五步驟，最大限度地取得成功的經濟增長目標
定位是選擇的過程潛力大客戶帳戶，以獲得高度關注銷售。目標設置轉換成高潛力實現的數字目標，即收入和利潤growth.Each 區域經理應該選擇預定的數目增長的目標會計法（TGA）。創造這一群體集中在選定的帳戶並不意味著區域經理應該忽視其他帳戶;他總是 預計他的整個領土服務。決策時對他或她的時間，然而，他或她應該始終考慮這些選擇的目標增長帳目priority.The主要目的和目標 目標設定是保持領土經理集中的戰略目標成為供應商的選擇。目標增長時，平台可作為一個靈活的指導，通過成功增長 定位，制定目標和行動規劃。目標增長時，平台的演變反映了外部銷售力量從最初的交易驅動和自給自足的開發以客戶 親密和使用基於團隊的銷售。它的演變是一個孤獨的狼要成為鉛狼，它支持盈利增長，收入和市場份額！選擇目標增長的原因需要仔細 思想和大量努力。年銷售額，利潤和目標確立後，和詳細的行動計劃必須要創造條件，每個這些帳戶。對於大多數區域經理，熱重的將有助於大幅度 部分地區銷售總額的增長。這個“很大的努力為大獎勵”是指數熱重的必須是有限的，有足夠的時間分配給每個one.An成功的行動計劃，確保帳戶 該領土管理是主動追求銷量增長，並有一個堅實的基礎預期帳戶要達到的目標。通過監測這些行動計劃，無論是銷售經理和區域經理可 管理活動，而不是等待結果。總之，目標增長時，平台提供：*專題* *最佳實踐過程紀律* AccountabilityThe區域經理需要提交預定 目標帳戶數目有高增長潛力的成功的概率很高。這些賬戶批准銷售經理，並成為焦點的區域經理和銷售經理。 此帳戶的選擇應該包括一個數字的前景，目前做得很少或沒有業務的公司。這將保持充分的帳戶管道。每個銷售人員失去帳戶。沒有 發展的前景，最終這條管道將枯竭和領土將收縮，失去市場份額。個人銷售目標是為每一個這些帳戶並商定該領土 經理及銷售Manager.The打算規劃和目標設定是提供集中的增長目標帳戶。這些賬目最有潛力的增長。這並不意味著該區域經理 現在只有數目有限的目標客戶。他要繼續他的整個帳戶的服務基地。這些目標客戶具有高增長潛力，並已確定接收主動， 重點growth.Managing積極TGA的系統平台銷售經理有許多競爭的優先事項。其中最重要的是需要管理的銷售職能。 TGA的規劃和報告平台， 各項活動的一部分，是它的目的是幫助銷售經理提高銷售管理skills.From管理角度來看，熱重的目標是提高質量的目標，目標設定 和行動計劃努力的銷售人員。其主要目的是提供集中，程序和紀律，以增強地區的性能。此增強將導致增加銷售， 盈利能力和市場份額為每個人的領土。這個過程本身就是一個有效的銷售管理tool.An熱重境內首次會晤的銷售經理和區域經理是 最重要的一步，在熱重分析的過程，因為這是該公司所期望的銷售業績的定義。這次會議產生的領土對話框中是必不可少的有效的銷售管理，支持 和知識轉讓。每個區域經理應組織編寫的一些關鍵信息的每個步驟熱重佔selected.The熱重PlatformThe的主要步驟的目標，規劃和目標 制定過程中描繪了一描述遵循each.Step 1：帳戶SelectionThe熱重分析平台，旨在提高您的銷售集中精力，種具體活動，將導致 銷售增長，利潤和市場份額。在這些活動正是確定了熱重分析平台，區域經理必須選擇自己的目標增長的原因，並檢討他們的銷售經理。目標 增長賬戶應選擇在此基礎上他們的潛力美元growth.Careful選擇TGAs顯然是成功的關鍵是所有後續工作。選擇的基礎必須是填補“真正 發展潛力。