M 詞
這是一件真正的令人瞠目事件聽見悟性人民有關於什麼它以及"m 詞" 的憂慮意味銷售專業服務, (營銷) 想像。它提醒了我那, 正因為專業服務提供者有很多專門技術在他們選上的領域, 它不意味他們有瞭解的同樣水平關於生長實踐的事務。
實際上, 專門技術可能得到用方式是一個好去市場的人。作為一個高度訓練的專家, 它是容易和自然通信關於什麼您知道並且怎樣您做它。但它跌倒聾耳朵並且給上釉在眼睛當您使用是關於您的專門技術的詞、圖像, 和語言, 不是關於問題您解決為您的目標觀眾。
什麼營銷專業服務不是
最共同的錯覺是, 營銷是關於wowing 遠景以您的專門技術使用油滑的小冊子, 做廣告, 網站, 商標, 新聞發布, 飛行物, 網路, 並且"通信程式。" 您浪費您的公司的時間和金錢如果您的對行銷的方法開始和停止這裡。為什麼? 由於除非您清楚地釘牢了(和測試!) 您的消息對意欲的客戶, 過早地投資在這些事只將加速多少您將混淆他們!
商標、小冊子、網站, 和ads 是幫助您通信您的消息用方法建立和承受與您的目標市場的關係的僅僅工具。我看的昂貴和令人沮喪差錯專業服務企業多次做是他們跳躍發展行銷工具在他們清楚地辨認正確的事對正確的觀眾認為, 以正確的時間, 在方式的正確的組合, 使用正確的工具之前。
它比那實際上複雜的, 因為每個這些工具應該被重視作為戰略(即, 您的網上戰略、您的網路和提及戰略、您的直接郵件戰略, 您的PR 戰略) 。所有這些戰略, 然後, 得到一起編織在序列和組合-- 一個集成系統-- 那牌子感覺為您的企業和您的市場, 根據您的商業目的和您的資源。更多在以後, 但首先那, 我們看什麼行銷您的專業服務真正地是。
營銷專業服務是...
... 所有關於大廈信任。使人買您的專門技術作為一位專業服務提供者是無形的銷售。如同銷售宗師哈里・Beckwith 說, 它"賣無形。" 肯定, 您可以有"咨詢服務" 或"它為服務" 或"似乎相當有形對您的財政規劃為服務" 。但為您的意欲的客戶, 是關於相信, 您的企業是他們的最佳的選擇-- 在其他外面提供同樣服務(因此它似乎從您的客戶的透視!) -- 為解決他們的問題。期間。
如此怎麼您做這? 通過對創造戰略"系統的一種2 被逐步採用的方法" 那提供援助對, 學會從, 和教育您的目標觀眾。它權利, 並且您將創造比您曾經認為可能吸引更多客戶對您的企業的蜂聲。為具體要訣在什麼考慮在建立營銷戰略您的公司的系統, 保留讀書...
這什麼您需要考慮在您花其它角錢在小冊子上, 名片、網站, 或飛行物之前(在時間您同樣花費網路或給談話-- 這些要訣適用於通信任一個方法, 被寫或口頭!) 。
認為這在二個階段內: 階段1 是關於修造盒為您的意欲的客戶信任您, 為據為決定, 的您的企業是最佳一個解決他們的問題。有道理為您牢固, 被測量您獨特的目標、需要、資源, 等的階段2 是關於大廈關係通過戰略。這個月, 您其次將得到要訣在階段1... 月, 我們將看階段2 。
在階段1 期間, 您必須...
* 是透明關於誰您的意欲的客戶是和不是。一樣反直觀像它聽起來, 被安頓您的服務是, 更加容易它與他們通信用具體方式, 並且您快速地將吸引客戶。如果您設法賣您的服務對"小企業" 或"房主," 猜測什麼... 如此是很多您的競爭者。看不同通過您的客戶的眼睛由定義您獨特的適當位置。琳達・Falkenstein 的"Nichecraft" 是一本偉大的書學會更多, 還可利用在我們的網站, 在書之下。
* 開發語言談話或寫道關於您的企業, 焦點在您的意欲的客戶的問題, 沒有您服務, 或更壞, 您使用的過程。這種基於解答的語言是您口頭上的基礎為所有包裝和促進(即, 在銷售會議、電話, 網路事件期間) 並且在文字(即, 網上通過您的網站和時事通訊; 離線通過小冊子、直接郵件, 等) 。
* 為您有以您的目標市場的每一遭遇(即, 通過您的書面材料, 在網上, 親自), 回答問題"在哪裡現在是讀者或聽者的頂頭? 什麼是在它使他們注意我們? 什麼現在是我們能幫助解決的他們灼燒的問題?"
* 開發一個核心"解答聲明", 告訴誰您服務並且問題您解決。這成為"磁性北部" 您的營銷戰略。例如, 我們的是"TurningPointe 專業服務企業吸引更多客戶, 穩定他們的事務的營銷幫助, 和採取他們的實踐對下個水平。" 是否它是在一次網路事件, 在我的網站, 這個核心聲明駕駛一切我們做和保持我們被聚焦。
是否它是在介紹信, 怎麼我們自我介紹, 我們做和不考慮遠景, 我們花費我們的時間, 它是所有關於幫助專業服務企業生長他們的事務。順便說一句, 這個核心聲明通常得到"感興趣... 怎麼您做那?" 反應, 得到交談去。我們不說的通知"我們做營銷戰略。" 更加典型的反應是關於我們, 不是他們, 和做□什麼邀請進一步對話。
* 明確表達和展示您的"論點" 為為什麼意欲的客戶應該信任您。這做通過分享您的專門技術, 專題研究說明您的結果與客戶, 第三方認識在新聞中, 褒獎, testimonials 的文章和談話, 等等。這些事成為積木為您將使用在階段2 的戰略。
* "productize," 包裝, 和定價您的服務用使它容易對您的意欲的客戶買從您的方式。高端咨詢服務是只單程運作以大公司。其它更小, 較不昂貴, 短銷售週期提供什麼可能您做?
下個月, 我們將看什麼被介入在階段2 戰略您的"系統" 銷售您的專業服務。記住, 鑰匙是看營銷專業服務作為關係大廈過程, 不是戰術, 從客戶中心精通怎樣開始您與您的目標觀眾通信。像持續的任一個堅實關係, 您的與意欲的和當前的客戶的關係必須根據信任。開始與那客觀在頭腦裡, 並且您將開始享用的m 詞是"更多" 以更多客戶、更多結果, 和更多回歸的形式在您的營銷美元。
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