使用痛苦得到承諾
每當我與新salesreps 和企業家講話, 我聽見相似的失望:
"我叫很多遠景□星期, 多數是真正地堅硬得到舉行。當我得到某人在線, 我興奮談話和他們。我賣一個偉大的產品, 非常少數這人民實際上購買, 即使他們聽起來非常感興趣。"
如此我通常要求他們, "您得到了承諾?"
答復是... 好的您可能猜測答復。沒有承諾, 您被留下垂懸至於是否或不是銷售真正地前進。
現在這不發生只與新推銷員。它並且發生與老練的推銷員。我看見老練的推銷員去在競爭成交一直, 拋棄承諾在過程中之後。這和"我必須通常合理化, 否則遠景會切開我在成交外面" 。
買家愛做這對推銷員。在某種程度上有像"買家學校" 如此事, 他們被教得到廣泛販賣者出價在成交以便遠景維護控制(為那些您在高技術銷售, 我知道Gartner 小組過去常常跑研討會關於怎樣操作販賣者喜歡這) 。
許多推銷員那麼改為花費許多時間準備價格引文, 提案, 產品示範, 安排顧客參考電話和現場採訪沒有知道是否他們將得到事務。
賣是連續交涉和換的過程。我給您一些我的時間, 您給我一些您的時間。我提供您我的產品資訊, 您同意讀它和告訴我什麼您考慮。我給您一個介紹, 您同意做出我決定在介紹的完成。
賣是一系列增加的然後關閉, 每一個移動我們離銷售較近。這是最有效的方式接近"關閉" 。"大關閉" 不存在這裡(它不需要) 。您是恭敬的兩個遠景, 並且最重要地, 您是恭敬的你自己。
這增加關閉可能發生在唯一推銷電話之內, 您得到銷售在你見面。或它可能發生在許多幾天星期或月中當您服務與多個作決策者在一大事務對企業銷售。
如此怎麼這做?
鑰匙將記得, 任何和一切遠景想要是槓桿作用在談判為增加承諾。
一切。產品資訊, 顧客的名字, 價格引文, 提案, 產品示範, 顧客參考電話, 會議與您的公司專家。所有這些事潛在地代表價值對您的遠景。
遠景最後想要解答對她的痛苦。每個這些事代表方式探索和證明是否您提供那。您必須學會使用遠景的痛苦得到增加承諾。
怎麼? 簡單。如果遠景真正地想要解決她的痛苦, 她然後將給您一個承諾。提醒她她的痛苦。然後要求和是牢固的。如果她不會給您一個承諾, 那麼或者痛苦不是足夠重要使她解決, 或您嚴重不被採取作為販賣者。
您必須與您的遠景談判銷售的過程。您想要設置規則為什麼罐頭, 無法發生在銷售期間循環, 並且為什麼您如果兩個期望彼此。然後談判為銷售的前進為另外的價值各個提議在您的部份。
如果她的痛苦不是足夠大給您一個承諾在起點, 它然後幾乎肯定您不會得到銷售在末端。如此停止這裡和行動向下遠景。提供回來當她對解決問題是嚴肅的。
不要分成陷井相信, 您必須演示/展示/授予您的資訊沒有任一個承諾。在零售這是準則。零售推銷員被支付是在地板上談話與遠景, 回答的問題, 和給在自由資訊、演示、小冊子, 等之外。所有的人不應該賣這樣。不幸地為我們其餘的人, 多數人民的經驗購買是在零售世界。
噢, 和不出去和不買關閉的技術書。如果我聽見其它銷售rep 開始關閉與"如果我能顯示您方式...", 我將投擲!
6A?□6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A© 1999-2004 Shamus 布朗, 版權所有。
Shamus 布朗是專業銷售教練和前高技術銷售讚成誰開始了他的事業賣為IBM 。Shamus 寫了超過50 篇文章在賣和是普遍的令人信服的銷售的技能光碟音像節目的創作者。您能讀更多Shamus 布朗的銷售要訣在 http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ 並且您能學會更多關於他令人信服的銷售技能訓練在 http://www.Persuasive 銷售Skills.com/
文章來源: Messaggiamo.Com
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