“領土管理人員應解釋其理由為他們選擇備份的數據證明該selection.Step 2：客戶ProfileWhen客戶購買的決定使他的，他這樣做的基礎上 某些假設，觀念和期望。當客戶下單後，這些假設和/或觀念成為現實客戶的眼睛。你沒能理解這些假設和 看法常常導致代價高昂的誤解，造成失望的客戶。關鍵避免這些誤解是讓“書”的客戶。只有了解他的需要，觀念 和期望你能避免misunderstandings.Remember：*的顧客感知價值貴公司的驅動器的期望*您公司的業績價值驅動你的客戶satisfactionGetting的 “書”以客戶為手段確定的客戶檔案。它包含有關的內部運作您的客戶，包括一切從公司的歷史和擁有其日常日常訂貨 的過程。領土管理人員應填寫客戶檔案的每個帳戶，他們選擇。電子郵件Info@CEOstrategist.com此郵件地址受spam bots保護，需要使用Javascript 才能觀看的樣本分析form.The客戶的客戶檔案是TGA的核心平台。每個配置文件元素成為積木在該程序的基礎。如果沒有良好的對話與目標 帳戶，確保必要的資料，以制訂一項有意義的行動計劃變得非常困難。為確保最大限度受益於信息收集的問題和答案時，應 記錄。這使得該領土經理和銷售經理，以提高他們的知識的帳戶。建議政府獲得所需的信息包括：*內部歷史數據分析*不要外 研究客戶的行業*要求客戶直接*發展關係的大門飼養*使用互聯網來研究行業和客戶的customer'sUnderstanding客戶的市場 和企業有必要制定一項計劃的增長。您需要此信息來確定和分配必要的資源。你需要了解客戶的業務，以了解如何滿足 他的需要，治愈了他的痛苦和賣給他。理解他知道他的業務涉及市場，顧客和競爭。市場配置是用來獲取知識的客戶的客戶。在哪個市場 他們參與段和什麼是您的客戶的策略，擴大市場份額？這需要認真討論的許多人將會在您的客戶的位置。您將定義的主要參與者和你 聯絡點的客戶檔案跟踪form.Areas課題包括：什麼樣的市場是他們？難道他們的市場增長或下降嗎？什麼是他們的市場份額？他們是開拓新市場？什麼 類型的客戶，他們在追求什麼？誰是他們的主要客戶？他們如何創造新的業務？什麼是他們的大，小客戶的比例是多少？誰是他們的競爭？什麼價格或利潤壓力，他們 經歷？這可以幫助您獲得更好的了解他們的業務。通過了解你的客戶類型將能夠確定的最後期限從訂單到交貨。什麼是他們的訂單準備時間？ 怎樣做才能縮短週期時間，又確定客戶的痛苦因素？答：一般信息---阿顧客OverviewThis提供了一個重要的快照熱重帳戶。它告訴你 究竟什麼樣的公司，你正在處理的。探討的領域包括：何時，他們成立了？他們是如何開始？是否合夥或獨資？是他們的家庭參與業務？哪裡 他們在那裡？他們有一個戰略計劃？他們有什麼增長的期望？誰是校長的公司？什麼是他們的人口，因為它涉及到了自己的市場，他們的辦公地點？什麼是 他們目前和可預見的收入？有多少地方和僱員又是什麼？什麼是他們的銷售和利潤分為產品和服務？什麼是他們的財務狀況和信用評級？乙產品 和ServicesWhat種產品和服務是他們賣出去了？難道他們的產品和服務的季節？你看他們的產品和服務通過銷售週期？如果是這樣，他們多久上？長購買ProcessWhat是 他們的庫存控制過程？他們是否購買的基礎上預測，物料需求計劃（MRP）或空櫃的方法？什麼是他們訂購的做法呢？通過了解他們的過程，可以更好地 確定疼痛的因素和機會成為hero.D.供應商PracticesAre他們實施削減計劃的供應商或任何其他類型的程序具有重大影響他們的購買 做法？