噸儲蓄第一部分：層水平銷售？滲透戰略
一個數字的銷售“大師”，推動了理論，指出，“集中嚴格的高層總理帳戶（有些甚至量化，說明你的前20名）將為您提供的 有多少經濟增長和利潤，你能做到的事。“這是經常指出，無論個人和企業的戰略舉措。這一立場是基於以下事實和假設。？你最 20賬目的巨大增長潛力，如果政府沒有採取充分利用。更容易出售現有帳戶，而不是創造新的業務。這也是成本更低。？總的潛力 前20名帳戶等於您的SAM（擔任現有市場）的潛力。？推銷員過於昂貴，浪費時間電話推銷和勘探。？內部銷售可以處理所有其他帳戶中未列出您最 20 programs.Although有一些基本的事實對這些問題，也有一些假設的謬誤在them.1。沒有很多推銷員在所有的分佈處理20真正的總理帳戶。通過 定義，最應考慮在你的排名最高的10％的基礎上每年的收入，利潤和potential.2。大多數帳戶不會把100％的雞蛋在一個basket.3。一般來說，總 購買量的帳戶不等於您的SAM，你具體可以supply.4。這是一個事實，帳戶有生命週期。您將失去部分佔任意數量的原因，不管你是誰 或者你怎麼做。缺乏勘探最終會導致您的領土緩慢痛苦的死亡death.5。供應商關係大打折扣作為推銷員駕車時乘坐的帳戶，製造商 代表解釋說，他不允許呼籲該帳戶，因為這並不是他的前20位總理list.6。推銷員什麼與他的業餘生活？因為大多數帳戶不希望看到的推銷員 每對夫婦以上幾個星期？這意味著，看到20帳戶每兩個星期給你一個平均只有兩個銷售電話每天maximum.7。推銷員厭煩，創造力被壓制，甚至生氣 當他們將太多的時間去管理每個人的帳戶。該種文書的惡夢與這種類型的程序可以擺脫手。不同的TLS程序 每個級別區分的5個帳戶管理方面的時間，這種類型的程序需要相同的，先進的追踪每一個帳戶，每一項活動。這回答了什麼問題 推銷員他與他更多的時間。文書工作。文書工作，往往需要嘗試的文件，“你不知道你不知道。”別逗了！其實我已經看到這個問題列為 在程序要求本nature.A數年前，我其實是審查程序建立在這些原則。我看著前20名上市的佔167推銷員。原來，30％以上的 審查帳目我是COD的地位上建立的信用部。另一種方式的50％下降短期邏輯參數，列入前20位總理的計劃。參數，如總收入 和潛力。不要氣餒。基本概念仍然有可取之處。還有另一種選擇是考慮到有效的假設，這種類型的程序是基於，否定無效 assumptions.That程序被稱為：TLS的滲透戰略---------- 5 + 5 + 5PROGRAM目的：主要目的和利益這個頂級水平的銷售計劃是成為並保持專注於您的 戰略目標成為分銷商的選擇。這一計劃成為一個靈活的引導成功增長sales.5 * 5 * 5 CONCEPTFIVEACCOUNTS您目前非常成功的，但您尚未 實現最大潛能。 （您可能是也可能不是目前被認為分銷商的選擇）FIVEACCOUNTS您當前做好相當數量的業務，但你降遠遠低於實際 勢在這筆ACCOUNT.FIVEACCOUNTS，你不是做生意，但他們在所有有巨大潛力。 （這最後5個帳戶，可能是圍繞）的基本要求---- TLS的計劃*確定 銷售潛力產品按帳戶*確定銷售收入的潛力以美元*估計潛在毛利率記帳*選擇一個教練*編寫特定的詳盡的行動計劃的每個15應收*後續 計劃GUIDELINESI。知識COMPONENTThe知識組件列出一連串的筋和肌肉，心臟的TLS的程序。每個元素變成了積木在該程序的基礎。沒有良好的 對話與您的5 + 5 + 5個帳戶，確保必要的資料，制訂一項有意義的計劃變得非常困難。為了確保獲得最大收益的信息收集，所提出的問題和 答案時，應記錄在敘述。這可以讓你了解這個問題和答案。它加強了你的理解能力的概念和TLS account.1。客戶簡介----（歷史， 所有權），這提供了重要的快照TLS的前景。它告訴你到底什麼樣的公司，你正在處理的。探討的領域包括：什麼時候，他們成立了？他們是如何開始？他們是 私人或公眾？是他們的家庭仍然參與經營？如果他們在那裡？他們有一個戰略計劃？他們有什麼增長的期望？誰是校長的公司？他們有什麼 人口統計因為它關係到他們的市場，其分支機構？