我們會回來-----一個虛構的故事有事實根據有關銷售管理的成功
條例草案國界加強登上領獎台。他剛剛已經提出了新的銷售副總裁的Kiechler建築裝潢。當他望著在57回臉盯著他，時間似乎停止 每個人都一動不動。條例草案心徘徊。這不是一個緊張的反應，它更多的是現實check.Bill已經達到大多數57臉上現在看著他在期待什麼 他可能會說。事實上，他的個人偶然的談話與許多人面臨的audience.Bill聘請了由湯姆湯普森，第三代總裁/所有者Kiechler建築裝潢只有5個短 幾個月前，但他已經成功地親自到每一個其中一個擁有16個分支機構Kiechler。他被聘請為改變方向的公司，以奪回失去的市場份額，以振興 銷售人員並Kiechler回到了增長軌道，成為總理建築物用品分銷西南一次again.Bill相信他能夠應付挑戰，湯姆湯普森奠定了 在他面前。他的個人經歷和知識行業信譽了他的信心。面臨的挑戰是不陌生條例國界。作為一個排的海軍中士裝飾再加上街頭 他獲得了越來越多的經驗在建築供應業務，提供了條例草案，正是質量領導要解決當前的問題Kiechler一直面臨在過去的5年。失去的市場份額， 日益惡化的競爭優勢，一種文化的同情是它失去了所有的認識與問責制和缺乏信任，公司領導推Kiechler向邊緣的 disaster.As草案站在舞台上，面對他的銷售隊伍一起為第一次，他的房間看掃描從左至右再從右到左。當他調查了人面的 舉辦了一個重要份額Kiechler的最終命運，他們自己的雙手，他簡要地重新決定接納湯姆湯普森的提議，並呼籲出來的退休和重建為一個公司，似乎已經 已失去了它的激情，它的能源，它的緊迫感和最重要的是將重新舉行的聲譽，進行了50多年的建設作為首要供應分銷商在Southwest.Bill已售出 他自己的公司位於西北，搬到南加州4年前。他只是五十八年歲的時候。退休似乎很喜歡的事，他想做的事。經過兩年的比賽 高爾夫球每週5天，並放寬對100個不同的閱讀書籍，無聊開始建立英寸接著湯姆湯普森走近他的報價。條例草案接受了湯姆的提議，他們商定了一份為期三年的合同 該條例草案將65歲。知道這項條例草案完全相信他可以解決Kiechler的問題，並重新取得成功的因素，曾經存在於公司。比爾知道湯姆湯普森 必要的指導，輔導和指導，但他認為，湯姆不治本的問題，儘管他是個年輕的四十二年歲的總統試圖填補他父親的鞋子。條例草案有信心 3年來，他會Kiechler建築裝潢的頭號經銷商西南一遍。他相信，他可以重新點燃激情，承諾，文化和最終的聲譽 湯姆的祖父開始創建的一天，他開通了這個業務在1957年。他知道這將是一個挑戰，但條例草案似乎是獨一無二的領導品質，使人們想跟著他。他有獨特 能夠讓人們釋放能量的自由裁量是成功的關鍵，只有能量釋放，如果你相信該公司，您認為您leader.A幾秒鐘過去了條例草案 走上這個階段，但是時間仍處於癱瘓在比爾的內心世界。他掃視了房間一次。慢慢地正視這個時候正進入眼睛的男子和婦女的代表1.25億美元 報告收入Kiechler上年。這是一年，反映了20％的跌幅在過去一年的銷售額。由於條例草案把眼睛看著他的銷售隊伍，他覺得自己幾乎可以感受到許多不同的方面 該公司面臨的問題。銷售人員在他面前似乎發送該郵件。在比爾的眼中，大部分的問題是寫各地57臉上瞪著他回到了課堂 風格設置在本次會議hall.A少數人群面臨的甚至年紀比自己草案的外觀，喊道：“你知道嗎？你能告訴我嗎？我為什麼要聽你們的？為什麼我要我的胸部 屁股？我很高興的事情在這裡工作的方法。我們不需要任何'拉赫拉赫讓所有努力工作講話'。“這看起來似乎不只是在臉上的為數不多的觀眾，年齡超過比爾。他能看到 看起來大多數的老兵觀眾，有10或15年服務的公司。