您的展望是太晴朗的嗎? 怎麼改進銷售展望準確性
當春天行動向夏天, 展望應該是為更加溫暖和更加晴朗的天氣。什麼是展望對您的事務? 外型是晴朗或多雲的嗎?
您知道什麼銷售您能期待, 是否為銷售人的隊或在您自己的事務或實踐之內? 您怎麼感覺關於彙集展望? 其他在您的事務怎麼感覺? 我想知道為什麼您有這些感覺?
預測是對任一事務至關重要? 很好, 準確預測是重要的!! 這是可靠對於專業服務並且商業組織。多頻繁您的展望是準確的? 不精確的預測運載各種各樣的危險。是否有傾向是太樂觀和晴朗的以您的展望, 或太downbeat 和保守地說它, 有潛在的問題為事務。人們是被鼓勵, 或允許, 是重實效的關於他們的展望或他們感到好像他們必須告訴您他們將做很好? 您傾向於認為, 有許多個因素在您的控制外面並且因此它不是值得做無論如何嗎?
為什麼它事關? 除銷售, 是否對現有或新客戶, 是您的事務的命脈的現實之外! 是太樂觀的關於潛在的銷售可能導致各種各樣的問題? 期望不會發生的收支, 計劃資源譬如人和產品, 有現金流動的問題, 恐慌管理! 等式的另一結尾, 低估有它自己的問題也是! 雖然它能感到好看銷售進來哪些未被期望, 考慮問題他們也許造成在您自己的事務之內。一個另外排序的現金流動問題, 顧客或客戶服務的需要得到資源接到命令後立即, 質量和反應是所有可能性。變得準確以您的展望將幫助您跑磨平者和更加有益的組織。
您怎麼接近預測銷售? 茶葉, 模子的卷, 檢查星或請求其他人他們的期望? 有一些基本原則考慮或隨後而來和您能使用幫助的各種各樣的方法並且他們應該證明更加可靠然後想法上面! 雖然我們假定您已經是建立的事務, 許多原則將申請新起動。
第一點? 看您的紀錄為早先兩三年和做一些分析。 什麼是平均月度銷售? (或收支如果您更喜歡!) 您可以打破這擊倒對每週圖, 如果有用對您嗎? 任何明顯的樣式是或趨向對這些嗎? 季節性或市場被駕駛? 什麼是故障在新事務和重覆事務之間? 頻繁地現有的顧客購買? 您可以估計平均"次序" 大小從各個類別嗎? 什麼是趨向總計這些, 年在年?
您可以發現看"Z 圖" 可能幫助您採取現實觀點怎樣您做□。關鍵線這裡是名列前茅一個, 由採取創造輾壓共計從早先12 個月。它顯示怎麼您做□根據年在年依據和真正地考慮到季節性垂度和上流, 可能變形每年圖和導致膝蓋反射。
知道趨向是一個好開始。下個階段將估計和故障您的實際銷售過程。什麼是您採取去從辨認潛在的顧客或客戶通過得到他們的承諾的具體步和活動? 不僅步和最佳的實踐活動, 但多久過程承擔平均? (銷售循環, 銷售前置時間或任何詞組適合您的事務。)
太經常, 組織和銷售主任特別花費太長期看結果, 有效地歷史資料和難做任何東西! 根本上, 銷售將來自活動的正確的水平被指揮在正確的潛在的客戶? 使用適當的技能。如果這些輸入是錯誤的, 有必然性關於產品! 得到對夾子以您的銷售過程可能幫助您創造有效的措施和控制點改進銷售預測和銷售業績。
預測的元素, 和好銷售計劃和管理, 是老格言? "開始與末端在頭腦裡" 。您需要引起什麼需要根據事務? (單位的收支, 或數字或什麼運作為您。) 工作從這您能開始看何處您的重要檢查和控制應該是? 並且怎麼您能估計得到銷售的可能性。
考慮您的事務? 並且是確切關於各名顧客的平均定購尺寸或購買水平。(如果您有幾非常不同的產品或服務團或線您可能需要做這為每一個。) 這變化為現有和新顧客嗎? 從這分析您能看多少銷售您需要得到□月並且將是什麼那些數字在各個類別。
根據平均, 您需要多少名次序或顧客□月?
多少這些可能被依靠為重覆事務? 並且您需要多少新事務獲得?
