五個最常見的錯誤銷售使
在過去的幾十年，我一直在從事銷售，我已經與數以萬計的推銷員。某些消極傾向-推銷員作出錯誤-不斷出現。這裡是我的前五位。了解哪些 學位您（或您的銷售隊伍）可能屬them.Mistake第一：在關注戰略而非tacticsGather一組銷售一起圍繞咖啡壺，並聽取了交談。經過 強制性抱怨所有類型的東西，談話不可避免地漂移問題的戰略。我如何做到這一點在該帳戶？我如何獲得該帳戶呢？在我的研討會，我經常舉行 一個“診所” ，其中銷售人員寫下任何銷售有關的問題，並提交小組討論。這些問題，而且幾乎總是與戰略問題。一種或另一種形式，他們要求同 問：如何實現這一效果在這個帳戶嗎？雖然這種思路是令人鼓舞的，它揭示了一個錯誤的心態。相信這些問題的背後是這樣的： “如果我只能確定正確的序列 我的行動的一部分，我就可以賣這個帳戶，或實現這一目標。 “不幸的是，這是很少的情況。這些銷售人員，在此基礎上錯誤地認為，正在尋找解決方案的錯誤 地點。幾乎總是，在回答這個問題不是一個更聰明的戰略，但更好地執行基本tactics.It就像腳下球隊的球員沒有處理好，懷念他們的街區，把不穩定 通行證，並摸索頻繁。該解決方案是不是一個更聰明的比賽計劃。解決的辦法是更好地執行基本戰術。了解這樣做的基本有效，該戰略將一般照顧 itself.The真正問題的關注這一戰略是，它誘使銷售的能源，代以追求更好的戰略，真正的解決辦法-更好地執行我的basics.When 要求這些“戰略”問題，我發現自己的銷售人員詢問，核實的基礎。你有沒有確定的主要決策者和影響力的帳戶？建立信任你個人 與每個人？你了解客戶的情況，深層次？您提出您的解決方案的方式，使他們的理由與你做生意？你有沒有有效地匹配 你的建議的複雜性的客戶的需求？此行的調查表明，幾乎總是漏洞戰術執行。這不是戰略問題，這是戰術。重點做好基礎 第一，需要有一個聰明的戰略diminishes.Mistake之二：缺乏thoughtfulnessThe典型的外地銷售，作為一個必要的和不可分割的組成部分他/她的個性，一個傾向行動。 我們要成為一個大忙人：駕駛在這裡和那裡，談我們的手機，把涉及一起，解決客戶的問題-都在持續一系列活動。孩子，我們可以得到的東西了！這高能量 傾向於採取行動是一個功能強大的人格力量，搞活銷售誰要達到success.But一樣，每一個強大的人格特質，這一次有一個黑暗的背面。我們採取行動的傾向往往 壓垮我們認為明智的辦法之前，我們act.In我們飢餓的行動，我們忽視抽出幾分鐘時間來考慮這一行動。這是最有效的地方去嗎？我徹底準備的 銷售電話？我知道我想要實現這一呼籲？這是人，我應該看到，或者是有別人誰更合適？真的是明智的，驅動器30英里看到這個帳戶，然後回 道45英里看到另一個？客戶要求這些天銷售誰是充分準備，誰擁有深思熟慮的議程，誰做他們的研究之前，銷售電話。所有這一切努力 有損於“準備拍攝，目的是為了”類型的salesperson.On另一方面，誰自律定期例行專門的時間用於規劃和籌備將發現自己更 有效然後他們注重行動的colleagues.Mistake之三：知足與superficialThere誰是一些客戶已經呼籲多年，但銷售不知道任何有關他們 今天，他/她在第二次銷售電話。這些賬戶內的銷售不能確定其中一個帳戶的客戶，說明他們是否是盈利的，或確定其戰略之一 goals.Most銷售有一個極好的機會，了解他們的客戶更深入和更詳細的方法，而且往往是浪費它具有相同會話相同的客戶，多。他們 從來沒有深入。他們的錯誤熟悉knowledge.What一種恥辱。我相信，最終的銷售技巧-一個部分的銷售過程中，超過任何其他決定我們的成功作為一個 銷售-是能夠知道客戶更深入和更詳細的方式比我們的競爭對手do.It的知識的客戶，使我們能夠勝任自己的位置，值得信賴 顧問。