條例草案已看到三思。這是一個看起來自滿。他喜歡稱之為的“皮卡 卡車和船隻綜合症“。他其實有一個推銷員在他自己的公司，證實他的理論面對面一次。他回憶這些詞彷彿聽到了他們的昨天，他蹲下來，打開了他的 領夾式話筒，開始他的介紹他的銷售力量。“我不需要工作，我的屁股起飛了。我付了費。我已經在這個很長一段時間。我擁有我的客戶。我有我的船，我去漁船每 週末和我的兒子完成大學學業。還有什麼？生活是好的，一些額外的錢，每年不值得搞亂了我的生活方式。“比爾幾乎笑出聲，因為他回顧說，對話與 stogy老兵的行業，曾經工作過他。花了一小會兒，但條例草案已達成，銷售的老將，今天他是一個很好的朋友，仍是最大的銷售人員在條例草案的老 company.Bill氏回憶該談話也提醒他，“皮卡車和船”綜合症很可能只是問題的一部分。之前，他的臉似乎證實了這種懷疑。 有熱心面臨較新的銷售人員願意學習，但他們也許還沒有機會。知道這項條例草案，該公司“談話的談話”自稱其使命宣言，僱員 是他們最重要的資產，但他們的投資利潤，在訓練和發展。法案還看到一個不同的外觀就面臨著他的大部分銷售人員。看起來似乎指出，他們 被囚禁在一個文化擁抱被動，消極的命令採取的環境，文化，甚至不明白的需求創造，一個文化，使遙遠的問責制反應路線心態 銷售成為平台Kiechler的市場份額degeneration.Bill氏去生活和麥克風大聲尖叫聲從制度所帶來他的意識回到時刻。在最後一想到比賽 在他的頭腦才開始說話了他回的最大挑戰，他面對過他的生活。對於一個短暫的時刻，他又回到了叢林郊區峴港，越南。他發表講話的一天 也更加重要講話。他把眼睛盯著這些人，他也領導。年輕的男人，年輕的戰士，年輕的海軍陸戰隊的眼光看著他，他們排中士。他看著他們，告訴他們，他 相信他們。他使他們的承諾那一天。他承諾，他將帶他們回來，帶他們回家。他的25名男子在鬥爭中他們的生活這一天，一天峴港市結束運行。 20 4 他們回家。條例草案感到遺憾的是一個損失，但所有的人知道他是一個，但只有少數幾個領導人，他們可以通過了這一天。他們相信他，他收到了回報。比爾帶回 home.Bill開始他的小談話說，“如今，銷售人員必須是解決問題的能手能產生解決方案，為客戶在需要的時間。因此，我們必須擁有大量的知識 我們的客戶的業務。其實，我們必須確定這些具體需求，因為客戶可能不知道，也不花時間去解釋，如果他們不知道。客戶希望我們的知識和智慧 理解和分析他們的問題，然後顯示出來在門口。客戶將聽取和購買營業員說，從發現的“痛苦”，帶著它去了。“比爾猶豫了一下他的效果，然後才 繼續。“這意味著我們需要回到基本的問題。我們將重新銷售的最佳做法。一些你就會知道這正是我們所談論的。一些你可能已經忘記了，有些你可能 從來不知道基於什麼原則，我們是要重建我們的銷售隊伍。在我們今天的建築行業的銷售環境向更傾向於多方面的氣氛中，銷售人員必須成為戰略家 有一個計劃。這一計劃需要更多的知識業務，改善關係，以及更好的解決方案。一些老學校銷售人員可能會認為他們知道那意味著什麼。他們的經驗。他們已經在這個 很長一段時間。他們也可能是錯誤的。世界已經改變，女士們，先生們。要重新創建的競爭優勢，Kiechler享有過去，我們必須做的事情不同。我們不能自滿。 自滿破壞競爭優勢。作為銷售的專業人士，我們不能成為充滿了自己，無論多久我們一直在外地，無論怎樣，我們有許多經驗。“比爾的目光徵求了 退伍軍人的觀眾，他說那句話。他繼續說：“讓我們回到基本知識，並重新最佳做法意味著我們將要討論的針對性，目標設定，行動計劃和客戶 分析。定位是選擇的過程潛力大客戶帳戶，以獲得高度關注銷售。