毫無意義的指標
我想起了熱烈的討論與銷售總監前一段時間在我提出的長期影響制定活動目標，銷售人員，最終導致失敗。他堅決表示擔心 他曾系統地實施活動的目標，他的銷售隊伍，其結果已增長2倍，平均每個銷售人員的收入在18 months.What他不說，而我發現當我 進一步的調查是，他在同一時間：？減少了他的銷售隊伍，從450到300？讓底部150 100生產者去，？人均收入的平均銷售人員，當時他接手了一 季度行業averageThere有兩種類型的目標往往與銷售，銷售教練：？財務目標？結果，和？活動targetsGiven之間選擇購買活動 管理系統和實施系統的性能教練帶出最好的銷售人員，我的不幸遭遇是，許多高級管理團隊將不可避免地選擇活動的管理。那個 原因是什麼？這很容易。行，所以你必須把周圍的人小，您可能必須摒棄一些非成績;有眼淚就寢前，但它是一個相對容易的事執行和控制。然而，我 堅定的信念是，它很容易，因為它不工作。它工作在短期內？批准，甚至還有的地方因為它在實地誘導和作為一種機制對表演者的自我評價，而是作為 教練工具，是一個非starter.I相信你教銷售人員有關的活動，而不是告訴他們對此。如果你教的人，以身作則，這一活動是重要的？這是完全不同的苛刻要求 活動。危險後者是你有你自己的銷售人員提供的活動沒有相應增加業務。我有無數的例子銷售人員偽造活動水平根本 讓經理高興。在此期間，匯戴綠帽經理到流沙的統計設法解決的地方去wrong.I最近訪問過的地區銷售經理，誰是有問題的 不良推銷員：當我進入他（經理）辦公室有一紙山在他的辦公桌。他接著告訴我關於傑克牛頓誰正在表演，並已這樣做了一段時間。他 告訴我，他堅持認為，傑克增加他的客戶訪談每週從8至20每週。經理給我看了他的圖表放在一起顯示模式的電話和結果。當他打開 它填補了它表面的辦公桌前面我。這是非常令人印象深刻。它必須是他一段時間放在一起。傑克現在呼籲平均每週21個客戶。他的結果並沒有 增加。我安排，以滿足傑克，與他的經紀人目前，我問他，使他的。當我們遇到我打開了傑克的日記，我指著第一個名字進入星期一上午。我說？傑克。如果我這個戒指 人佔去，將他知道你是誰？傑克望著痛苦。是的，當然，他說。我說？傑克如果我戒指所有這些人士組成，將他們都確認他們知道你？傑克暫停？是。我說？傑克。我要問 你一個更多的時間，只是為了救我打電話的麻煩所有的這些人，這正是我打算做的，有多少名在本週您的日記將證實他們見到你？傑克暫停時間 比他收到了？其中大多數是他說。但是，並非所有的人我說。他回答說沒有。走出角落我的眼睛在馬槽是沉入家具他的椅子。傑克，我慢慢地說，現在是真的 上一次我要問你，當我環這些人了，有多少人會確認你已經看到他們，你試圖賣給你的服務;他們不是個人的朋友嗎？過一對夫婦的 幾個月傑克偽造的80％，他的活動。這不是他的錯。他負責，但不是他的全部過錯。經理迫使他不得不實現任意活動的目標。經理在他退位 個人責任的用了幾天他與傑克顯示，該活動要緊，但它不是唯一的事情。查看更多的人是過於簡單了remedy.There氏一區分你的 的作用必須一）新的啟動器，和b）與經驗的銷售人員？無論是overachieving與否。原則是你訓練和管理的人到行，你教練的人行之後。 截至行是您設定的基準？最低基本要求，上述行是你尋求幫助的人善於工作。你不能幫助人們善於工作，直到他們達到一致。 線下是你的最低期望。該元素是線下可以包括要求學習銷售結構。它可包括知識水平。它可以包括程序。下面的 線是你申請的規則。沒有任何談判的線下。