賣商品
「您怎麼創造被察覺的價值區分自己從競爭，當您是賣商品的兩個？」
那是我在我的研討會經常被问的問題。 它揭露傳播對幾乎每產業的一個問題。 技术发展和我們的超競爭世界经济的高速意味着没人在他們的非常長期的產品可能保留竞争力。 开发一項熱的新产品或服務，并且，在您能採取您的头等支票到銀行之前，競爭者有一個更熱或更加便宜的版本。 結果，顧客越來越傾斜觀看您的產品或為服務作为商品-在您和下個人之间的沒有真正的区别。
這使推銷員的生活複雜化。 有时，您賣同一件事象您的競爭者。 我度过了賣為賣，至於大部分，同一個產品象四個或五個競爭者的經銷商的一定數量的岁月。 许多我的客戶在這個競技場工作。 笨重地移動經銷商(木材片斷是木材片斷)，工業緊固件(螺絲是螺絲是螺絲)，石油(87八炭烷汽油是87八炭烷汽油)等。 名單不停去。
在某些情况下，您的產品不也许正確地是相同的，但是顧客觀看您的產品作为商品沒有在什麼您賣，并且什麼之间的真正的区别您的競爭者提供。 多少真正的區別有沒有之間焦炭和百事可樂在所有以後？
不管您寻找自己的情況，推銷員的問題是相同的-得到事務在您的「仿造的」產品或服務的顧客的悟性面前。
因此，您做什麼？ 這。 簡單地說，您必须詳述，并且传达重要方式您提供與您的競爭者不同。
是更加容易說的那然后做。 那么有效地要做，您需要花费不少时间認為和準備。 并且那意味着您必须小心地考慮銷售-您提供的二要素和您的顧客。 在這個專欄，我們集中于那個等式-您提供的一部分。
授予，您的產品也许正確地是相同的象競爭，但是您提供的全部也许顯著是不同的。 我使用「提供」的詞表明購買的決定-不仅產品的每個方面。 例如，顧客買從公司-你的或其他人的產品。 顧客買它從推銷員-您或競爭者。 您公司和您是「提供的一部分」。 另外，也许有區別用您的期限、交付、您的顧客服務能力、您的後續、您的回歸政策、您的增值业务等等。 所有這些是您「提供的一部分」。
產品也许是相同的，但是一切別的東西關於您提供也许是不同的。 例如，假设您冥想購買一個新的金牛座。 您有從二位經銷商的相同价格行情。 產品是相同的，并且價格是相同的。 然而，一位經銷商是接近的，其他橫跨鎮。 一位經銷商有名譽在了不起的顾客服务上; 其他沒有這樣名譽。 而第二位經銷商的推銷員有点儿有衝勁的神氣活現和第一位經銷商的推銷員是一個老高中朋友的兄弟。 而第二个侷促，凌亂和骯髒，第一位經銷商有乾淨，舒適的創立。
從您買誰您的金牛座？ 愚笨的問題。 當然您買它從第一位經銷商。 由於在產品或價格上的任何區別不，但是由於在提供上的區別。 有想法？ 有很多更多對然後買產品或價格的決定。
您的第一個工作是辨認那些區別。 这您能今天采取的一些非常詳細的步骤。
一： 考虑同產品联系在一起的一切，当顧客購買它时。 用那些類別的名字創造幾個類別和在一張纸的標籤專欄。 例如，第一个专栏能朝向與詞「公司」，第二與詞「推銷員」，與「期限的三」。 繼續這樣，辨認提供和安置那些組分中的每一個的每個方面在專欄頂部。
二： 现在，考慮每個專欄一次一個，并且列出您提供與您的在那個專欄的競爭者的不同的所有方法。 例如，您的公司也许當地擁有與您的一家全國公司的競爭者的分支相對。 或者您可以完全是離顧客或者更大，更小，更新，更老等等較近。 在您用盡了一個專欄之後，在其他上的移動，填裝在細節，您去。
三： 這鍛煉將典型地顯露十二個(和在某些情況下数百)具體，詳細的區別。 太多比您可能容易地溝通对顧客。 因此，您的下一个步骤将挑選是最重要对您的顧客的那些區別。 記住經常什麼由您的顧客的方式的您看見，重要不会被觀看。
在我的事業，我工作了为慶祝它的100th年週年紀念的公司。 那是異常的。 其他競爭者不是在長期的事務幾乎。 公司决定对此小題大作。 公司的歷史在公司办公室的牆壁上被寫了，在公司的歷史打印的，甚而壁畫描述重大片刻小冊子被繪了。 我們所有想法它是重要的。