為了得到對提出關於議程的問題進來您將必須審閱一定數量的階段, 也許看某事像這樣:
階段也許有不同的名字在您的事務之內, 原則將適用。
幫助您的預測變得更加準確您需要能行動通過過程和估計怎麼事站立在各個階段並且什麼是潛力行動通過向末端。您能更打破各個階段下來具體活動, 更好您的能力看是否您將持續搬走通過。
您需要創始某種銷售報告系統的形式對紀錄實際部分是什麼發生的計劃的活動和。有電子許多變異可利用, 可能改進效率和有效率。多數這些將使您創造您自己的銷售"管道" 或"集中" 以便您能監測進展。基制譬如法案、Goldmine 或SalesLogix 並且將允許您和您的銷售人民開發顧客紀錄, 保留一切與顧客有關在一個地方, 和處理他們的日誌。您能有一個更加周到工具譬如SalesCentric, 可能讓您合併銷售過程和活動和運載支撐材料在顧客紀錄。有方式使用所有幫助以您的預測, 雖然SalesCentric 大概將允許您是準確的與它。
沿著需要設置某種百分比的形式衡量在各個階段, 它將幫助您知道比率在銷售過程的各個階段之間。方式去對此將工作落後!! * 如同我們及早陳述了? (承諾) 您需要多少次序□月嗎?
* 您將需要多少個提案做□達到這個數字? (和什麼是時間間隔在提出他們和得到反應之間?) 您轉換1 在3, 1 在2 或什麼?
* 得到對正式提案, 多少個人需要是在"分析" 階段?
* 能做這? 多少您需要,,,,, 您能有想法!
這些數字將幫助您創造正確的銷售控制為你自己。如果您與足夠的人民不談話在過程的開始, 您極端不太可能得到充足的銷售!
下階段是看每個階段和考慮怎樣您能估計您的引起事務的機會。什麼標準您可以使用為每一個? 通過您有聯絡的關係、數字, 相關的競爭者的經驗、數字在框架等, 等。您將需要工作這為您自己的組織。您可以然後做出一些決定關於怎樣您進展機會。您可以做什麼增加您的機會? 何時您決定拔出機會?
何時您創造您的展望這些百分比並且數字可能然後被結合給您潛力嗎? 並且以一些被期望的時標。例如, 如果您有事務6A?□6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A.150,000 被談論, 提議或被招標您能做算術。如果6A?□6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A.60,000 是在30% 階段, 那視同對6A?□6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A.18,000 。另一6A?□6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A.90,000 也許是在50% - 給6A?□6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A.45,000 潛力。所以展望會是6A?□6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A.63,000 。您比這也許能得到更多如果您採取行動對增量% 可能性? 但根據一個現實評估, 您的展望不是6A?□6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A.150,000!! 它有圖像那在頭腦裡可能造成問題的, 是遠太晴朗的! 鼓勵大家使用一個有效的銷售計劃和是與您的市場相關的報告過程, 甚至堅持它! 然後處理那個過程, 在初期改正問題而不是當銷售不發生? 並且設置加權為展望。讓人們給您準確展望的您的銷售, 不要強迫假的樂觀。沒有害處在是裡晴朗的, 是肯定的它將發生!!
參考: www.salescentric.com 、Saleslogix 、行動和Goldmine 是可得到從許多供應商。
Graham Yemm 解答的一個建立的夥伴4 訓練Ltd.During 他的歲月作為他工作了以各種各樣的主要公司在英國的顧問, 歐洲、美國、中東和俄國在銷售、人和管理才能。他有多年經驗剪裁節目論及組織問題在銷售、帳戶管理、交涉、銷售管理和顧客服務附近? 特別是集中於通信和個人技能方面。
Graham 是NLP 的一個主要實習者和被介入了以安裝和賽跑"業務組", 促進對NLP 的用途在組織。他是一位被檢定的教練員為實驗室外形節目? "改變頭腦" 的詞。他的個人享受來自幫助的個體承擔對他們自己的行動的更多責任? 讓他們自由感覺他們能做出更多選擇關於他們的生活。聯絡, http://solutions4training.com/ 或+1483 480656
文章來源: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
網管得到HTML代碼
加上這條到你的網站！
網站管理員提交你的文章
無須登記！填寫好的表格和你的文章是在 Messaggiamo.Com 目錄！
