推銷員為什麼出故障
自1990年以来我集中于影響推銷員表現的三個主要障礙：-
1. 低信心和自已圖像
2. 个人责任低感覺他們的表現的，和
3. 需要的一個低採納水平實踐賣技能
在所有頂面執行者和在銷售合作此也許仅代表在15-20%人口之間，這些障礙克服了或者至少被補嘗了。
那里許多人民做差錯是在假设，他們可以通过雇用有這些特徵對面的人解決他們的整體销售人员性能需要。
这些人無論如何只代表一些15-20%人口，并且純然的事實僅僅是那，因為人们在別處是成功的，這不保證他們將是成功的與您。 此的原因是您的管理方式可能不有助于a)創造和b)保留高執行者。
80-85%推銷員看上去無法克服這些障礙，但是辨認什麼那些障礙是作为解答的仅部分。 另外，如果您设法使用另一15-20%，无需演講影響在表現的扼要因素您能不利地也影響頂面執行者。
多数推銷員、，享受賣可能顯著影響他們的自已圖像的展覽內部衝突的被察覺的自由和好處，因而減少他們的信心。 這反過來被传送给顧客，达到自已履行的預言低性能。 生產此的信仰是：-
a) 沒人選擇销售作为第一個事業選擇。 多数人民漂移入銷售二者之一，因為他們不可能認為別的做或由于低教育成就、情況或者缺乏機會，并且其他事業選擇因而变得不能獲得。 在行業例如體育，音樂，跳舞和行動，人巨大大量他們的做出關於想要的早期的有意识的决定在那個行業。 他們瞭解什麼他們必须做為了有成功成為的所有的機會。
b) 這明显的缺乏對職業化的技工的理解帶領人集中于这样行業象法律、醫學和財務作为中意，并且難達到的专业地位。 所有推銷員的次选方案是适合销售主任不要求任何高学术成就，并且對管理的促進根据銷售成就几乎总是。 这样許多推銷員能导致短期性能水平為了退休入管理。 目標是适合經理，被看見是一個專業位置。 对于許多推銷員促進是獎勵和多數无法他們的第一個管理角色。
c) 推銷員和顧客有關於賣的同樣感覺，因为過程沒有集中于對賣的人的好處，被賣對的没有人，并且一部分的銷售技術是說服人買某事他們真正地不需要。 雖然許多销售培训理論家談論創造顧客被鼓勵買而不是必須被賣，方式推銷員被訓練并且被處理的環境很少允许此發生。 再次，名列前茅15-20%創造這個環境，主要不自覺地，但是而不是集中于他們怎样做此，許多组织相信找到和雇用這些頂面執行者將解決所有他們的問題。 我們可以所有太容易地詳述服務由在他們做廣告包含的顧客任务供述組織秋天遠的排序提供事例的故事。
真實的職業化来自接受之內專家可執行的規則的過程在。
為了主要通过重複和技巧鑽井發布天分和能力人们必須能學會和執行基本。 有愛好者實踐的說法，直到他們得到它权利，然而專家實踐，直到他們從未得到它錯誤。
多数專家有他們使用，并且他們也瞭解的工具那些工具使用要求服從對基本规则的方式。 例如，标枪投掷者知道他們不可能跨过線当运行投擲標槍。 他們知道標槍必須是首先被投擲的點。 演員知道他們在某一方式必須使用階段支柱在有些时光，并且他們知道他們必須坚持劇本。 舞蹈家使用某種鞋類具體對特殊舞蹈樣式。 他們接受他們在某一序列必須執行一定數量的步。 吉他彈奏者知道他們必須碰撞一把吉他的串特殊時尚，并且拿着在苦惱的串上用某一方式為了依從音樂？ 哪些他們跟隨。
這些規則，保證一貫性，和通过一貫性職業化，由專家瞭解并且接受。 主要，因為一貫性帶來與不可彎曲的責任他們不由推銷員或销售主任瞭解也沒有接受。
您也許已经聽見McEnroe抱怨球或服务的，但是不必要在網。 奈格爾肯尼迪也许抱怨總是演奏『死的人材料』，但是他不改變音樂或錯過片斷。 當邁克爾Flatley不同意Riverdance的剛性本质他必須設定他自己的公司。 也许有莎士比亞生產的現代版本，但是他們履行原始的诺言。
在遵循规则和遵守方式基本训练移動了他們向能力，并且往優秀的教練，專家沒有與服從、重複和同樣技能的恆定的實踐的問題。 他們瞭解是通过這個過程他們可以發布他們的天分和個性。
許多推銷員和許多销售主任相信賣是關於個性并且尋求使用或适合完善的推銷員，无需瞭解怎麼發布天分和個性。
一旦執行者最終體驗了實踐和結構的好處和的天分和個性發行成為自然继续為恆定的改善到達。 是容易的它。 有一個缺掉元素。
推銷員感觉關於工作他們的方式有對他們的有效率的一種主要影响，但是那不是原委。 每當我问高级管理人员什麼原因是為不那么很好很好執行一個的隊和一个，答復是不可避免地區別是經理。 我自己的經驗和研究在过去十年期间熊這。
