境買家居住內？ 地方他們是，在您首先接近了他們并且相信他們之後需要您的產品。 因此您在看的外部？ 既使當您被說服您在買家的環境之內知道怎么回事和做了所有您的家庭作業： 知道所有介入的元素和政治和關係是不可能的？ 并且嘗試通过認為您影響外在變動與關於可能的解决办法的數據一起瞭解他們的需要和提供您的被考慮的看法。
但是您得到什麼当您投？ 以下反應為買家是典型的： 協議、混亂、疑義、反應或者不信任。 何時您瀝青信息？ 甚而關於一種適當的解答的相关信息？ 買家不知道如何处理它。
您甚而看見了它所有你自己数百时期： 巨大瀝青得到被忽略的或特定轻视，并且您從未发现他們為什麼沒有買。
我不可能說這足够： 信息不教買家如何做出一個購買的決定。 您美妙的產品不是原因買家購買。 当他們的整個内部系统在那所有的變動之後被排列結果從解決提出的問題时，他們僅僅買那时解決业务问题，和。
買家是在控制
对于在之前讀了此從我十二次的那些您，我害怕您必須再次負擔與我： 他們必须在知道之前處理如何处理您的產品數據的買家有幾層數。 遠景真正地錯過某事他們不可能解決自己？ 您提供將做他們考虑简单溶体他們在手邊已經有的信息？ 他們的商务伙伴能否固定它？ 他們是否必須現在固定它？ 誰必须他們給等式帶來為了保證適當的人民和元素得到包括在解答？ 他們需要內部地播放的什麼是政纲？ 人民，規則，關係？ 什麼是力量在帮助制造問題需要在解答之前被處理在系統之內舒適地坐的戲劇？
的确，您不知道您的信息何处去或怎麼聽見，当您給瀝青时。 实际上，罪孽! 鈰通信的聽眾是那个在控制，越多您更提供產品數據，出于您是的控制。 注意多少位世紀賣主必須處理反對。 [我相信反對只不过是偏轉賣主的需要的遠景是推擠與遠景应该做某事與它。]的期望的數據 并且多少位世紀賣主结束了買家實際上真正地需要產品仅的一小部分情況。 或者多长时间需要对于遠景決定它什么时候是費用他們金錢每片刻他們不。
此的最有趣的部分是銷售模型沒有被建立支持買家的環境，從所有銷售(抱歉的夥計？ 甚而認為的那些您您真正地做着協商銷售)根据设法外部的力量(賣主、產品，解答)进入存在，关闭了，系統。
沒有為什麼根據您的銷售技能认可的他們的複雜買的標準支持的買家？ 沒有為什麼提供買家技能支持創造的全方位他們的內部元素并且維護問題？ 并且，它不是需要領會事實樣式-的您它是買家。
而不是使用瀝青或您的產品作为銷售工具，為什麼不使用您的經驗作為賣主和對您的產品環境的您的理解帶領他們需要處理的買家通过和在可變物附近？ 買的幫助可能給您技能做那您的客戶的。 那個方式您能做您真正的工作： 支持將教您的買家如何設計一種全面解答的决策过程。 您能然后投。
莎朗畫了Morgen是賣以正直的紐約時報暢銷書的作者。 她是有遠見者并且認為在根据系統的一個完全原始的銷售模型之後的領導人们怎样改變并且決定。 她在教了這個系統给13,000個人銷售，顾客服务，談判，教練和變動管理领域。 莎朗畫了是一個主要报告人，并且決定戰略家，幫助公司改变他們的內部惯例接受合作政策制定、概念、價值和正直。 她可以被到達在512-457-0246和http://www.sharondrewmorgen.com和http://www.newsalesparadigm.com
文章來源: Messaggiamo.Com
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