管理由滲透作用
銷售主任是有趣的養殖, 有效的銷售主任是罕見的養殖。處理銷售隊比處理其它小組整個地不同的; 他們的角色要求他們有不僅在平均管理才能之上, 而且在平均能力之上處理整體銷售過程。但是, 在許多組織, 微弱的鏈接在銷售鏈子是前線管理。
當多數組織看填裝開頭在銷售管理, 他們一般看得內, 提升某人已經賣為組織在考慮中。它通常進一步是某人從開頭存在的區域。並且誰他們去, 通常到他們的頂面執行者的當中一個(假設, 個體是願意接受職位, 和多數是) 。
邏輯似乎是: 珍妮做了一致地很好, 達到的配額最近四或五年; 她是漂亮的, 相處與客戶並且所有的人在辦公室, 這是巨大適合。完全地忘記(或忽略) 銷售主任的鑰匙和中意的屬性, 您知道那□他們去年勾畫與小時和外部便利在"現場之外", 那個會達到一個變化在方式上他們將雇用經理搬走今後。
記住屬性和維度像: 領導通信影響關係創造性人際的技巧戰略想法的預測吸收的英勇衝突解決方案前攝計劃目標設置教練的(他們的整體隊, A 、B 和C 球員) 能力舉辦意味深長的會議"所有好事, 但我需要擊中我的數字, 並且我無法浪廢時間, 珍妮是好的, 並且我能工作與她" 說經銷總理。(起因他沒有別的做) 。
許多認為, 帶來某人從外面"也許打亂文化" 並且薪水關閉也許太長的。珍妮有產品對職員的知識、熟悉和其它部門, 和當然, "公司文化" 。如此為一定數量直覺的原因他們最後的名單內部候選人, 和通常匹配一個"他們全部像" 。為整個地錯誤原因, 外在候選人經常俯視。
並且那是怎麼我們最終獲得管理由Osmosis 。
它體現自己用二種方式, 首先就像經理是transitioned 從生存銷售reps 對經理的。其次, 是在對他們的職員的渴望的作用。
珍妮一次走進來對她的新角色, 和被帶來由速度決定由主任或銷售VP, 她被掃對公司的管理培訓節目, 她遇見她的同輩從其它部門, 各種各樣的小時人員, 行銷VP, 在她的三天詳盡的訓練期間: 適當的採訪的Skills/Equal 機會? 2 個小時騷擾政策? 半天性能管理? 2 個小時360's 的過程和好處? 2 個小時聰明? 2 個小時刺激? 2 個小時多文化敏感性? 1 個小時任務供述分析? 1 個小時協議和過程(的所有排序)? 半天一些隊大廈行使關閉, 證明, 和雞尾酒。所有好事, 但並非具體地瞄準的銷售管理; 少許焦點在屬性和維度名單。在某些情況下有一些節目瞄準開發這些技能, 通常左對高級主管的謹慎在銷售。在許多情況下, 它認為, 珍妮會學會技能從同樣高級主管: 因此, 由滲透作用。在領域參觀期間, 在管道和帳戶回顧之間, 發展當然會發生。為什麼, 發生在途中和在客戶電話之後請的認為所有發展。您知道, 當他們把參觀的經銷總理帶對他們的最佳的客戶; 或是幾乎閉合的客戶, 但主任能產生變化的地方, (讀的津貼更加巨大的折扣或其它讓步) 。
它是真實的, 一些這種滲透作用發生在程度, 問題是它缺乏結構和測量手段。成功只由數字被提供, 並非焦點在方法學和能持續力最後測量。我們有區域做它的數字的所有被看見的案件, 但主要竟管經理的技能作為領導、教練, 等。並且當大家在和在珍妮之下之上承認問題, 您無法與數字爭論。在一些A 人離開之後, 並且C 人不推進, 並且數字落分開做問題開始。然後珍妮需要開發一些具體銷售管理技能的認識, 和某人最後要求, "什麼發生在我們勾畫的那些維度和屬性, 她沒有得到訓練?"
管理的對方由Osmosis 發生在珍妮開發努力為她的最近被獲取的職員。我最近訓練了一個最近任命的銷售主任, 他告訴了我他的主任告訴了他: "如果我能稍微洒您入大家在這個區域, 那會是偉大的。" 主任告訴了我他的計劃是簡單, 是成功的, 所有必須發生是使他做什麼他總做了, 其它reps 會觀看, 會學會和會結果像他。由花費時間與他們在領域, 他們會採取他的習性和技能, 和全部會達到同樣結果, 由滲透作用!
他未被給任何訓練關於怎樣適當地開發隊的成員; 怎麼設定度規或比分卡片(除收效的收支之外); 怎麼刺激和教練他的A reps 對C 成員; 怎麼設置目標和計劃會議; 什麼尋找在新新兵(尋找是像您的人, 他被告訴了); 怎麼與隊和其它部門的成員有效地通信, 您得到圖片。不提及事實他被選擇了在其它rep 在辦公室, 和安排一點幫助在怎樣應付被挫傷的自我決定創造了。
當我們非常是傾向於促進內部候選人, 獎勵的成功, 和創造忠誠和刺激, 它重要, 它做。訓練是關鍵的, 當多數組織準備好花費時間和金錢為持續的訓練前線reps, 那裡似乎是勉強在零用錢為經理。當我們提出我們的經理和教練節目, 組織似乎指向內部節目(依照被概述以上), 和不前進的其它原因。
我們經常指出, ROI 在訓練經理是大於在美元花在C 球員上, 並且有對銷售成功和成長的更長和更加能承受的衝擊。但在多數事例他們似乎更加願意訓練reps, 所有A 、B 和C reps (更在這個概念在未來問題) 。時常平衡說, 他們感覺他們的經理挑戰在一定數量的區域, 但他們想要從事改進他們的reps, 那麼首先處理經理一旦數字是更好。不幸地, 現實是除非您演講所有問題的部份, 您可能不會取得長期結果並且有益於組織能一致地提供的您的銷售。
對於關於我們的經理訓練和教練節目的更多資訊, 請與我們聯繫在info@sellbetter.ca 。
Tibor Shanto, 是一位校長與Renbor Sales Solutions Inc., 以經過20 年銷售經驗, 從電話推銷對帶領一個全球性銷售隊集中於提供頂端解答。他服務與和幫助改進表現待售專家在各種各樣的領域, 從金融服務對網上B2B 專家。
Renbor 銷售解答提供一種總方法對處理的銷售和勘察活動; 修造的有益的關係。幫助的組織賣更好由影響在銷售過程的最重要的方面的可測量的改善。節目注重: 真正的遠景? 真正的銷售? 真正的可測量的結果。對於更多資訊關於幫助您的隊出售更好, 寫對: info@sellbetter.ca, 參觀 http://www.sellbetter.ca 或叫416 671-3555 。
文章來源: Messaggiamo.Com
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