四？d ？销售管理s
最近我橫跨我從項目保留了我介入了介入看經理行為的有些筆記絆倒了。 當他們嚴密地与他們的销售代表一起使用，這個項目的目標将辨認「首選的行為」在销售主任。 產品是有趣并且帮助我的同事辨認销售主任的四種主要类型和有效和無效的行為之间的區別。
經理的四種类型。
幾年前，当工作作為一家多民族Pharma公司的一位教練我同事和我时給了設計使經理更加有效地与他們的销售代表一起使用「在領域」的框架任務。 因为它被視為緊張并且非常看了作為「檢查的」評估和經理而不是誘導和發展的，有從销售代表的可觀的牢騷由于， 「畏懼」「領域參觀的」一個大比例他們從經理。
我們學習了二十五個销售主任行為并且採訪經理和大约一百個代表樣品為了搞到指南，藉以經理(和代表)比他們以前能適應他們的行為為了使這些領域參觀天有生產力。
在這篇文章上，我將概述我們發現是「操作」和作用每個類型有在销售代表的發展和刺激經理的四種类型。
正如我所說的「」或「經理獨裁者」
有我們命名「獨裁者」的一個小組經理。 此種經理「統治休息處」，并且「口授」以他們的看法應該做什麼。 聽的技能是有限的，并且他們倾向于接受非常傳統方法到任務。 一個典型的反應是沿着線「做它这样，因為它以前运作這個方式」。
這種方法的好處是人们正確地知道他們哪里站立，并且規則和公司章程充分地被瞭解，并且指南被遵守了與結果整體上被看見了如「好被磨練的」隊。 人们也知道，如果規則和指南未被坚持，然後學科將跟隨。
與此的正如我所說的主要挑戰「」接近是代表报道有少許冒險，并且他們的看法和想法不是聽了對，結果，并且他們經常感到沮喪，在重視和在某些情況下威脅之下。 這行為的來源看上去各種各樣。 首先某些經理反映早先經理行為他們有自己和在許多方面不知道管理的任何形式。 很少管理培训被給了高级管理人员或經理…
當我們工作了與其中一些經理我們发现正如我所說的他們的行為非常迅速被改變的和許多是高興是在他們外面「」角色，因为他們未曾感到非常满意对它。 其他經理，雖然被訓練继续「口授」對他們自己的優勝者的任一通過恐懼，無能通过合作討論影響同輩和報告，和一個案件的，引入歧途的信仰他們的人民沒有潛力，除非他們告訴了做的什麼! 用這種方式繼續的經理倾向于是一般的執行者。
「現在您看見我，您現在不」或「消失的」經理。
我們找到的這個小組是在我們觀察的二十五之內的最大的小組。 描绘为表面上總是有做其他的事，看上去不喜歡度过几天參觀销售代表的這個小組。 他們似乎参加不盡的會議，到总店的旅行并且顯然地是在計算機文字報告前面的更加舒適的消費时间或傾吐通过销售数据。
一天「在領域」通常包括了一次快的參觀，见面上午，聊天在一杯咖啡，或許遭受參觀對以前有一次「討論」在午餐然后朝向回到報告或见面的一名顧客。 此種經理總是似乎想要保留機動性在參觀期間- 「我等待一個重要電話」是喜愛的口頭禪。
代表報告了此種經理令人沮喪。 很少时间花费了與代表，并且，當有那裡是花费的时间那裡通常很少教練和回顧。 时间是花費的無所事事聊天或發布方針。 它是，好像代表不重要的或或許，因為經理是難受听浪子/背誦的詩句等想法和挑戰。 這也許达到對經理的慣例的變動和衝擊! 我們發現的此種行為的人原因是這些經理是在連續計劃。 因為公司在別處辨認了他們作为有未來潛力在組織，他們只打算在工作排序期間。 销售主任位置是墊腳石對更高的事和，因为未給这样這些經理足够的訓練和教練，并且也被舒展了有些仍然有总店項目。 某些「Disappearers」雖則沒有能處理他們的直接經理和象這樣跳躍根據由高级管理人员做的每個請求。 他們在高级管理人员的「好書」必須参加每次會議，寫每個報告和回答每留言和電子郵件為了保留。 在主要需要的基本的管理訓練的這個在怎样的小組和訓練影響他們的高级管理人员。
「讓我做它」或「超級推銷員」經理- (「示威者」)
此種經理的主要特徵是他們的無能讓人為他們自己工作。 此種經理會愿意得到回到領域，并且做許多次領域參觀尽可能。 他們實際上錯過了客户联系和，當與銷售rep將立刻订婚顧客，并且「接收」推销电话。 教練的很少將做，并且經理會倾向于告訴代表最佳的方式做根据他們的經驗和成功的事。 再次，許多代表发现這行為令人沮喪和討厭。 首先，當經理採取了，他們實際上看見了太多經理和第二
在推销电话他們认为他們的在顧客眼裡的正直被威脅。 有时顧客也感觉非常難受。
說到這點許多代表報告實際上觀看這位經理的那操作幫助了他們，因为經理多半是一個好销售主管，并且銷售倾向于改善由於代表實施什麼他們觀察了。
此種經理必須真正地學會放棄。 他們必須获悉他們不再是销售代表，并且他們必须授權他們的隊提供銷售。 他們應該更教練他們的代表，與總是顯示他們相對如何做它。 這對能力是低的，但是與有经验的更能的浪子/背誦的詩句等的此種方法可能通常是妨礙達到預期目的某些是好的更加年輕的较不老練的浪子/背誦的詩句等。
教練的經理。 ？ (「開發商」)
教練的經理花费與他們的人民的时间。 領域參觀事先計劃，協議至於什麼每個人要達到天被到達，并且调整宗旨并且被回顧。 时间花费對計劃优良品质推销电话，并且时刻也把放到一边為了談論经营计划并且通过銷售rep也许有的所有想法和挑戰工作。
一個整天將度过若情況許可，并且經理將教練代表協助他們在辨認他們的宗旨并且通过最好他們怎样教練他們達到他們。 教練也將發生，当回顧时推销电话怎麼是，并且將給优良品质反饋為了提高他們的技能和互作用的销售代表的了悟。
教練的經理將被看見作为支持，但是也被看見作為經理和不仅「朋友」。 有时反饋將是堅韌的，但是，因為有相互尊敬销售代表意识到經理給建設性的反饋為了協助他們在他們的發展和最後成功。 教練的經理將是熟練的在使用行为分析，技巧或將矩陣，誘導模型和教練模型例如增长和OUTCOMESÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚®。
不幸地我們的研究表示，仅二出于小組二十五任何地方在我們理想的教練的經理附近來了。 那兩位經理被看見了当榜样，并且，当这样他們的代表盼望經常參觀他們的他們。 多餘說介入的隊的销售成果是優秀的
亞倫・麥金托什ÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚©2004版权所有
亞倫・麥金托什是表現在隊表現專家， Reivers發展頭。 他是『成功的教練的經理的』作者和OUTCOMESÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚®的創作者和護工？ 表現教練的模型。 他也監督管理教練的咨詢學校， PMC蘇格蘭。 他在0776 416 8989可以与联系或電子郵件、allan@reivers-dev.com、網http://www.pmcscotland.com和http://www.reiversgroup.com
文章來源: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
網管得到HTML代碼
加上這條到你的網站！
網站管理員提交你的文章
無須登記！填寫好的表格和你的文章是在 Messaggiamo.Com 目錄！
