如何擊敗80/20規則的銷售業績-第2部分
另一個關鍵原因是公司遭受80/20表現他們的過程聘用，培訓和管理銷售人員幾乎完全依賴主觀信息。想想看：什麼是恢復？他們 是個人的主觀描述他們的能力和經驗。發生什麼在接受記者採訪？受訪者試圖包的問題的答复的方式，成為最好的 印象。與此同時，調查員正在形成個人意見關於候選人資格的立場。我不是說主觀的信息是無用的。主觀信息是一個有效的和 任何有價值的組成部分的“人民決定”。但是，如果決定僅基於主觀信息產生的不良結果百分之八十的時間，不是更有意義考慮改變？一 客觀的方式引入到銷售信息招聘過程是通過專業的銷售評估測試。我不是指性格或行為測試等邁爾斯布里格斯或光盤。這些類型的 有用的工具，可以學習如何更有效地溝通與某人。不過，我沒有發現他們有助益的預測一個人是否能夠成功sales.The專業的銷售評估測試 說我指的是識別個人的強弱在以下幾個方面：銷售道：是否享受個人介紹，說服，談判，並激勵他人？情緒韌性：如何 不迅速反彈，從個人的排斥和銷售週期路障？推理能力：個人是否提出好的問題？他們能否解剖答案，挑出來的作品，這將有助於推動 談話朝著預期的最終結果？服務道：感興趣的是如何建立的個人關係和幫助他人？自信：如何自信是個人？成效如何在 說服他人採取行動？態度：是否個別察覺到一個玻璃一半是空或半滿？溝通技巧：如何不準確的個人通信，不論是口頭的 寫作？競爭力：如何競爭是個人？能源：是個人總是“在路上”，還是他們需要鼓勵下採取行動？獨立：如何輕易不接受個人的方向 其他人呢？學習速率：如何迅速確實的個人學習新知識？公差司長：如何願意是個人要進行管理活動？專業的銷售評估測試也可以 現有的銷售人員幫助那些有困難的。如何？首先，它們可以用來確定這些人是否應該在銷售。如果一個人沒有所需的人才銷售的成功，有可能 其他組織中的角色，在他們的才能和興趣可以應用於互利。如果沒有這樣的職位可以使用，最善良是你能做的就是讓他們去。為什麼？因為它是不好玩 繼續奮鬥一份工作，是一個很不適應！其次，專業銷售的評估測試可以幫助確定每個銷售人員的獨特的培訓需求。下面是一個例子：兩個推銷員，貝思和條例草案的工作 同一家公司。貝思薄弱，銷售活動，這使她不願意要求訂單。條例草案薄弱，情緒韌性，這使他敏感的排斥和限制其勘探效益。如果貝絲和 條例草案經過同樣的銷售技能培訓課程，有多少改善表現，應其雇主期望看到的呢？答案是很少或沒有。為什麼？由於貝斯和比爾是完全不同的培訓 需要的，不會被處理的基本銷售技巧training.Beth將有利於最自信出席了培訓班。她也需要教練來幫助她認識到，沒有要求的訂單 techniques.Unfortunately，除非貝思和比爾的獨特確定培訓需求，並提供有針對性的培訓是解決這些具體需要，沒有太多理由期望他們的業績 improve.ConclusionMany“80/20”績效方面的差異造成的過度依賴主觀信息時，銷售人員聘用和管理決策。建議的解決方案是將目標 信息（收集通過專業的銷售評估測試），以“人民的決定”的進程。這一個變化可以幫助企業增加的比例上表現最好的銷售隊伍和完善 性能現有的銷售隊伍members.Copyright 2005 -艾倫RiggSales性能專家阿蘭裡格的作者是如何擊敗80/20規則在銷售：為什麼多數銷售人員不執行和怎麼辦
文章來源: Messaggiamo.Com
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