找到需要的是只有部分銷售
我們中的許多人在銷售教授認為，最重要的工作的銷售人員是'找到需要'我們的前景。如果我們能夠發現的需求，然後我們的工作是很簡單，我們只需要表現出我們的前景如何 產品或服務滿足了這一需要。對不對？那麼的問題，這種做法是，它只能滿足部分的餡餅。想想看。您做什麼當你需要什麼？比方說，您需要購買一台新的 計算機;你坐在那裡，等待，希望電腦銷售將打電話給你？不，當然不是，你出去，你滿足您need.So ，作為一個推銷員，如果人們真的需要您的產品或服務 他們將拿起電話，叫你點菜。如果是這種情況，你為什麼不賣呢？ ？ ？噢，你說，他們買的從您的競爭對手。或者，您可能會告訴我， '好吧，他們只是不知道 他們需要我的產品或服務;我的工作是'找到需要'和'建立自己的痛苦。 '讓我給你另一種方式思考這個問題？假設，只是假設了一會兒，而不是僅僅著眼於'需要我們 擴大我們的想法：作為一個銷售人員要了解哪些人。你的任務是找到並了解他們在做什麼，現在他們是如何做的過程中，誰是他們在做的，當他們正在做的，為什麼 他們在做這種方式，然後幫助他們做得更好。有道理吧？當您通過做哲學的需要哲學，你的思維和訊問將變得更廣泛。要求'做' 根據您的問題得到更好的信息，您的潛在客戶，這反過來又使您能夠提出一項建議，這將使更多的意義上的前景。和人民的唯一原因是買東西，因為它使 意義them.By要求'做'的問題，您要創建一個會話的搞你的前景。當完成在其最好的，銷售是一種擴大的交談;它不是一個由銷售人員的審問， 也不是一個公司的產品傾倒在這裡您的目的是告訴你什麼，一切的前景，您可以對您services.What是一些例子的'做'的問題嗎？嗯，這裡有一些： ？ '什麼是您目前 做關於_______?'? '我只是好奇，是什麼讓你決定這樣做呢？ ' ？ '你是如何決定這樣做嗎？ ' ？ '什麼是你希望完成在下一季度，一年，三年？ ？ ' ？ '請告訴我什麼 你在這裡做？ '或者，告訴我你的關鍵領域中的責任是什麼？ ' ？如何作出這一決定是在過去的？ ？將決策過程是相同的這個時候呢？需要一段時間才能做出名單的問題 您可以要求有關您的業務。一些問題可能似乎沒有一個合乎邏輯或直接配合您的產品或服務;這是確定。事實上，這就是好！把重點放在你的前景做 他們是如何做到這一點，你是開放的整個動態的銷售電話變成一個真正的對話;之一，這將有助於您更好地了解各項目的，目標和需求的前景。擴大您的 交談以這種方式您就能夠使提案或建議，使您的prospect.And意識，最終的唯一原因是買東西的人，因為它是有道理！馬克德姆博和 托馬斯J Baskind ，管理的合作夥伴上帝/ Lexien大紐約，銷售業績的改善和管理諮詢公司。他們都有20年以上的管理和諮詢經驗， 各種組織。他們邀請您訪問其網站， http://www.lexien.com/ ，並歡迎您的意見和調查。
文章來源: Messaggiamo.Com
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