看門人
當我要求推銷員定義是什麼看門人, 我一般聽見: "某人保持在人之外將浪廢上司的時間。"
但門是雙面的- 他們以及接近打開: 看門人的工作實際上將確定上司得到高效率地花費他/她的時間。
我大概得到大約$500,000 在事務由於看門人詞或行為。
我怎麼做了這? 由記住幾個簡單規則:
1. 誰回答電話是我的客戶;
2 。為了看門人打開或關閉門, 她必須決定哪個類別投入我在-, 或外面。
3. 這是看門人的工作確定她的上司得到與能幫助him/her 做一個更好的工作的人講話。
我自己的秘書有把消息放非常獨特的習性在我的籃子上底部當他們是從她不喜歡的夥計? 並且她繼續移動這些回到底部當我審閱堆。但我來信任她的評斷(一旦我得到了在在她的欺騙的最初的發現上。當然, 我看那裡每日現在, 和不告訴她。)
"為什麼是這些這裡?" 我要求第一次我注意了一相當大編組桃紅色消息滑動在堆的底部。"我等這個電話。"
"他是粗魯的對我, 並且我沒有信任他。"
我論及我的繼續採取的行動電話以她的反饋在頭腦裡; 她保存了我時間、金錢, 和努力通過她的食道反應。並且她從未錯誤。
這二個故事怎樣我得到了事務從看門人。注意我使用買的幫助與每個他們, 並且教他們怎麼決定選擇我。
二個專題研究
專題研究#1
我得到了副總統Southwest Region 的名字DEC (記住DEC? 它由Compaq/HP 歸入了。) 戴維・Heil 涉嫌是一個動態, 創新思想家, 和位於亞伯科基, NM 當我住在Taos 。他的秘書Judy 回答了電話。
Judy: 戴維・Heil 的辦公室。
SDM: 喂。我的名字是莎朗畫了Morgen, 並且這是推銷電話。我知道您是繁忙的因此我想知道如果這是好時候講話。
Judy: 這從未是好時光。感謝要求。我怎麼可以幫助您?
SDM: 我想知道怎麼您夥計增加新銷售方法來您做□的任一次當前的銷售培訓。
Judy: 您可以有這裡下星期三在8:10 嗎? 戴維是在度假直到星期三, 並且他的首次會議被安排於8:30 。他總獲取8:00, 並且我打賭他會想度過20 分鐘與您在他開始他的天之前。SDM: 您讓他遇見我他回來從假期? 的天?
Judy: 是。我與很多人民講話設法通過對戴維; 您是第一個誰尊敬我, 並且誰信任我的介入。我並且知道, 戴維總是在監視為創新材料, 並且如果您的未解決的問題是什麼的表示法您做□, 並且我懷疑它是, 戴維將是對遇見您感興趣。您可以來嗎?
當然我去。在精確地8:10, 戴維進來了以黑暗的tan 。"很好, 您必須是我需要遇見的一個非常聰明的人。並非許多人得到通過Judy 。如此, 您是並且為什麼我需要您?"
我得到了工作; 戴維・Heil 仍然是我的朋友和同事13 年? 並且幾工作移動- 以後。
專題研究#2
我被給了一個小製造企業的名字(公司由一個更大的公司從那以後歸入了) 並且告訴, 他們尋找新銷售培訓。我叫在和輪幅與接待員, 蘇珊。
蘇珊: 你好。這是公司x 。誰您要不要被連接用? SDM: 我不是肯定的, 但是您能可能幫助我。您是是肯定的這好時光嗎?
蘇珊: 我有時間。您需要什麼?
SDM: 我的名字是莎朗畫了Morgen, 並且這實際上是推銷電話。我不肯定開發了創新和道德銷售方法學, 和上午如果您的公司或尋找創新, 或需要慾望帶來新材料。您可以告訴我怎樣您的公司選擇帶來新銷售物質?
蘇珊: 如果您寄發我一個小包與您的材料在它, 和叫我在一個星期, 我確定它得到對適當的人。
在星期三我寄發她一個小包。在星期五, 蘇珊叫我。
蘇珊: 我把您的材料放在我們的經銷總理上書桌。二個小時以後他被解雇了, 並且他清除了他的辦公室。他或丟掉了您的材料或採取了它與他。您可以請寄發我其它小包並且我將得到它對新人嗎?