2。市場概況----（市場的客戶競爭）這是一個重要的評估因素影響客戶的業務。您需要此 情報，以確定和分配必要的資源。探討的領域包括：什麼類型的市場是他們？難道他們的市場增長或下降嗎？什麼是他們的市場份額？他們探索新 市場？什麼類型的客戶，他們在追求什麼？誰是他們的主要客戶？他們如何創造新的業務？什麼是他們的大，小客戶的比例是多少？誰是他們的競爭？什麼價格或利潤壓力 他們經歷？3。的時間，由他們的客戶---- C2This幫助您更好地了解他們的業務。通過了解你的客戶將能夠確定時間線從訂單到 傳遞。怎樣做才能縮短週期時間，又確定客戶的痛苦的因素？您必須知道的五大客戶您customer.4。技術COMPETENCEWhat類型，如果有的話， 技術援助將它們需要？5。設計CYCLESIf它是OEM ----多久才能讓一個典型的產品原型和設計？6。預測，MRP或生成以ORDERWhat是他們訂購的做法呢？7。 賣方REDUCTIONAre他們實施削減計劃的供應商或任何其他類型的程序具有重大影響他們的購買行為？8。特別REQUIREMENTSDetermine任何及所有特殊要求 如包裝，獲得證書或電子商務。他們是季節性？9。信用（支付能力），難道他們支付賬單的時間？是否有任何特殊的條件要求？10。是他們的產品CYCLEWhat 進程從他們收到的命令，直到他們自己的客戶船？通過了解他們的過程中，您可以更好地確定疼痛的因素和機會，創造一個英雄status.11。臨界 COMPONENTSWhat組件被認為是非常關鍵客戶的操作？如果說有什麼客戶所做的準備工作方式，在案件故障或業務中斷，這些都是 提出問題，讓你的思想。還不止這些，有創意。你越了解你TLS的帳戶時，您更充分的準備會縮短距離，必須符合你的目標。有一個 知識組件的形式提供，以幫助您在您的事實，蒐集任務。它允許您和您選定的戰略銷售隊伍，審查每一個因素可能是巨大的發展你的行動計劃 每一個具體TLS的客戶。的第一件事應記錄在此表正是站在哪個位置，作為供應商或潛在供應商的權利now.II.山姆勢（役現有市場）確定 在TLS的客戶和他們的實際潛力。總有效市場，減少其他渠道供應，你不參加，等於擔任有效市場。這才是真正的潛力，你有 機會去照顧。僅僅因為客戶購買的是XX元的總額並不意味著他的總實際購買提供給您。現在我們已經進入了年齡的多渠道分銷。您的SAM必須 足夠大的潛力，具有高信任成功的水平，值得進行必要的資源，捕捉帳戶。該候選人應該符合貴公司的能力來執行。你必須 理解並有能力履行其“交戰規則。”三。規則ENGAGEMENTRules交戰根本的準則，客戶的定義，是你必須做的業務 他們。他們往往涉及很多，如果不是所有的下列因素。 ？庫存要求？信用條件？合同定價？質量計劃？集成供應？特殊的運輸和處理？降船舶？電子數據交換，互聯網？ 信用卡銷售？培訓？戰略聯盟？ CONSIGNMENTIV。預測（按產品，按季度，按收入，按利潤），這不是“餡餅”天猜測。您應該能夠備份您的預測 以紮實的數據和合理的思考過程的程度你預期的成功。換句話說，為什麼和怎樣你覺得你能實現這一目標？一個考慮周全的行動計劃必須陪同 forecast.V。識別所有主要參與者主要PLAYERSIdentify在TLS的候選人的公司以及優先的關鍵角色在你的公司，必須介入，以確保成功。請記住這是一個層 一級銷售計劃，旨在穿透各級組織。這種滲透，包括企業總部一路到車間。優先級每個玩家的參與，其規模在1至5 1為最高。這樣做是為了記錄的關鍵球員，你已經確定你的目標帳戶。列出所有的個人，部門記錄他們的電話號碼，傳真號碼和電子郵件地址。有時 獲得這一數據可以是一個冒險。接下來，您需要確定關鍵球員的價值。什麼是個人的利益？什麼是自己的至愛按鈕？他們如何定義一個優秀的供應商？什麼是溝通 偏好？最重要的是：？有什麼事要在晚上？？是什麼讓他們的痛苦呢？拿走他們的痛苦，並成為分銷商的選擇將變得更easier.VI。內部----公司重點支持PlayersIdentify關鍵 球員在你的公司必須支持努力完成既定目標此特定TLS的候選人。您必須確定誰是誰你的TLS的程序。