It?s 一件事使人買您的產品或服務, 但It?s 另使他們刺字您
威廉Harley 和亞瑟・Davidson, 兩個在他們的二十年代初期, 1903 年製造了他們的第一輛摩托車。在他們的第一年期間, 公司的整個產品是只1 輛摩托車; 但是, 在1910 年以前, 公司賣了3,200 。電影譬如容易的車手做了Harleys 一個文化像並且公司很快吸引了愛它的壞男孩奧妙、powerfulness 、隆隆響聲音、特別吼聲, 和韌性的人。聽起來□什麼在路, 並且均勻Elvis Presley 和史蒂夫・McQueen longed 乘坐一。
Harley-Davidson Motor Company 有它高潮和低谷, 並且時常, 下來似乎好像他們會結束在破產。在60, 本田、Kawasaki, 和Yamaha 侵略了美國市場, 和當銷售在Harley-Davidson 下降了猛烈地由於越來越少的質量和競爭加劇, 公司開始尋找買家和最後被賣了。但是, Harley Davidson 新所有者知道一點關於怎樣恢復有利。質量變得很壞, 經銷商必須安置紙板在腳踏車之下在陳列室吸收油漏。
丹尼爾總, 在所有次Forbes 最了不起的企業故事, 1981 年重新計數怎麼, 在Citibank 的幫助下, 前Harley-Davidson 董事的隊開始交涉reacquire 公司和搶救它從破產。在這些董事之中是威廉Davidson, 創建者亞瑟・Davidson 的孫子。在經典融資購買, 他們合併了$1 百萬在產權和從銀行財團借用了$80 百萬帶領由Citibank 。
Harley 的忠誠的董事的救援隊知道, 日本摩托車製造商是遠的向前關於質量管理, 並且他們做出一個大膽的決定遊覽一棵附近的本田植物。似是而非地, 日本人學會了全面質量管理從美國人、Edwards Deming 和約瑟夫・Juran 。新企業概念由這兩個先驅概述是, 足夠有趣的是, 由American 製造者rejected 的一種新管理方法。結果, 他們為是熱切學會和實施它的日語提供了這種方法製造。所以, 在本田植物的他們的遊覽, Harley Davidson Motor Company 決定投入入實踐這種最初rejected 方法之後。
在實施及時存貨(JIT) 並且雇員介入以後, 費用在Harley 顯著滴下了; 這意味著, 公司只需要賣35,000 輛腳踏車代替53,000 為了收支相抵。他們遊說在華盛頓並且幫助了, 並且進口關稅臨時地被上升了從4 到百分之40 在日本腳踏車。這個額外呼吸空間是某事那美國摩托車公司絕望地需要為它的補救。
參觀日本摩托車製造工廠和遊說的組合在華盛頓為進口關稅是大膽的移動代表Harley 的董事在他們的企圖把有利和成長帶回給公司。其它重要戰略措施是公司的獨特的營銷和烙記的競選。研究表示, 大約Harley 顧客75 % 做了重覆購買, 並且董事迅速認可了重新聚焦公司的整體戰略的樣式。簡單地投入, 他們需要發現方式喜歡顧客非凡忠誠, 他們找到在創造一個社區比產品重視乘坐Harley 的經驗更。
"Harley 所有者的小組的" 保證人是最創造性和最創新的戰略的當中一個幫助創造這個產品的經驗。沒有體會它, Harley 董事作早期工作在由其它產業越來越會接受在他們的搜尋增加有利由轉換他們的產品成經驗的一個新範例。公司開始組織集會加強關係在它的成員, 經銷商之間, 和雇員, 雖然同樣促進Harley 經驗對潛在的顧客。Harley 所有者的小組變得巨大地普遍; 它允許摩托車所有者感覺好像他們屬於一個大家庭。1987 年, 有73,000 名登記的成員, 並且Harley 現在吹噓有不少於名450,000 名成員。