什麼樣的買家計劃又是什麼？他們的成員或考慮購買一組？他們支付賬單的時間？是否有任何特殊的條件要求？大腸桿菌特別RequirementsDetermine任何及 所有特殊要求，如包裝，獲得證書或電子commerce.F。成為供應商ChoiceA電流分析客戶資料是基準，可讓您了解您的 當前位置與熱重的候選人。它提供了出發點在哪裡信息將幫助您了解客戶的“交戰規則。”看看所有的機會來證明你的價值，因為供應商 選擇。這包括與產品相關的問題，與服務相關的問題，甚至電子商務。保留此信息電流機會來來去去。請問他們在尋找供應商？他們認為什麼你？誰 是你的主要競爭對手此帳戶的，什麼是他們做的贏取市場？這些建議的問題讓你思考。還不止這些，有創意。你越了解你的目標帳戶， 準備好你將縮短所需的時間，以滿足您objectives.G。客戶ContactsA關鍵方面的熱重平台是確定所有關鍵聯繫。這是多接觸 清單。有時只是獲得這一數據可以是一個冒險和學習經驗為您的銷售force.H。決定MakersSome部分的接觸確定在上一節應被看作是“關鍵 決策者“在你的客戶的組織。他們是誰嚴重影響人們的購買決策或嚴重影響那些誰作出購買的決定。這些人值得特別注意。您 應該明白認為，每一個關鍵的決策者認為他們的迫切需求，從供應商和如何才能成為供應商choice.I。競爭ProfileWho是客戶的主要 競爭對手？他們如何對他們的銷售？為什麼他們的客戶選擇呢？什麼是他們的競爭優勢？J.關鍵問題：鄰什麼他們的客戶說他們真正從客戶的價值？Ø是什麼 您的熱重分析客戶的關鍵技能，即什麼是他們真正擅長什麼？Ø誰是你的客戶的主要競爭對手？o如何為您的客戶在其市場定位？光客戶RequirementsCustomer要求均 具體標準，你必須滿足做生意的客戶。通常，這些都是世俗的問題，例如支付條件和質量認證。認為這些的障礙，必須清除，以便 一個合格的供應商客戶。這些規則確定的參與是必要條件，為公司贏得了生意。認為它們的最低資格。你的區域經理 必須確定這些要求每個所選的帳戶。雖然他們是最重要的前景，你可能會驚訝地發現，你會發現在你現有的客戶調查。 您可能會發現您現有的業務正處於危險之中，因為你目前沒有滿足他們的基本要求！以下是部分清單典型領域的接觸規則得到執行：* 庫存要求*信用條件*付款方式*返回政策* *合同定價程序和質量認證整合供應* *特別運輸和裝卸*落船舶電子數據交換-互聯網通信 功能*信用卡銷售培訓* * *戰略聯盟的供應商寄售頻率communicationsStep 3：定義GoalsAfter的區域經理選擇了他的目標，並收集關鍵文件 有關他們的資料，它的時間量化目標。對於每一個熱重帳戶，區域經理現在應該確定的目標為銷售收入，銷售毛利率和潛在的產品目標。第一個項目是 正是考慮你的立場作為供應商或潛在供應商的權利now.Served有效市場（SAM）的第一步是量化潛在的熱重為每個帳戶。總有效市場，減少其他 渠道供應，你不參加，等於擔任有效市場。這是真正的潛在收入，你有機會去照顧。僅僅因為客戶購買的是XX元的總額並不意味著 他的總實際購買提供給您。現在我們已經進入了年齡的多渠道分銷。您的SAM必須代表一個大的潛力高的信心，成功的，值得從事的 必要的資源以捕獲帳戶。該候選人應該符合貴公司的能力來執行。你必須了解和有能力履行本客戶的需求，或者他們的“規則 接觸“。ForecastTerritory管理者應該預測銷售收入，銷售毛利率和銷售，按產品線或供應商每月的。這不是”餡餅“天猜測。