目標設置轉換的潛力大到可以實現的數字目標，即收入和利潤 增長。行動規劃意味著我們必須界定的活動，是為了達到我們預期的結果。它是關於運籌帷幄，搞清楚到底是什麼要採取成功的每一個人 帳戶時，我們的目標。這就是為什麼我們必須了解客戶的客戶和客戶的行業。更了解和意識到客戶的問題。我們不再銷售產品， 我們銷售的解決方案，以使他們的生活更輕鬆，更快樂，更出色，更複雜，而且更加有趣。通過了解客戶的業務和他的客戶，我們幫助他們獲得利潤，通過降低成本， 提高效率，增加值和增加銷售。解決方案有許多形式，可能無關我們的產品。這沒關係。查詢的痛苦，無論它是什麼，集中精力解決方案。 客戶不需要的產品，他們希望獲得利潤-或如何賺錢。他們希望滿意，感覺舒適，自豪，讚美和自尊。他們跟我們一樣的人。好吧，也許他們沒有相同 瘋狂的基因，我們的銷售人員，但他們一樣聰明，一樣有類似的關懷和個人的需要和感受。“比爾又停了下來，因為他所設想的反應，他可能在他的介紹 銷售效益的過程。一個進程，他本人曾受聘於自己的公司。其中他的第一個舉措，新銷售副總裁是要建立一個負責制訂和實施這一進程 Kiechler建築裝潢。條例草案已形成了手工採摘的團隊，其中包括他的兩個銷售經理，IT人員和三名銷售代表。這三個銷售代表在今天的觀眾。帳單 知道的謠言已經滿天飛這是什麼隊最多，但什麼也沒有正式披露這一日期。團隊努力和發展的進程和程序，將使Kiechler回到水平 公平的競爭環境與競爭。這個過程將使他們有機會重振銷售隊伍，創造必要的成功，奪回市場佔有率，也失去了過去5年。 比爾開始他介紹了新的銷售計劃的有效性說，“有一種藥叫做Nexiom，有些人認為是一種神奇的藥物。它解決了一些問題。它奇蹟的人們， 經歷了痛苦。我希望我能傳遞出一種藥丸，以每一個人包括我們的，我們整個管理團隊，創造馬到成功。不幸的是，沒有“紫丹”，你可以買到 藥物的銷售隊伍。沒有“紫丹”，將提高效率，沒有“紫丹”，將增加利潤，沒有“紫丹”，將會產生更多的 收入，沒有“紫丹”，將增加市場份額，但有一個成熟的過程，維持持續改進，可以幫助您實現所有這些目標。這其實很簡單， 並沒有那麼困難的一種方法。它被稱為一個銷售過程的有效性。這僅僅是一個結構，不斷提高銷售業績，集中力量，紀律和過程建立在 平台的問責制。我們已組建了一個團隊，幫助建立這樣一個過程對我們公司。這支球隊很努力，在過去4個月，發展中國家在這個過程中建立最佳實踐 平台。“比爾幾乎可以感受到的焦慮，一些有經驗的銷售人員，他在台下。草案知道，實行了銷售效率的計劃，但他們都將消除任何地方的 非表演者在他的組織藏身之地。他預計，約有20％的銷售隊伍，他將不能滿足要求，這一新的計劃。他充分預計將取而代之。他還認為肯定他 有幾個銷售經理，可能有偉大的推銷員，在同一時間內，只是沒有被削減了銷售經理。他提醒自己和湯姆的總統，同情是一個令人敬佩的質量，但它是 亦是最大的弱點是私人持股的公司展示整個批發業務。條例草案解釋說，我們可能會認為我是道德和誠信的行事，不代替下 表演已下表現很長一段時間。但在現實中，我們正在做的主要損害了我們的員工大多數是要加強它並重新創建的緊迫感，為成功 已經失踪近5 years.Bill繼續在引進項目的銷售效益使用功率點幻燈片談銷售隊伍記分卡將推出。“一旦我們 了解基本的銷售最佳做法，並確保我們培訓我們的整個銷售隊伍，這是真正關心執行。執行涉及日常日常活動的銷售人員。對於大多數行業，這就需要 無論是計劃，積極主動的工作和機會，反應事件所揭示的營業員做正確的事情在正確的地點在合適的時間。這是關鍵的進展的任務中 目標行動計劃，認真監督，避免意外。我們新的銷售效率的進程將繞過最普遍的錯誤在今天分配，試圖管理的結果。