你說清楚是什麼預期，您實現它。這些規則是在招聘時列明。你清楚什麼 當有人開始出現在你的團隊。你這樣做，才加入公司？不照顧。很多時候我遇到過的銷售人員在入職的培訓課程，他們的想法是什麼工作的含意，並現實 在相隔數英里。你絕對清楚地表明你希望他們做的，你如何期望他們做的it.You可能產生的數字，顯示從一個特定的水平的活動，一個是金融 正取得的成果是在銷售隊伍。您可能產生的數字顯示，活動之間的關係和收入導致你相信，更多的人，你看到的，更高的潛力 結果。您可以選擇忽略了高級銷售人員看到比他們的客戶數目較少，性能較低的同事。但你需要問自己的問題？你有什麼事要由銷售人員？活動 或結果？忘記之間的關係活動和業績？你想要什麼？活動或結果？如果它的結果，然後應用的理由，我詳細闡述了以上。如果它的活動，那麼也許 你忘了劇情。最重要的事情你作為銷售經理，銷售教練的結果和你的工作作為一個教練，教練是提高性能。任何人都可以增加活動。但活動 一項措施的表現。如果性能低的因素之一增加可以增加活動。這是最簡單的方式來提高性能。它涉及玩弄數字game.That氏不 說你不能影響的活動？但不是教練，是訓練。部分中央訓練方案的可能，並應包含的基本訓練的活動，大大促進實現了勘探 部分銷售工作。它有權要求人們努力工作回報您所支付他們，但這是一種哲學，新人民就會跟他們所看到他們。最大的影響將 你，其餘的銷售隊伍。最大的影響，其餘您的銷售團隊是影響人們對供應商供應活性確保你加強中央培訓會議的新起動 後立即培訓方案。你的工作是檢查他們接受公司理念（其中可能包括職業道德），他們已經獲得任何知識水平預期（如此 你測試），以及您檢查，他們已獲得預期的技術水平，這意味著您在測試角色扮演。這是非常重要的測試之前，讓銷售人員在前面的一個客戶。同樣地 他的前體，你必須100％的信心，中央培訓過程的工作，而且格式中央訓練方案的提供給你的東西是什麼協議，否則，當有人開始 你在外地，他們要么不接受公司的理念有關職業道德，或沒有獲得的知識水平和技能您預期，然後你將無法決定它是否是新的 起動的故障或中央培訓部門的錯。我建議你有點出這一切你早就開始僱用銷售人員。你和培訓部門有多少是完全相信在其他的能力 正是提供已指定。最後一部分，此階段是，你必須伴隨新的銷售人員對現場客戶電話。這是唯一途徑，以確保轉移的理論 招聘和培訓階段的基本訓練中心方案的真正重要的地方，這就是在前面的客戶。沒有一個專業的教練活著不坐在場邊; 站在一旁，坐在禮堂，觀看的實際表現，作為其教練的責任。沒有什麼可以做的性能，除了learn.It氏重要的是給演員 情感力量，通過您的支持和您預期的成功。您需要將您的良好預期的潛在的表演給他們？我知道，你可以表現為高。我知道 你就可以更加成功。但是要小心期望太高太快。一步一個時間enough.Frank梳是一種高度經驗的激勵者，教練和鼓舞人心的業務， 特別是對銷售行業。弗蘭克是一個公認的權威在外地的銷售-包括銷售流程設計，銷售業績，銷售coaching.He強烈認為，我們的工作是否 在公共或私營部門;我們的組織是否屬於商業性或非商業性的，我們都在銷售。他最喜歡的報價，這已成為他的座右銘，是由羅伯特路易斯史蒂文森？ '一切活 出售'。他曾在很多會議和研討會，他的風格，受到公眾好評的音箱，配有一對生命的熱情，並achievement.He是董事總經理，商業及訓練
文章來源: Messaggiamo.Com
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