3 個戰略贏利當點擊價格增加(第部分3 的3 系列)
什麼是平均顧客終身價值?
傳統企業哲學是, "它比將引起重覆銷售從現有的那些經常是更加昂貴獲取新顧客並且現有的銷售更加有益歸結於被減少的營銷費用。" 這個戰略是非常有效的為抵銷影響上升支付每點擊費用。
當多數企業考慮唯一價值首先引起從顧客的購買, 事務使用一名一般的顧客價值考慮價值引起從所有顧客的購買的終身。
顧客終身價值是顧客與您的事務有合作關係的平均時期並且總收支引起了在那個關係期間。關係被定義如同時間在顧客的最初的購買和他們最後的購買之間從您的事務。
為更新的企業, "終身" 數字估計根據了忠誠期望當更舊的企業以幾年顧客購買歷史可能引起忠誠措施從他們的實際內部統計。無論如何, 瞭解您的顧客終身價值重要不管怎麼樣如果您依靠相對估計或歷史stats 。
您怎麼計算您的平均顧客終身價值?
計算您將需要會集以下的您的平均顧客終身價值:
? 多久您是在事務。
? 您的時間的最佳的估計在最初的顧客購買和他們最後的購買之間。(典型地一年或二但理想地根據您獨特的經濟週期。)
? 您的全面銷售。
? 您的顧客的總數。
雖然沒蓋在這篇文章裡, 您可以並且想要會集您招致的費用以便您的顧客終身價值顯示您收支平衡的點。
基本的慣例為計算您的平均顧客終身價值是:
平均終身價值= (總價值的所有銷售)/(顧客的總數)
為新企業沒有寬裕的顧客購買歷史, 您的慣例也許是更多像:
(持續時間估計為多久您一般的第一次顧客將保留顧客) (時間您是在事務)
更舊的事務的例子與浩大的顧客購買歷史:
例如, 您是在事務三年並且通過學習您的顧客購買歷史您發現了那平均, 您的顧客做他們的第一和最後的購買在一年之內。如此, 一年是您的"顧客終身" 。
過去三年您引起了$760,000 在收支從2,300 名顧客。在前進之前, 您理想地想要去除未超出1 年的"顧客終身的所有新顧客。" 做這, 採取您的平均銷售量計時所有較不比1 年的顧客和從您的總收支扣除它。然後從您的完全顧客扣除較不比1 年的顧客。
我們說您的平均銷售量是$175 並且有500 "較不比1 年的" 顧客。現在需要您的被調整的收支$672,500 ($760,000 - $105,000) 並且您的被調整的完全顧客1,800 (2,300? 500) 和執行演算。
平均終身價值是$672,500/1,800 = $373.61
您的平均顧客終身價值是$373.61! 如此當許多企業在這個例子之下也許考慮他們的顧客價值在$175 (銷售的平均值), 事務使用平均顧客終身價值考慮一名顧客價值$373.61 。這透視打開新戰略機會。
新事務的例子沒有浩大的顧客購買歷史:
不同於第一例子, 我們說您只是在事務一年並且您有小顧客購買歷史; 因此, 您不是確信的您最初的顧客做了他們最後的購買。
在這個情況, 您需要估計多久您期望顧客將保留忠誠和將持續購買從您的事務。
在這個例子, 假設, 您的顧客將保留忠誠和將持續做購買三年。您引起了$250,000 在收支在您的第一年期間從800 名顧客。
首先, 計算您的平均顧客終身價值使用您已知的1 年的收支和顧客資料。
平均終身價值是$250,000/800 = $312.50
現在, 您需要計算近似值根據3 年您期望的顧客終身。轉換您的歲月成幾個月和劃分一名一般的顧客繼續購買從您由幾個月的數量您是在事務幾個月的數量。
36 月/12 個月= 3
現在, 乘這個數字"3" 以您的平均顧客終身價值的$312.50 引起您期望的顧客終身價值: $312.50 x 3 = $937.50 。
雖然這個數字像那個不是一樣可靠的由事務引起以幾年實際顧客購買歷史, 它為去市場的人提供根本資訊確定顧客終身價值。風險失去您一般的顧客在他們到達三年終身期望之前? 如此是保守的當估計這!
怎麼您一般的顧客價值被使用為支付每點擊出價的終身?
相似與怎麼大企業接近資本投資通過計算的報答和回收投資- 瞭解您的平均顧客終身價值使您做出決定今天根據較長期報答和退回展望。
我們看真正地顯示使用您的平均顧客終身價值的力量的例子。
有二個公司: Company A. 和Company B 。
兩個是在事務為同樣時期, 3 年並且兩個賣同樣產品以平均售價的$175 。
兩個公司執行支付每點擊使用序曲(亦稱雅虎查尋營銷解答) 並且想要出價在他們的主要但昂貴的主題詞, "品牌x 。" 第一八個出價的位置在序曲為主題詞"品牌x" 是在$2.75 和$1.85 之間每點擊。
進一步, 公司A. 不考慮平均顧客終身價值當公司B. 。我們定義參量為公司A. 和B.:
Company A. Company B 。
(用途Avg. Customer ・LTV)
平均售價$175 $175
顧客通過3 年4,000 4,000
收支通過3 年$2.1 百萬$2.1 百萬
終身期間未知數, 不計算2 年
網站銷售兌換率1% 1%
情節:
公司A. 拔出他們的計算器和推測, 為每100 個網站訪客他們引起$175 在收支。以當前的出價, 第八個出價位置在$1.85 每點擊會花費他們$185 引起$175 銷售。他們決定, 主題詞, "品牌x" 是太昂貴的並且他們退出出價的競爭。
公司B. 雖則計算他們的平均顧客終身價值。
他們研究了和發現, 他們的顧客終身是二年。他們去除未完成他們2 年的"終身" 的所有新顧客並且首先計算他們的平均顧客終身價值。假設有600 "比2 年" 顧客和他們代表$105,000 在收支。他們從他們的共計扣除這些數字和計算以下?
平均終身價值是$1,995,000/3,400 = $586.76
公司B. 估計他們的能力出價為品牌x 使用他們的平均顧客終身價值。像公司A. 他們計算, 為每100 個網站訪客他們引起$175 銷售。以當前的出價, 第一個位置在$2.75 每點擊會花費他們$275 引起$175 銷售。但, 它是好! 他們的平均顧客終身價值是$586.76 因此他們知道他們將做$311.76 由那名顧客在他們的終身。印象深刻!
這是它證明瞭解您的平均顧客終身價值的力量的一個簡單的例子然而。重要步為公司B. 現在將實施顧客增加他們的平均顧客終身價值的保留戰略。
您知道什麼做作為您支付每點擊出價費用增量?
如果您讀所有三篇文章, 您發現三個強有力的戰略為抵銷影響上升支付每點擊費用。總之, 他們有: (1) 瞭解您的表現度規(2) 最大化您的網站轉換和(3) 計算您的¥郁�U客終身價值。
現在如同您的競爭避開從增加支付每點擊出價費用, 您用戰略被武裝確信地潛水入想要顧客空的水池。並且當您的競爭無知地輕聲笑關於多少金錢您必須是丟失的由出價在這樣的高費用每點擊主題詞, 您笑在您的途中對銀行與一個溢出的口袋現金!
凱文金子是改進的概念的創建者和一位出版作者。如果您是對增加您的主角或銷售感興趣, 得到"瞭解您的兌換率" 和"12 種Surefire 方式的贈送閱本增加您的網站轉換" 由參觀的 http://www.enhancedconcepts.com
文章來源: Messaggiamo.Com
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