賣服務
賣服務不是相同像賣產品。您的遠景買無形資產。沒有發光的按鈕顯示。您和您的公司是服務的可看見的表示法。您需要實現他們在您的圖像(營銷) 並且在怎樣您"求婚" 遠景(銷售)
當您是營銷, 您集中於打開您的遠景的門。您是每日噪聲的一部分, 人群在她, 每天。您的工作將打破那凌亂和引起一個足夠好印象, 她是願意採取下個步驟和遇見您。
一旦您得到遇見遠景, 您的目標轉移。二個主要目標在銷售會議是得到遠景顯露他們的慾望(需要分析) 並且看您作為最佳的解答(安置) 。
銷售會議是您的機會採取您的營銷創造了的正面圖像, 和帶來sales/marketing 週期給一個卓有成效的結論。在銷售會議, 遠景必須來認為, 您更比能幹是, 並且您可能被信任以她的公司、她的事業和她的夢想。
最重要的規則在銷售: 談話一點, 聽。
花費75% 您時間聽。問問題和釋義遠景的反應。因為您做這, 您定義背景對遠景的情況, 證實是什麼他們的慾望, 並且發現遠景的個人議程。
筆記I 言"渴望", 不是"需要" 。許多人民設法賣什麼他們察覺, 相信或瞭解人們需要。人們不處理很好什麼他們需要, 只有什麼他們想要。有時這些不總相符, 但。賣什麼您的遠景要, 他們的慾望。做夢想來真實是更強的出售-- 請要求迪斯尼。
一旦您會集了充足的資料, 總結主要問題和他們的涵義對遠景的直接和長期福利。對問, 釋義和總結的用途, 建立您的專門技術和可信賴性的悟性。您的遠景將開始相信您的能力瞭解她獨特的問題。
並且像獨特對待她的問題, 既使您以前看了他們一百次。多數人感受他們是唯一部分以他們的特殊套問題。不要做他們感受共同性。
它重要估計您的能力實現您的遠景的期望。如果您能居住, 然後再保險遠景以一個簡單, 確信的聲明譬如"我能幫助" 。如果遠景是對進行感興趣, 開始辨認項目的參量。開始由要求: "什麼是具體end-result 您想要達到從我們共同努力?" 請求問題和後續問題引導遠景開始定義渴望的產品和過程、最後期限、預算或其它重要項目指南。
在您得到太遠在這次收縮的討論之前, 確定如果您的遠景是真正的作決策者。(如果您已經沒有。) 有是暗藏的作決策者嗎? (A 作決策者有當局批准或reject 職權範圍, 所有推薦和實施, 可能批准付款和終止協議。)
告訴遠景什麼您需要從她。確信, 您的遠景接受聯合client/provider 責任為成功。加強, 您必須被給工具成功: 訪問對資訊、眾人和其它資源。是確切關於您的費結構。確信, 您的遠景瞭解它。
銷售週期由following-up 完成由證實協議親自和以一份書面協議書, 或合同。它應該包含對背景、項目範圍、項目計劃、費、費用和付款期限的您的理解和所有其它相關的期限。為多數小項目, 不要得到太羅嗦-- 一頁經常將滿足。
為多數人的我們, 賣是一項難受, 甚而驚恐任務。但它必須做如果我們將有機會提供我們必須提供的好處。
Keith Thirgood, 創造性的主任
頂石通信小組
幫助的企業得到更多事務通過創新行銷
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Markham, 安大略, 加拿大905-472-2330
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文章來源: Messaggiamo.Com
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