為什麼降低您的價格是像切開您自己的喉頭
這是最舊的銷售戰術在世界...
並且一最壞...
削價。
在您做您的下價格降低在銷售抵抗面前之前, 問題您必須要求自己不是, "這有效?," 但寧可, "能您活以交易?"
這測驗: 您- 在您的角色作為推銷員- 向關閉求助。您請求遠景做承諾並且他們不。什麼是您的第一個反應?
很好, 如果您是像多數人民在一個銷售的情況- 是否您是雇用的銷售人或CEO 你的對眾人的第一個反應不是買為什麼原因是說, "您會買如果...?," 並且"如果" 總是某一變形, "... 如果價格是更低?"
並且您幾乎要求它在您問他們之前為什麼他們不會買。
並且它是不僅他們告訴您他們不會買。許多人在銷售精神上計算折扣入他們的贏利演算, 和開始打折在他們設法結束成交以前。在幾乎我工作了的每個銷售工作, 人們面對季尾咬嚼"做數字" 開始演奏折扣比賽。在許多產業, 它是成為的普遍做法給所有贏利, 並且許多顧客被訓練期待它。
麻煩是, 人們通常' 不買' 因為您的價格是太高的。
如果您採取麻煩建立真正您的產品或服務, 您- 和您的遠景- 已經知道, 價值超出您要求的價格。(如果不是, 您更好回去和重新考慮算術。)
如此如果他們說"沒有," 或簡單地不說"是," 它或者手段他們是老練的買家等您自發地降低您的價格, 或它意味他們不看充足地強制價值... 。
降低您的價格幾乎從未將導致新銷售如果他們沒有計劃在買首先, 並且對您的贏利的作用可能是毀滅的。跟隨這些數字:
我們認為您出售一個產品為$100 。您的費用是$70 。那意味它運載邊際你的贏利是$30 的一百分之三十。現在, 做銷售, 您是"牽強的" 降低您的價格由百分之二十。您的新售價是$80 。所有事是均等, 您的贏利現在是$10-instead $30 。那意味20% 減價花費了您66% 您的贏利。
您的贏利TWO-THIRDS 為20% 減價!
降低您的價格更並且您的贏利迅速去到零。或降下。
並且那不是最壞它。
一旦您低價, 他們傾向於停留降低。您賣為$80... 的那$100 裝飾物很好, 抱歉說, 僅這現在是$80 裝飾物。
損壞, 您志趣相投的競爭者幾乎確定地將降低他們的價格, 並且您, 我的朋友, 是在價格戰中。贏取在這個情節, 您需要深口袋承受一個丟失的位置為期間。
如此為這些三原因沮喪的利潤率、永久地被降下的價格, 和價格的毀滅戰爭它的一個壞想法降低您的價格買經濟氣候的事務不管怎麼樣。
您可以改為做什麼?
二個主要戰略是澄清和定量價值, 和包裝產品或服務維護更高的價。
這一個有趣的例子。一我的客戶軟體公司有了沒有想買典型的合同為軟體維護的熱的遠景。他們認為, 18% 每年是公正太昂貴的, 並且想支付特別改為。
我的客戶知道這是一個壞想法。顧客沒有維護合同典型地成為您最壞。為什麼? 由於他們知道它每次花費他們他們拾起電話為支持, 因此他們嘗試不是。因而, 他們不得到服務的正確的水平, 他們不會使用產品並且他們不取得結果他們支付首先。
並且即使這是他們的缺點為skimping, 他們把手指指向您和badmouth 您的公司。
在我的忠告, 我的客戶提供了遠景四年non-cancelable 維護合同, 和給了他們第一年為自由。並且雖然這是對總購買價的百分之25 減少, 它從未降低了每年定價, 並且它實際上保證了更多比遠景的原始的承諾。
加號, 我的客戶鎖了在那名顧客四整年, 在他們準備確實賣他們另外的產品和服務期間。
削價是"懶惰人的" 反應當它是困難做銷售。不幸地, 它不能促進總收支, 和結果在猛烈地被降下的贏利在得到做的銷售。經常結果包括永久地被減少的價格和邊際, 和甚而一次價格戰, 有慘敗後果為所有球員, 除了非常深深壓抑那些。
改為賣價值。花費時候發現什麼您的遠景設法完成, 並且確定您的產品或服務幫助他們做那。然後建立可計量的財政衝擊, 和賣他們那。或包裹, 捆綁或去為長期, 多年承諾。
有不僅維護物價水平, 但甚而支持更高部分的其它方法。得到那些的概要方法, 參觀 http://www.lemberg.com/tipsandtools.html 和下載"5 種戰術避免削價。"
關於作者:
保□・Lemberg 是量子成長教練的總統: 更多贏利和更多生活為企業家, 被保證。得到您的我們的自由報告的拷貝以詳細步驟生長您的事務至少40% 更加快速, 去 www.fastergrowthnow.com
文章來源: Messaggiamo.Com
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