應該有足夠詳細 創建任務描述為每個球員，準確解釋這個人的參與將在程序。此外，應該指出的等級，以便您可以放在一起精神上的組織結構圖。 這一點必須跟上來date.VII。挑選並確定了COACHThere通常是一個人在他們的組織（並不總是買方）與您可以開發一種特殊的關係。這個人可以成為你的教練。 很多時候，這個人可以運行的干擾，提供有競爭力的信息，甚至告訴你如何成為成功的在這個特殊的帳戶。他們是誰？？八。 TLS的CANDIDATEYou必須制定一個快速數值 快照TLS的候選人。實際確定該帳戶的潛力以及歷史數據與以前performance.IX。電流分析知識COMPONENTSThe電流分析的知識結構 是基準，讓您了解您目前的位置與TLS的候選人。它提供了起點，你在哪裡你想要去的。 （您的目標---分銷商的選擇）。這個 信息將幫助您了解客戶的“交戰規則。”看看所有的機會來證明你的價值，商務部這包括與產品相關的問題，與服務相關的問題，甚至 電子商務。保留此信息電流機會來go.X.船長採取PLANYour總行動計劃，從自然發展的知識，你從中你的研究和客戶聯絡。您 應制定一個計劃，每15 TLS的候選人。當然，您的前五個可能比你更廣泛的底部5。但是，您的中間五個可能是最發達和最廣泛的總額。這個 計劃必須確定如何匹配您的公司資源，每一個機會，存在於該account.This計劃應包括整個一年中，12個月期間，有時限，要求和行動 指派專人負責的問責制。保持控制。請確保您擁有的資源來完成每個具體分配的任務和所需的時間，提供你的承諾。細節是至關重要的 每一步。明確的目標有具體的行動項目與分配的責任是至關重要的。這個想法在這整個計劃是專注於提供“附加”賬戶。這些都是 戶口最有潛力。 5 + 5 + 5比喻只是向您推薦5個最大的帳戶您問責制是必須的。每個參與者的計劃必須承認和接受他們的責任 該計劃的一部分。明確行動計劃超過個人帳戶每月一次訪問。他們多為高層管理人員介紹，他們多承諾與管理 提交最低的出價。行動計劃必須是精確的，明確的和可衡量的。你開始建立的具體目標為每個TLS的帳戶，並繼續為每個目標的個人接觸。你必須 確定具體的參加者必須滿足的目標和發展戰略，以實現這些目標。每個計劃應解決的問題，是誰，如何，何時，為何及如何為。誰應該呼籲誰，等 發展戰略中，necessary.XI娛樂。監察和記錄全人類的進步給SEEEstablish圖表列出所有15個帳戶。回顧所取得的進展和計劃每月。這項檢討應在公開 每月銷售會議。同行確認可以非常激勵。本圖應跟踪預測與實際。每個推銷員應解釋他的行動計劃和他迄今取得的進展。應絆腳石 確定和思想shared.have最具增長潛力的同時不忽視的增長潛力的中小型帳戶。此外，它還可以讓您專注於開發新的帳戶，列出五個目標 帳戶，您目前沒有業務。目標帳戶名單將圍繞你添加和刪除帳戶。這並不意味著你現在只有15個賬戶。您還必須將整個服務 帳戶基地。這些只是15帳戶，具有高增長潛力，你已經確定收到主動，積極關注增長。有一個數字形式（並不像許多人視為前20名 程序）與跟踪您的進展，該程序，但它不是“火箭科學”，您可以創建自己的。但是，您可以通過電子郵件rick@ceostrategist.com如果您想copies.Dr。埃里克 “里克”約翰遜（rick@ceostrategist.com）是創辦人兼首席執行官戰略家公司。一位經驗豐富的專業分銷公司。公司首席執行官戰略家。作品以顧問身份與經銷商 管理人員在董事會的代表性，行政培訓，團隊輔導，教育和培訓，使必要的變革以建立或保持競爭優勢。你可以與他們聯繫，電話352-750-0868， 或訪問http://www.ceostrategist.com更多information.Rick收到了工商管理研究生院凱勒在芝加哥，伊利諾伊州和學士學位，在資本運營管理，從大學，俄亥俄州哥倫布。 里克最近完成了博士論文的戰略領導能力和獲得博士學位他還出版一本書的作者有四個冠軍是他的功勞：“該工具包以提高經營業績批發
文章來源: Messaggiamo.Com
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