我們的顧客，然而，不關心。 在恭敬听我們吹噓以後，他們的反應是某种形式的「如此什麼？」 換句話說，我們的100年沒有意味什么對他們。 绝不它使他們的工作更加容易，簡化了他們的生活或者使他們重要对他們的公司。 什麼我們認為是重要的結果是毫不相關的从我們的customersÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚´方面。
不要犯我們犯的错误。 反而，花费时间對批评分析您的名單，并且消滅不是重要对您的顧客，不衝擊他們的工作也不产生变化對他們的那些項目。 您應該留给幾個項目。
四： 對準備的另外一步。 翻译那些項目中的每一個成好處的聲明為顧客。 例如，而您的競爭者從外， 50英里运送您的公司也许是地方的。 因此什麼？ 什麼那個手段给您的顧客？ 您可能翻译區別那個項目成好處通过說如此物： 「與其他供應商相對，我們從您的植物的15分鐘。 这意味着您能得到緊急發貨快的交付，並且對也許开发的所有問題的迅速反應。 當然因此，您在植物中將有潛在地较少停工期，和，在您的较少重音和壓力」。
即然您專業地準備了，您准备传达那些區別对您的顧客。 您需要指向他們在一個組織的和令人信服的介紹。
準備出售板料有作为子彈被注意的其中每一個區別。 在每枚子彈旁邊，有capsulize好處聲明您準備的一些個評論。 然后，当您去，与您的顧客回面，放置板料下來在他或她前面，并且通过它談話下來，解釋每點。
款待它喜歡您會其他做得好的介紹。 因为您通过名單，工作下來對您的顧客的反應是敏感的，并且请求反饋。 說， 「怎麼做那聲音？」 或者「做有道理对您？」 并且強調似乎是重要对您的顧客的那些事。 然后，事假與您的顧客的那板料。
我总是驚奇在被迷惑在顧客的悟性推銷員的数量他們的產品是像其他人，当那些推銷員什么都未做顯示顧客时它怎麼是不同的。
一如既往，如果您做了一個好工作分析，準備和溝通，應該修改您的顧客的悟性，并且您獲取事務。 如果您未很好做在此，则您的顧客不會继续看在買它從您和買的区别從下個人之间。 并且，如果您未顯示他或她充足的原因買它從您，然后他不要應該。
從顧客的觀點，如果您提供是像競爭者的，然后顧客是绝對正確的在買從更加便宜的來源。 然而，如果比責任有在您提供和您的competitorsÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚´之间的任何区别，完全是顯示區別的顧客的你的。 跟隨被描述的過程這裡，并且您將有少量顧客對待您喜歡商品。
版權2002年戴維・ Kahle著
關於戴維Kahle，成長CoachÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚® ：
戴維Kahle是帮助他的客戶增加他們的銷售和改进他們的銷售生產力的顧問和教練員。 他從现实世界經驗講話，是第一推銷員在二家公司的國家在二分明產業。 戴維訓練數以萬計推銷員是成功在信息时代經濟。 他是500篇文章、月度E鋅和四本書的作者。 他的晚了是时间安排10個秘密推銷員的。 他有創造的得到不同地考虑銷售的觀眾的強有力的訓練事件一件禮物。 「考虑銷售的」他的E鋅以內容被填裝的刺激文章、直接改善的實用技巧，有用的资源和有用的技巧為特色幫助增加銷售。 為沒什麼在網上加入在www.davekahle.com/mailinglist.htm。
您能到達戴維在：
daCo Corporation
3736西部河驅動
Comstock公園， MI 49321
電話： 800-331-1287/616-451-9377
電傳： 616-451-9412
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文章來源: Messaggiamo.Com
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