他們在他們的銷售角色獲取的所有销售主任從推銷員的人口得出并且帶來與他們同樣行李。 雖然許多想要用不同的方式對待他們的老同年龄组除現狀之外，少數顯示了其他例子？ 『有帶領跟隨』的那些和那些。 的确多数销售主任表明他們新的位置，不用任何指示，正式或不拘形式。 他們然後採取他們的過去經理教了他們的行為，使狀態。quo永存。 有比喻以父母身分。 我們全部在哪裡學會是父母？ 從我們自己的父母。 沒有除作為推銷員或销售主任之外，您在现场观众允许實踐的其他行業。 雖然標題經理提供關於職業化的一些內部滿意，销售管理實踐很少是專家。
只要涉及到个人责任所有销售主任相信他們负责他們的隊的成功。 他們一定是有責任的沒人可以负责另一個人表現。 它是一個难和複雜的教訓學會，但是它代表基石專業表現教練。對銷售成功的主要影響沒有由销售主任提供，没有推銷員行為。 與其他專業小組相同，更换经理不論好壞改變小組表現。 在許多情況下恶劣的销售业绩第一傷亡通常是推銷員。
關於自已價值、首選的事业和當局的本质的消息及早开始。 我們迅速获悉我們必須通常做，我們被告诉，當局的人们有优势，并且期限專家被应用於除了銷售的白領工作。 另外，關於负责親自对決定和成功的教訓太後開始有所有作用。
當多数人民開始他們的第一個工作的時候他們與當局关连的方式变得埋置。 忘卻這些行为模式要求一個重大成就在雇員和特别是經理部分。 記住經理他們自己是受同一歷史支配。 當他們在管理角色的時候到達他們說服了他們的當局的位置現在贈送在他們責任改變其他。 而作為Arguris在1962年確實說- ？除他自己之外， 「沒人能开发任何人。 對發展的門從裡面開鎖」。
甚而瞭解銷售過程不會导致銷售成功。 打開潛力的鑰匙是教練。
專家瞭解并且欢迎教練的介入，因為他們认为他們不會達到他們的在教練的干預的之內潛力。
每當頂面執行者请求不可避免地評論他們的成功他們提到教練。
對銷售成功和發布的答復兩個推銷員和销售主任潛力在容易的解答不在。 其他專家在坚苦工作知道答復說謊內，和。 多数高级推銷員永远將援引『坚苦工作』作為其中一個他們的成功的主要原因。 然而坚苦工作是由销售主任解釋的『看見更多人民』，并且『賣彩票赌博』。 它不是。 多数高级推銷員實際上看見较少顧客并且花费较少时间在他們不成功和一般的執行的同事的工作。 如果『看見更多人民』是答復那么怎麼是还要解決問題的低性能在多數推銷員之中？
与很多位專家一起使用在其他學科变得清晰，對表現改善的解答在一種專業方法之间對技能改善通过一位專業教練的干預。
在一位成功的推銷員和一位不成功的推銷員之间的区别在就象推銷員溝通與并且表現往顧客的。 在一個成功的销售主任和一個不成功的销售主任之间的区别在就象經理溝通與并且表現往推銷員的。
銷售改善焦点和基石是个人责任的創立、理解和實施。
這哲學樸素掩飾大家需要的坚苦工作介入實施它和潛力所有在銷售介入的那些改进自己。
它從至今設置議程和回顧往優秀的旅途開始。
鑰匙是目標設置。 執行者的目标和宗旨根據那些教練和組織？
第三级是關於瞭解誰的行動达到了当前结果？ 這是焦點強烈搬入个人责任的地方。 第四個階段是關於承担做事的那责任發生，為做改进和為收縮以教練研究改善計劃。
最后阶段是關於分析結果和做改善下個階段的新的計劃。
它是在运作體育领域，音樂，行動的過程和舞蹈。 它在銷售运作。 賣不是一個學術過程，它是一個物理技巧，并且，我們可以從關於職業化的這些其他行業學會的這樣，个人责任和成就。
弗蘭克・薩利高度是經驗誘導報告人和富啟示性企业教練，特別對銷售行業。 弗蘭克被认可作为一個主導的权力范围銷售的-包括銷售工艺流程设计，销售业绩和銷售教練。
他強烈相信那我們是否在公眾或私人部門工作; 我們的組織是否是商業或非商業的; 我們全部在銷售。 他喜愛的行情，成為了他的格言，是從羅伯特・路易斯Stevenson ？ 『一切在活賣』。 他在许多會議上发言和研討會他的樣式接受了一位報告人的普遍的讚歎以生活的地方激情和成就。
他可以与联系在http://www.btsolutions.ie和在frank@btsolutions.ie; 電話： 0044 (0) 1295 250247
文章來源: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
網管得到HTML代碼
加上這條到你的網站！
網站管理員提交你的文章
無須登記！填寫好的表格和你的文章是在 Messaggiamo.Com 目錄！
