克服銷售反對為小企業網路
您需要幫助克服銷售反對? 您賣電腦網路、或其它與它相關的產品和服務對小企業嗎? 這篇文章提供要訣和提示因此您能克服最共同的銷售反對聽見當賣網路對小企業勘察, 顧客, 和客戶。
問題一般開始當您開始談論網路升級。在時間附近, 許多小企業遠景、顧客和客戶將居住在費用。
這些小企業遠景、顧客和客戶經常忽略考慮不適當地投資的軟的費用在網路? 譬如失去的雇員生產力當不明智的節約, 停工期當缺點容忍是事後的想法, 和服務花費從電腦顧問當困難對支持或"dead-end" 解答被選擇主要由於他們的低價標記。
無論周到您最初的咨詢, 它審計, 選址勘測和網路設計報告, 一些未預見到的客戶反對也許突然出現在您得到客戶的授權進行之前(一般一張簽字的合同和保留或儲蓄支票) 。
為什麼克服銷售反對是很關鍵的
由於一相對地較小關心也許威脅使整個銷售出軌, 您需要獲取重要事物發展技能為克服銷售反對, 以一些最大的小企業網路成交關閉的障礙。
授權以這些戰略為克服銷售反對, 您較不易於得到情感, 防禦或簡單懊惱。您能然後保持集中在保留您的眼睛在球和計算在最佳的方式之外解決遠景的或未來客戶的問題?and 當然, 接近銷售。記住, 您的公司不是在事務解決遠景的問題; 只那些支付客戶。
克服銷售反對: 無積極性
我希望您得到一睡個好覺在這銷售反對後方之前它醜惡的頭。您需要強有力的力量克服無積極性。
如果小企業作決策者有一個無動於衷的外型往實施網路的遠景, 您的作決策者也許需要幾星期、幾個月, 或或許甚而幾年在感覺緊迫感之前關於您提出的網路項目。
但是, 一旦您發現這無積極性根, 您更好能推擠(或至少輕推) 審批流程。
這您將發現在領域的一個典型的例子: 小企業所有者不看有他們現有的同輩對同輩網路的問題。一兩表面上無害骯髒上升, 然而, 能導致小企業所有者看"光" 。
以微軟視窗同輩對同輩網路, 例如, "伺服器" 似乎完全可靠直到人從事個人電腦功能作為伺服器疏忽地擊中復位按鈕與他們的膝蓋。
如果您需要克服更多共同的銷售反對, 您必須是非常嫻熟和詳述這些种警告傳說以正確的時間、交付和同情。
使用網路可靠性對克服銷售反對
PC/LAN 網路可靠性可能並且得到表示疑問當同輩對同輩伺服器的用戶疏忽地進行未宣佈, 不定期的停工和再開始因為軟體設定程式提示了reboot 。
以同輩對同輩網路, 保護的資料並且通常是事後的想法。如果同輩對同輩伺服器不被保護以缺點寬容硬碟、可靠的磁帶備份驅動、伺服器類UPS, 和被更新的antivirus 軟體, 同輩對同輩伺服器成為事故等待發生。
如此當任何這些因素可能把無積極性變成您的機會, 一點神的干預有時走進來幫助您在克服銷售反對。
一天閃電風暴和停電推擠您的客戶的"伺服器" 在邊緣。當力量的被恢復, 伺服器無法甚而解雇由它的歡迎或註冊屏幕決定。那麼現在, 小企業所有者擾亂與內部宗師在上午2 點設法恢復公司的腐敗的聯絡管理資料庫, 包含25,000 個紀錄和三年資料。
對災難資料損失和克服銷售反對的恐懼
情況譬如災難資料損失, 雖然可怕的悲劇為那些影響, 是偉大的motivators 為與交戰的無積極性和克服銷售反對。突然, 小企業所有者變得極端易接收對您的建議關於您提出的網路解答, 當然特點集中安全和資料保護。
被中斷的技術支持是其它強有力的counterforce 為克服無積極性根源的銷售反對, 特別是當您談論垂直, 產業具體軟體, 譬如適當位置應用被設計為會計, 律師、醫師、地產商、汽車車身修理廠和餐館。
在有些點以後, 獨立軟體商(ISV) 賣垂直, 產業具體軟體得出一條線在沙子和逗留提供技術支持、每年更新, 和補釘為他們的產品的更舊的版本。
如此如果您的客戶是需要更新稅表的會計師事務所(他們基本上會是在事務外面沒有他們), 您的客戶被迫升級稅軟體, 經常反過來強迫伺服器的升級。這導致電話對您的企業升級他們的伺服器(和數關係了高度賺錢的產品銷售和服務機會為您的企業), 所有由於"多米諾作用" 從ISV 指揮。
以這种情節, 您甚而不需要完成許多工作在克服這銷售反對。您的遠景的、顧客的, 或客戶的垂直的ISV 做了"重舉" 亦所謂在克服銷售反對。
如此除對不可靠的系統和販賣者被託管的升級的恐懼以外, 您能並且克服無積極性由談論您的遠景的、顧客的或客戶的競爭(沒有命名名字, 當然) 。如果您服務以許多小企業在同樣產業, 並且您看猛烈地修改競爭風景在您的遠景的或客戶的產業, 當然電話這對您的遠景的或客戶的注意的軟體或更加一般的技術趨向, 作為克服銷售反對手段。
底線
如果您賣和服務與它相關的產品對小企業, 您需要開發您的銷售技能為克服銷售反對。這篇文章介紹您給小企業三個不同主要類別它您瞭解簡單的逸事關閉的戰略為最重要地克服那些銷售反對... 和的銷售反對和幫助, 結束更加昂貴的銷售。
Joshua Feinberg 是15 年退伍軍人電腦顧問, 關於小型商用電腦咨詢的一位國際上被認可的專家。他出現在許多事務和它貿易性出版物包括CRN 、VARBusiness, 微軟直接存取, TechRepublic 、American Express 開放白金事業、企業家、公司、比分、小企業今天計算, 和美國。學會更多關於Joshua 的被證明的戰略為克服小企業網路銷售反對, 參觀他的站點在 http://www.lan 蒼白integration.com
文章來源: Messaggiamo.Com
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