銷售陷井-我們愛談話，但是需要聽
我的研究明顯地表示，當談到賣，我們最满意对的零件談論什麼我們-解釋我們的服务，并且我們怎麼可以幫助客戶。
因此您認為什麼發生在多数銷售遭遇？ 那是不错？ 我們告訴他們什麼我們。
問題#1 -客戶真正地不想要知道什麼我們。
不開始以無論如何。 通常他們首先想要知道他們可以信任我們，并且我們領會他們的情況。 他們也想要瞭解我們『怎麼』可以幫助他們。 這是不同的對確切知道『什麼』我們。 達到我們需要看的此什麼他們想要達到，并且什麼他們的關心是。
問題#2 -当我們談話时我們不聽着。
它是事實。 人们比他們談話能許多時間快速地認為。 这意味着，当您談話时，您的客戶能考虑许多其他材料(像他們的下個任命，或者您未磨光的鞋子)。 因此保持您的客戶聚焦的是通过得到他們做談。
控制與問題的銷售遭遇。 通過使用一個被構造的詢問的序列您能從最初的試探性問題移動向高衝擊結果針對的問題。 当適當地做這創造一和諧交換在賣主和客戶之間。 它不是问题詢問客戶或者迫使他們做出决断。
因为推銷員(您是否是顧問、夥伴、所有者或者經理)忽略的誘惑将开始解釋什麼您。 通常這包括提及早先客戶和您達到了的有趣的結果。 但是客戶是否關心？ 不總是。 并且不，如果什麼您是說法與他們不是相關的。
對賣的秘密像專家是接近聽與客戶。 儘量发现也許是相關的與您的服務。 询问問題他們的期望。 然后，当您有那知識时，談論有一直接有关于您的客戶陳述的需要您的服務的仅的方面。 在您的介紹时使用此『裡面知識』突出您為什麼是最佳的選擇当服务供应商。
并且，當您完成您的介紹并且需要獲取從客戶的一個承諾，问另一個問題或者建議下一个步骤。 「您要不要明天签署协议？」 或者「能我們下星期见面完成這些最後幾個問題？」
位實踐您能用留下想要您的客戶工作與您的意味深長的信息交换替换您的老銷售獨白。
(c) 2004年斯圖爾特Ayling
斯圖爾特Ayling跑銷售的Nous，在銷售專門研究服务业的上的一所澳洲营销咨詢學校。 他帮助客戶改进他們的营销戰術，吸引更多客戶和增加收支。 对于另外的营销资源，包括斯圖爾特的普遍的月报，參觀他的網站在www.marketingnous.com.au
文章來源: Messaggiamo.Com
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