賣反對巨人
賣反對巨人?
怎麼承擔大人和贏取
由戴維・斯坦, 作者的怎樣優勝者賣
如果您賣為競爭反對大人的一家小公司, 大衛和巨人古老的故事也許浮現在腦海。在這個故事, 巨人, 巨人, 被摔打了在戰鬥由小男孩, 大衛(以後成為大衛國王), 由於男孩的能力智勝巨人。但是, 在今天hypercompetitive, 風險反感, 買家的市場, 這是經常有好處的巨人。如果您是大衛在這個情節, 讀。(順便說一句, 如果您是巨人, 您可以想要看什麼大衛是計劃...)
當銷售隊丟失, 是否他們賣為小公司或更大一個, 就此而言, 它是為二個原因的當中一個: 他們適當地沒有合格機會, 或他們是outsold 由競爭。沒有第三個選擇。
我們看一看在這兩個結果和探索具體地怎麼改進您的有效率當賣反對一個更大的競爭者。
Qualis 詞資格與詞質量分享根, qualis, 。資格是我們確定的過程如果它值得我們的時刻和努力繼續追求銷售機會。資格是過程而不是一次一次性事件。它確定機會的質量。那意味您不合格您的銷售遠景只一次, 當最初的聯絡被聯繫。您將需要警惕和unendingly 合格。原因? 有許多。買家知道誤引賣主當他們是丟失的。事改變在評估期間。實際上, 那些日子, 事改變很多, 經常。預算消失。Influencers 作為在其它責任。說的買家他們將買從更小公司沒有明天問題感覺不同。
每個公司必須有他們確定(1) 是否追求事務和(2) 怎麼追求它的一套適當的資格標準。為多數公司, 這些標準將不同有些為各個產品或為他們服務提供由地理、競爭和市場。
當您合格您的遠景, 您再次要求他們和你自己許多同樣問題, 譬如:
誰是真正的買家, 做出最後的決定的人?
何時他們在去買?
他們是什麼去買?
為什麼他們是去買?
在他們的公司中命令去得到在哪裡簽字?
我們的產品適合他們的要求嗎?
什麼是判定過程?
誰是競爭?
他們怎麼將支付什麼是我賣?
什麼是我獨特的價值?
為什麼他們是去的購買從我?
並且許多
資格標準為競爭反對大人的小公司必須包含關於遠景的購買特選的問題。例如, 您需要要求自己, "什麼證據我有遠景更加重要地將做, 甚至, 已經做生意以我們的大小公司?" 並且您將需要知道什麼指導方針他們必須遵循根據供應商的公司大小、收支或財政生活能力。(您可以認為您的公司是在了不起的形狀, 因為您有在您的公司中不僅投資了, 而且坐在您的理事精明的冒險資本家的隊。那不能有價值對一個保守的製造企業的CFO 。實際上它也許損害您的起因。) 您能聞悉更大量資格在章節9 & 10 裡在我的書裡怎麼優勝者賣。
大小事關嗎?
它是困難問這些問題, 但它是不負責任的不是。您想要肯定如果您符合或超出所有遠景的要求, 那大小為大小的緣故不事關。您也許有您考慮價值的最佳的產品、創新實施服務、做的人民、星用戶滿意水平、頂面產品質量, 多數受尊敬的投資者或別的, 但如果大小事關, 一點將測量。並且如果大小事關, 和您無法相當迅速說服您的遠景它不應該, 您是在那裡和迅速對其它機會外面。
您將需要小心這裡。有時大小問題是較不顯然的。例如, 您的遠景也許有販賣者安裝和實施需求鏈子管理系統在二十五棵植物中在年代之內的要求。他們不能有具體問題以販賣者大小, 而是有直接地與您的大小有關的一個合法的企業要求。並且如果您是一個更小的供應商, 沒有與是能提供服務水準被要求為那個大小成交的服務企業的已建立的合作, 您的贏取的機會是遙遠的。
什麼所有這手段是有您不應該爭奪的某些機會, 因為您無法贏取他們。抱歉, 但那事實。如果您花費時間設法贏取您無法贏取的事務因為您的公司太小, 您揮霍時間和資源從您能的那些機會並且該當贏取。
如此他們合格。現在您做什麼?
這競爭賣產生效果的地方。您需要影響您的遠景的決策標準, 以便您的競爭者的大小的被察覺的價值並且其它與大小相關的能力被稀釋, 被中立化或, 在最佳的案件, 看作為不利。許多推銷員習慣突出競爭者的弱點。在您競爭反對一個更大的公司的情況, 您(專業地和微妙地) 將攻擊他們的力量。
這一個簡單, 很好半新例子。我們說我賣為一個小企業軟體公司並且我是反對一個主要球員。根據買家的特選和需要, 我也許決定使用"小魚在大池塘" 方法。它去像這樣: "Prospect 女士。有由我的競爭者的大小, 全球性伸手可及的距離不會打動並且財政有人力資源的很少人。我是肯定的他們驕傲地參考一些非常著名顧客。但是, 您也許考慮, 一個項目譬如你的, 雖然高度重要為您, 也許很好沒有同樣水平重要為他們和不能因此引起持續的注意在他們的premier 顧客的項目會他們的公司之內的行政水平。這是只自然的?" 從那點, 您會談論怎麼您會符合他們的技術需要和會建立企業關係去今後, 注重會給予對進展由您的董事的注意。您會說服他們您的公司的成功會取決於直接地他們的成功, 而不是相反。您刻畫他們作為大魚在一個小池塘, 用駕駛的消息是多麼重要他們的事務是對您。
如果您是有效的以這種方法, 您移動了下來重要性他們的顧客名單的大小和出色和上升在重要性注意由您的董事給予對他們並且您的公司的興趣在他們的成功上。
這一些方式, 一個更大的競爭者也許試圖利用您的大小和潛力考慮為處理那些反對與您的教練和盟友在帳戶:
挑戰: 競爭對您的生活能力表示懷疑對遠景。"什麼會發生在您身上, Prospect 先生, 如果他們將關閉或被獲取?"