我們必須管理 活動，因為它的活動，產生的結果。一旦結果是，馬是走出穀倉和我們所做的一切從這一點上是被動的。這是最大的錯誤，我們已經為 過去5年。如果我們主動管理活動，預期成果將隨之而來。“比爾又停了下來搜索面孔在人群中獲得的反應感到對他的話。大部分的面孔 閃著激動。有些則不屑，一看的懷疑，一些人的外觀，“雅好，我等著看。”比爾知道這並不容易，但他很高興與他看來至今。他 繼續說，“銷售是一個專業，需要專業的銷售人員。每個公司都需要積極的，創造性的和足智多謀的銷售人員，其指定的產品，接受和使用的客戶。 如果沒有能夠實地了解情況和銷售人員，任何公司，包括Kiechler可能希望參與市場競爭狀態：離開認為良好的銷售人員，那種誰可以幫助公司真正的成長，不只是 發生一起去的機會或命運。沒有這樣的事，作為“天生的推銷員”，因為銷售能力遠遠超過了無形因為一個人無論有或沒有。誠然，銷售 並規定某些屬性的一個人，有些人天生就有這些屬性，有些則不是。此外，該人一定是聰明的，能夠把握的想法和細節容易，留住人才和回憶 他們在必要時使用的銷售情況。這些因素及其他有關個人和情感特徵，促進要素在化妝的專業銷售人員。但是， 這些屬性本身並不能讓銷售人員也沒有成功的保證。這需要不止於此。銷售人員必須有足夠的工具，資源和領導，發揮最大效能。我在這裡 提供這種領導。我在這裡把我們帶回的水平這家公司的成功使用享受。事情會發生變化。貴國總統作出了承諾，我和你，我們將有資源和 培訓要實現這一目標。這項新計劃是我們的第一步。這就是為什麼銷售效力的過程是很重要的。這是程序，它提供的支持和資源，使每 每個人對你有機會最大限度地提高您在您的個人效能個別地區。這是我們的機會來證明我們是專業人士。這是我們的機會來證明我們可以創造成功。這是我們的 有機會恢復昔日地位，在市場上。這是我們的機會重新贏得我們的驕傲。我們的驕傲，我們的公司，我們的驕傲，我們的領導下，我們的驕傲彼此更重要的是，這是我們的機會 恢復我們的驕傲，在我們自己。“條例草案被收回，噪音，掌聲。沒想到所有的人在觀眾起立歡呼。這是令人振奮。條例草案原計劃講一個 20分鐘。他將討論銷售管理審查進程。他會解釋他的雙手上的參與。他想講功能交叉銷售，但是知道這項條例草案時，他已經命令。和 當您有訂單您需要關閉了。他等待著掌聲死了，他在演講結束當天說，“我相信在這家公司，否則我不會站在這裡。我相信我們的主席或I 知道，你可以成為最為人津津樂道的，最擔心和最成功的銷售隊伍，在建築產品的行業存在。我有信心在你。我相信你，我會在你身邊的 我們贏了這場戰鬥在一起。我們會回來，回到成功。“比爾走下舞台的掌聲震耳欲聾。他有一個燦爛的笑容在他的臉上，他喃喃地說在他的呼吸，”步驟 1！“（電子郵件rick@ceostrategist.com的五步驟，盡量成功目標會計）博士埃里克”里克“約翰遜（rick@ceostrategist.com）是創辦人兼首席執行官戰略家公司。一位經驗豐富的 公司專業從事分佈。公司首席執行官戰略家。作品以顧問的身份與分銷管理人員在董事會的代表性，行政培訓，團隊輔導，教育和培訓，使變化 要建立或保持競爭優勢。你可以與他們聯繫，電話352-750-0868，或訪問http://www.ceostrategist.com收到更多information.Rick凱勒的工商管理碩士學位研究生院 芝加哥，伊利諾伊州和學士學位，在資本運營管理，從大學，俄亥俄州哥倫布。里克最近完成了博士論文的戰略領導能力和獲得博士學位他還出版
文章來源: Messaggiamo.Com
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