1983 年, 公司展開了市場活動稱SuperRide, 批准600 經銷權邀請人測試駕駛Harleys 。40,000 名潛在的新顧客接受了邀請, 並且從然後, 許多顧客不是僅購買每摩托車當他們買了Harley; 反而, 他們買"Harley 經驗。"
Harley-Davidson 為一個地方騎馬小組、摩托車出版物、私有招待會在摩托車事件, 保險、緊急路旁服務、出租安排在度假, 和許多其它成員好處提供了它的顧客自由1 年的會員資格。烙記經驗, 不僅產品, 允許公司擴展怎麼它奪取價值, 包括衣物線, 零件和輔助部件事務, 並且Harley-Davidson 信用卡。
如果您將掃描提供最巨大的回收投資在90 年代期間公司的名單, 您會發現Harley-Davidson 。唯一幾個公司是成功的在發明整個地新商業模式, 或深刻地重創現有的那些。Harley-Davidson 去從供應的摩托車反社會入侵者賣生活方式老化壞男孩wannabes 被捉住在他們的中年危機。傳統上, Harley-Davidson 腳踏車所有者來自工作和中產階級, 但是當壞男孩腳踏車玫瑰的質量和價格, 和以精力充沛的行銷, 公司很快吸引了另外類買家當前三分之一Harley 買家是專家或經理, 和60% 是學院畢業生。Harley 的新顧客段是Rolex 車手或富有的都市騎自行車的人。地獄的天使不再運行在同樣小組。現在有小組會計、律師和醫生。婦女並且佔新車手的一個重大部份, 並且有婦女只車手俱樂部傳播全世界。
未來看起來明亮為美國摩托車公司。根據經濟學家, 在2000 年整體美國銷售增加了20%, 並且超過650,000 輛新摩托車以前被賣了在美國在同年, 從539,000 起年。2000 年腳踏車買家在新腳踏車上花費了估計$5.45 十億。
停留戒備和及早得到它。新烙記的範例將賣生活方式, 個性並且它並且是關於喜歡您的顧客的情感。越來越, 它將是越□越關於創造經驗在產品附近。品牌經理和董事將需要新套透鏡。規則改變了並且機會最大化有利和創造價值在過程中。仍然, 多數公司繼續跟隨傳統廣告活動並且他們似乎忽略媒介分割了入上百有線電視頻道, 數以萬計雜誌標題和成千上萬網際網路頁的事實。
消費者不再是開會鴨子為商務; 他們尋找新經驗。是否這是Harley 騎馬經驗、精妙的咖啡經驗在Starbucks caf6A?4A s, 或©活躍參與的壞男孩氣氛淨社區, 越□越公司將需要跟隨這些早期的新烙記的先驅。他們將需要調查他們的與顧客和他們的互作用的本質的關係動力學。他們將需要問自己一些嚴肅的"這箱子" 問題如果他們想要搬走以是經常改變市場條件的結果的轉移的價值。
烙記改變了和因此有行銷和廣告戰。新有曾經同質性的可變性、非均勻性, 財富最近湧現的stratifications, 新特選, 和新生活方式是是這裡停留的所有21 世紀顧客的特徵。我們更好習慣它, 在租約直到下個範例被發現。記住, 創造新財富不是僅變更好的公司; 他們是成為的不同頭腦bogglingly 不同!
參考書目:
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約瑟夫・Schinwald 是顧問在性能測量並且教授在經營戰略在Belgrano 、布宜諾斯賽利斯、阿根廷, 和他的教誨材料大學不能被複製沒有指定的允許做如此。版權6A"4a© 2003-2005 企業設計創新。約瑟夫並且是ValueQuest 所有者, LLC, 電子商務事務, 並且您能參觀他的站點在我的摩托車皮革 http://www.my 摩托車leather.com 和時髦婚禮厚待 http://www.stylish 婚禮favors.com。
文章來源: Messaggiamo.Com
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