最新的銷售培訓目標-接觸或行為改變？
當貴公司投資於銷售培訓，什麼是預期的成果？它是如何改變你的銷售人員在履行其日常活動-換言之，改變行為？不幸的是，大多數公司 大大低估了大量的時間和精力，必須要完成的投資行為變化。坐在教室的幾個小時或幾天內是一個很好的方式，揭露銷售人員新的技能和 技術。然而，新的技能和技巧常常感到奇怪和不舒服。許多銷售人員擔心，嘗試使用新的技能和技巧，與真實的，生活的前景或他們的客戶將成本 銷售和來之不易的信譽。因此，他們放棄了新的技能和技巧，並繼續依靠“老”的行為，是舒適的them.Here是一個現實生活中的例子，銷售培訓計劃 失敗：在執行管理我的公司投資超過六十點○○萬美元教整個銷售隊伍（ 100 +銷售）一個新的銷售方式。然而，在每一個他們期待的途徑，以減少培訓 費用和時間了外地。其結果是，銷售經理培訓會議，人數從一整天的一半，每天和銷售隊伍的培訓，人數從3天的時間了一天半。此外，培訓後的 會議要求（旨在加強關鍵概念）重新安排多次，並最終返回cancelled.What是該公司的六十〇點○○萬美元投資？只有10 ％至20 ％的銷售人員都適用 新的銷售方式在外地。培訓項目被認為是一個failure.If您希望您的銷售培訓投資產生變化，您的銷售人員的行為，貴公司的整個管理團隊， 從高層管理人員個人的銷售經理，需要作出不同程度的承諾，銷售培訓。技能和技術，學習期間培訓班必須重複和加強對 經常和一致的基礎上。此外，您應提供您的銷售人員，以不具威脅性的環境，在這裡他們可以實踐新的技能和技巧，直到他們成為第二nature.To進一步體現 管理水平的承諾，必須完成行為改變，請考慮以下兩個scenarios.Scenario ＃ 1A條高層的重要性提到一個新的銷售方式在公司會議或 電話會議。他們偶爾會再次提到它（每月一次或一次四分之一） 。銷售經理也提到了新的辦法在一些銷售會議之前或之後的培訓會議（縣） 。然而，重點 很快返回“一切照舊” 。情景＃ 2A型高層解釋的重要性，一個新的銷售方式在公司會議或電話會議。從這一點上，他們重複的信息在任何談話 他們與任何成員銷售或銷售管理團隊。新的銷售方式的一部分執行的日常對話，他們多次提到它一day.Sales經理投資所需的時間 成為熟練使用新的銷售方式。他們還解釋，他們的銷售，每個銷售人員將被追究責任而使用新的方法有效地在外地。他們幫助其 銷售人員成為舒適的使用新的辦法進行反复角色扮演的個人和小組會議。他們還檢查了使用新的辦法在一個一致的和可預見的fashion.This水平 管理層承諾會導致銷售人員認識到，新辦法不會“的味道了一個月” ，它不會消失，如果他們忽視它。結果，最終成為新辦法的一部分 公司的銷售culture.Do看到不同程度的承諾所描述的兩個情景？你明白為什麼第二種情況更可能產生持久的行為變化？總之， 如果您想更改您的銷售人員的行為，貴公司的整個管理團隊的需求表現出不同程度的承諾，銷售培訓。以下是推薦的步驟，為這一進程：任何 重大的新的銷售方式的一部分，成為高層管理人員的日常對話。銷售經理了解如何執行新的辦法。銷售人員都是訓練有素的新辦法。銷售經理進行銷售 負責使用新的辦法。銷售經理增加其銷售的舒適，新的辦法進行反复角色扮演一個不具威脅性的環境。銷售經理一貫 銷售活動反复檢查，以確認他們正在使用的新辦法。當新的技能和技巧，成為您的第二個性質的銷售人員，他們更有可能適用於它們有效地在外地。 培訓課程設計生產行為改變是最好的方式，以確保您的公司獲得其預期回報率的銷售培訓投資！版權所有2005 -艾倫RiggSales性能專家阿蘭 裡格的作者是如何擊敗80/20規則在銷售：為什麼大多數銷售不執行和如何對待它。若要了解更多關於他的書，並簽署了更多的自由銷售和銷售管理技巧，請訪問
文章來源: Messaggiamo.Com
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