您的戰略: 不要等這發生, 因為它很可能意志。免疫。利用大小是第一卡片賣為大公司演奏反對更小的人的多數salesreps 。您需要一個堅實故事, 準備著在推進簡明並且強制必須可信是和由您首先懇切地交付, 那麼由您的最高級的主管echoed 。緩和被察覺的風險是在關鍵路程對成功當競爭反對一個更大的敵手。不要等待。
它很重要知道您的遠景的歷史關於做生意以小公司。它也許意味□什麼對他們, 因為他們一直做它。另一方面, 您可以是一和可以有長, 坎坷的路前面。
挑戰: 競爭試圖擴展評估的範圍入您沒有一種解答的區域。
您的戰略: 再, 相當標準操作為大人。事先警告您的遠景, 這也許發生。以及他們有稱讚他們的努力在定義他們的要求。問如果他們準備有範圍他們的主動性、項目或投資極大地被擴展。如果他們說沒有, 使他們警覺, 其它販賣者也許雇用這個"銷售" 戰略區分自己並且增加他們的合同的大小。
請瞭解, 我不主張消極賣, 泥投擲或"關上競爭。" 另一方面, 當您建立了關係在您的帳戶與是願意幫助您的顯要的人民, 您將需要有利地提供他們以消息這聲音叮咬對位置您的公司。
挑戰: 競爭試圖銘記您的遠景與資源群眾展示他們的英勇和表達"安全在數字" 消息。
您的戰略: 再, 事先準備您的遠景, 這也許發生。建議, 這些更大的公司有額外資源在船上銘記遠景做銷售。如果您知道您的競爭者的出價將進來可觀地更加高級比你的, 您可以想要微妙地建議那使用資源贏取事務也許是原因他們的天花板是很高的。並且, 提醒的遠景如果他們匹配您的競爭者, 米將開始運行。這種方法是必須的當您競爭反對豪華遠景與玩具、禮物、自由旅行和其他好吃的東西設法影響他們的決定的公司。
挑戰: 競爭, 因為他們更大, 是願意保證結果用方式, 您不能。您的戰略: 他們也許能保證, 他們的產品將得到安裝(或為服務交付) 在有些時間之內, 但他們若不呢? 顧客不也許必須付販賣者現金, 但是怎麼樣失去的商機、被減少的用戶滿意水平和職工道德如果事變錯誤?
"射擊遠景" 和提高您的競爭智商
在我刻畫上述的情節, 您也許已□想知道怎麼您能事先可能知道什麼您的競爭做? 我叫它提高您的競爭智商。那將要求"生火" 一個或更多不資格的遠景並且投資時間您會浪費在他們收集, 然後分析資訊通過勝利並且損失反對一些鎖上競爭者。當您, 您將開始看那些公司和人民賣為他們用途反對您的行為模式。他們使用反對所有更小的競爭者的大公司經常開發缺省戰略。
我同意, 它是困難發現時候收集資訊像那。但您真正地沒有一個選擇。如果您不, 您將由什麼經常驚奇您的競爭做和是因此在防禦地位。輕拍入其它銷售reps 在您的公司、您的顧客和商務夥伴發現怎麼那些一兩個大競爭者位置反對您和怎麼各自的reps 處理他們的銷售活動。我談話所有關於什麼您需要知道和在哪裡得到它在章節17 裡怎樣優勝者賣。
學會建立銷售戰略根據準確, 最新競爭資訊將使您開始合格在您無法贏取的成交外面並且暢銷您的競爭者在那些您一致能。
記住二個組分。您將是高興的您。
堅韌資格與戰略競爭賣結合了工作。在證實以後, 大小沒有事關在一次面對面的會議與一家$5 十億的部門總裁公司, 我的客戶, 一個小企業軟體公司的CEO 命令, 他的隊追求一個$2 百萬合同競爭反對一個$750 百萬敵手。現在有大衛和巨人情節。
我教練了那銷售合作在九月銷售週期期間。尤其, 我們稀釋了競爭的明顯的力量和刻畫了他們的大大小作為責任, 它真正地在這種情況下是。
我的客戶的隊outsold 競爭和贏取事務。並且被贏得的更大量事務在那以後, 因為他們交付了什麼他們許諾了對他們的顧客。作為CEO 與我有關, 興高采烈以合同五時間大比任何東西他的隊鞏固了由那時間決定, "最重要的事為我是, 這個過程是反覆性的。"
在建立Stein 之前Advantage, 1997 年Inc., 戴維・斯坦度過了超過20 年被使用在行政銷售和營銷角色變化為公司全世界。戴維顧問與, 教練, 發表演講和訓練關於競爭銷售的戰略, 公司strategize 具體的幫助, 複雜機會, 組織銷售組織, 提出和給自己定位與分析員在最好光, 以及吸收和聘用最佳的銷售reps 。他是亞馬孫最佳的銷售的企業書的作者: 怎麼優勝者賣: 21 個被證明的戰略暢銷您的競爭& 贏取大銷售, Dearborn 商業新聞, 2004 年5月。為更多資訊: http://www.HowWinnersSell.com 或與他的辦公室聯繫在 viv@HowWinnersSell.com 或電話(845) 621-4100 。
文章來源: Messaggiamo.Com
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