他們應該能夠支持他們的 預測與紮實的數據和合理的思維過程。換句話說，為什麼和怎樣做他們認為可以實現這一目標？請注意，這些預測應當修改的基礎上制定的行動計劃中 下step.Step 4：行動PlansThe行動計劃是該計劃的攻擊-的步驟，使該帳戶，以實現其目標。它從自然發展的知識領土的管理贏得了他 研究和客戶聯繫。一份詳細的行動計劃的制訂應為每個目標帳戶。當然，這些計劃的賬戶，而您目前的業務關係，並可能會更公平 較廣泛的新的前景。這項行動計劃確定如何匹配您的公司資源，每一個機會存在在該account.Each任務，該計劃包括三個關鍵要素： “成果”或導致這項工作會產生，業主負責的任務，截止日期。定義一個明確的交付確保您不混亂的議案，並取得進展。你必須清楚什麼 您要完成的每一個步驟以確保整體計劃將產生預期的結果。交付是被動的區別預測和積極籌劃之中。所有者的任務是 負責人完成。這並不是誰的人一定會做所有的工作。每個參與者在計劃必須承認並接受他的部分責任的plan.Task 業主可以包括：* *區域內銷售經理或區域經理*銷售副總裁*信用和收款人員的業務經理* * *總裁分行經理在特殊casesDefinitive行動計劃 超過個人賬戶每月一次訪問。他們多為高層管理人員介紹，他們多承諾與管理層提交的最低報價。行動計劃必須準確， 明確和可衡量的。它們可以包括特定的任務，獲取客戶信息，引進新的生產線，娛樂的主要參與者，etc.Do不要錯誤的把所有的精力到您的 最大的帳戶。這尤其是當你得到多數份額從該帳戶支出。請記住，熱重分析過程集中於最有潛力的增長。而不是簡單地學習“做 我們以前一直做的更好一點，“我們需要意識到的認識和實踐，涉及重新審視我們所做的一切-包括我們如何看待我們的客戶和我們自己的作用 future.This往往意味著放棄我們現有的知識和能力，認識到他們阻止我們從學習新的東西。這是一個具有挑戰性的，有時是痛苦的，但最終獎勵， endeavor.Step 5：追踪ProgressProgress的熱重行動計劃應跟踪，並討論具體的熱重之間的區域經理和銷售經理應該發生定期。領土和銷售 經理還應該討論和更新的行動計劃在適當情況下。一個領土機會行動規劃的討論應該發生定期（每月推薦）監測結果，使 當然corrections.Targeting適當的增長不是一個複雜的過程。它是建立在最佳做法的銷售原則。但是，承諾的一部分，銷售經理和區域經理是必不可少的 成功之路。在WIIFM（這是什麼這對我）很簡單：更多MONEY.Effective生產增長為目標的收入，利潤和市場份額。這種增長，提高銷售額的激勵和提高性能。改進 表現導致了更多的錢該領土管理和銷售Manager.Dr。埃里克“里克”約翰遜（rick@ceostrategist.com）是創辦人兼首席執行官戰略家公司。有經驗的公司 專業分佈。公司首席執行官戰略家。作品以顧問的身份與分銷管理人員在董事會的代表性，行政培訓，團隊輔導，教育和培訓，使變化 要建立或保持競爭優勢。你可以與他們聯繫，電話352-750-0868，或訪問http://www.ceostrategist.com收到更多information.Rick凱勒的工商管理碩士學位研究生院 芝加哥，伊利諾伊州和學士學位，在資本運營管理，從大學，俄亥俄州哥倫布。里克最近完成了博士論文的戰略領導能力和獲得博士學位他還出版
文章來源: Messaggiamo.Com
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