我立刻寄發她小包。以下星期二我收到了電話。
喬: 你好, 莎朗畫了。您不認識我, 但是接待員給了我資訊小包, 並且我許諾了她不僅會我告訴您, 但我會報告回到她在什麼我們決定了。因為這是我的第一天, 您必須是一位重要人物。您是誰?
我從這個公司開始完成工作大約2 個月以後。
工作與, 不通過
由於種種原因您被教觀看人接聽電話作為一個威懾物對得到您想要得到的地方。但這個人是您的指南。並且, 因為她決定不管怎樣您' 得到通過', 她是由交談控制。無論聰明您是或多麼好您的產品是, 無論您的遠景需要您或多少金錢您能掙或之外他們, 如果看門人不接通您, 您是多士。
整體書和節目致力了於' 得到通過' 看門人。但這個人是人, 以工作。並且她愉快幫助您。我聽說銷售人使用權威的聲音顯示她他們重要(um, 他們是在控制, 記住嗎? 不事關多麼重要您是對您? 她是那個誰確定如果您重要或不是); 或聽起來熟悉和和藹, 好像他們已經朋友與上司(和, 您不認為她知道誰上司知道?); 或使用參考的名字好像這上司的最好的朋友(上司很少知道參考很好, 或參考已經會叫上司代表您的並且秘書會等候您的電話) 。
這些是所有會話策略' 得到通過' 。為什麼不教看門人怎麼選擇幫助您? 這什麼的幾個故事看門人做多年來幫助我[ 筆記: 所有以下反應是對我拜訪一個冷不防的電話, 沒有參考和沒有預先的聯絡]:
1 。進入男盥洗室(逐字地) 得到他們的上司趕緊因此他與我會講話和不會繼續我等待;
2. 告訴我遠景會是可利用的, 與一本清楚的日曆;
3. 給我特定時間和約會, 和投入我接踵而來拜訪日曆如此當我會叫在上司會等候我的電話(和, 當上司的日曆甚而被轉移稱我回到授予我其它時間承諾);
4. 告訴我正確人與我講話沒如此會浪廢我的時間在I 認為I 需要的人("Oh, 您不想要與他談話。他將轉動它對她無論如何, 因此您不妨開始與她。");
5. 勸告我掛掉電話和叫在早晨當人會是, um 期間, 更能有一次有說服力的交談而不是在他的午休以後(這個人一定是真正地有生產力的早晨!);
6. 給我名字名單電話除我有的名字之外, 以提議得到更多名字如果我不是成功的以那□我有。
態度
我教練從一個大軟體公司告訴請求項目負責人的當中一個的監督員。他使用了非常自大, 謙卑的聲音。
看門人: 喂。我怎麼可以幫助?
賣主: 給我Stephanie 請。
看門人: Stephanie 在在度假二個星期。我將收回您的名字和將有她的電話您。
我要求這個人再叫數字和我接電話的這時候。我相信有某事更多比一個假期發生這裡。
看門人: 喂。我怎麼可以幫助?
SDM: 喂那裡。我的名字是莎朗畫了Morgen 並且我是以XYZ 公司和? 。。
看門人: 您是從XYZ 公司? 您有任何想法多久我們設法到達您? 我們投入完全成功在十二電話讓您解決問題這裡, 並且沒人告訴我們。我是系統分析員; 讓我得到項目負責人。
Stephanie: 你好。這是Stephanie 。我聽見您最後告訴我, 但是太晚。我們採取了您我們的更喜歡的供應商的名單。
我們解決了問題(groveling 的工作!), 但我的客戶意識到, 他的態度是相當討厭對人在另一末端不管誰回答電話。他假設? 聽見婦女的聲音? 回答的人是' 看門人' 和他必須顯示她是上司。方式由任何人的系統分析員沒有打算被對待。遠景其它次是多少' 在度假' 或在' 會議上' 因為看門人由賣主的態度口頭上虐待? 如果您行動好像大家是回復電話您的客戶嗎? 並且大家是您的客戶! ? 您將有更加容易的時光得到與合適的人講話快。
莎朗畫了Morgen 是NYTimes 暢銷品的作者賣以正直。她全球性地講話, 教和咨詢在她的新銷售模型附近, 買幫助。
她可能被到達在:
512-457-0246
Morgen Facilitations, 公司。
奧斯汀, TX
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
文章來源: Messaggiamo.Com
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