這是我們知識的客戶，為我們提供的信息，我們需要的結構方案和建議，區別我們每個人。這是我們的知識的客戶，使我們能夠 主動服務客戶，滿足他們的需求甚至在他們已經闡明them.In的經濟環境下，區分企業和產品是模糊的眼神中的客戶， 成功的企業和個人將是誰超過其他。並超過了其他取決於理解客戶比任何人都更else.Mistake數四：貧困questioningThis是一個變化 以上的錯誤。我絕對感到驚訝的是，缺乏深思熟慮，我經常看到的一部分銷售。最普遍使用等問題sledgehammers ，分裂的關係和青腫的敏感性 其客戶的粗心questions.Others不使用它們，幾乎忽略了最重要的部分銷售電話。他們勞動的誤解，以為他們談論的更多，更好的工作 出售他們這樣做了，當真相是完全相反的approach.And其他有關內容，以發揮表面的問題。 “多少錢這個你用呢？ ” “你怎麼不喜歡你目前的供應商？ ” 他們的問題是膚淺的，充其量，多餘和刺激性於worst.The結果如何呢？這些銷售人員從來沒有真正發掘更深更強烈的問題，激發他們的客戶。相反，他們不斷 反應的共同投訴的客戶誰得到沒有理由認為，否則： “你的價格太高。 ”較少的銷售，不斷抱怨定價，銷售受挫，不耐煩的經理，和 不為所動的客戶-所有這些，由於無法使用銷售的最有力的工具，技巧和sensitivity.Mistake號碼五：沒有投資themselves.Here的驚人觀察。 不超過5 ％的活躍，全職專業的銷售人員都在自己的投資增長。這意味著，只有一個20的銷售人員都花了$ 20.00自己的錢一本書的銷售，或訂閱了 雜誌的銷售，採取了銷售課程，或參加了研討會，銷售自己的選擇和自己的nickel.Don相信我呢？採取一項民意調查。問問你的銷售人員或您的同事當中有多少投資 超過$ 20.00在一本書，雜誌，磁帶等，在過去12個月。請那些誰合資積極回答證實它來命名自己的投資。不要感到驚訝，如果得到的答案很模糊。您可以快速查找 有多少銷售人員在組織中的投資themselves.Sales是唯一的職業，我知道在哪裡絕大多數從業人員是內容與他們的個人地位quo.Why是什麼？ 由於一些原因...一些錯誤地認為他們的工作是如此獨特的，他們不可能學到任何東西任何人。還有一些人認為，他們知道這一切。因此，他們沒有興趣抽空 一些有價值的東西，他們似乎正在參加研討會或閱讀book.Some不在乎。其重點是掛到自己的工作，並不一定好於他們。但是，我認為主要的原因是， 絕大多數的銷售並不認為自己是專業人士，因此，沒有自己的職業期望。他們工作的方式從客戶服務台或他們 降落在銷售的機會，他們認為他們的工作作為一個工作要做，而不是一個專業成長within.They的內容，讓他們的公司安排的培訓或發展。之間，你和我，他們 希望他們的公司真的沒有做什麼，這就需要他們真正改變他們do.These的五個最常見的消極傾向，我看到的。這也許是因為你和你的同事 免疫這些阻尼器的成功。對你有好處。但是，如果你也不能倖免，如果你點一些你自己的傾向，在此清單中，則沒有達到您的成功潛力。你有巨大的 可能取得成功-為滿足，有信心和能力-這是阻礙這些消極行為。擺脫自己對這些消極傾向，你會開始接觸到您的potential.Copyright 2002年，戴夫KahleIf您想協助構建的銷售體系和銷售發展計劃，以適應具體需要您的公司，可以達到戴夫吉姆在800-331-1287或通過電子郵件
文章來源: Messaggiamo.Com
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