怎么开始作为政府承包商
适合一位承包商或转承包商为美国政府可能带来赚钱, 持续的收支给您的小企业。但做生意以政府比典型事务对事务卖非常不同的。
例如, 销售周期可能是更慢的。有必须被跟随的一个具体过程, 并且您将面对激烈的竞争从更大的公司以更多经验。实际上, 过程可能似乎淹没, 特别是如果您是正义开始。您需要准备着花费很多时间和努力在您开始带来大合同之前。
如此怎么您得到您的脚在门, 开始现在带来金钱和减少您的经验曲线?
开始由卖对当地。市政代办处在您的城市、镇或县政府, 譬如水和下水道委员会, 停放的局甚至教育委员会- 通常做生意以小, 地方公司。
怎么开始:
谁是您理想的客户?
做名单您的当地政府代办处。哪个也许是对您的产品或服务感兴趣? 瞄准名列前茅二或您认为的三个代办处将是很可能需要您的产品或服务。不要设法是所有事对所有人民。
发现是什么他们的需要: 去您的地方图书馆和读报纸档案。参加两三次市议会会议。什么是问题他们面对? 他们采取什么行动? 您的产品或服务怎么可能帮助他们解决他们的问题? 了解是什么他们的问题并且有一种立即解答可能是长的路在得到您合同。
发现谁您需要看:
发现谁负责对创造RFPs 为代办处。谁是负责购买? 他们怎么喜欢被接触? 获得同样多信息象您能关于过程。
确定您的价格。记得, 地方机关通常必需得到三个出价和采取最低一个, 因此他们能表示, 他们不浪费纳税人的金钱。But?before 您lowball 入丢失的金钱在成交, 仔细地看各个您的出价的方面。确信, 您能与您出价的数额居住, 因为一次接受, 它非常难做变动以后。
创造您的营销战略:
推测您"谁" "什么" "当" "怎么" 。设定面对面的会议当可能时。带来信息譬如小册子和编目与您。
由于政府机构根据大多他们购买的决定短期开支, 不长期价值, 您可能需要相应地调整您的销售战略。
联系联络:
当您做最初的电话, 使用您已经收集关于代办处得到任命的知识。您并且想要知道什么是他们的过程为做购买? 他们有注册要求吗? 他们是什么? 他们需要什么信息在他们做出一个决定之前?
首次会议:
您的宗旨这里将听您的预期客户。she/he 是认为什么他们的最直接的问题和迫切需要? (从您做了的研究, 您应该已经有什么他们寻找, 并且是什么的一个一般想法他们的需要。现在是您的机会得到"里面瓢。") 问聪明的问题, 和提供关于您的公司的基本的信息、您的能力和您的产品或服务。
请记住- 这次会议不是关于您, 它是关于他们! 确定您问您仍然得到了关于应用过程的任何问题, 并且什么您需要做为了投入在出价。留下信息与您的预期客户, 和告诉他们什么您其次将做。如果您设置时候接着, 做它。如果不是, 您接着无论如何, 仅更多对此在一分钟内。
后续:
在会议以后, 汇集行动计划。创造至少三种解答对您的预期客户的问题, 但使它事独特, 能由您的公司只做。
如果您卖一个产品, 或许您能提供一个自由训练车间, 迅速和高效率地得到用户由速度决定。
如果您提供一项服务, 提供一个另外的刺激, 或或解决其它问题或提供净增值和好处对客户的额外组分。
然后得到信息对人您锯。例如, 您能送简单的letter?"Dear 弗雷德, 感谢上星期五遇见我。在我们谈了话之后, 我开始考虑什么您说?, 并且过来与?" 不要害怕给他您的最佳的想法。您要他了解, 您能解决他的问题。您不需要进入细节关于"怎么" 您将完成它。请让他知道, 您能。确信, 您完全地跟随应用过程, 并且转动它在最后期限之前。
网络, 网络, 网络:
现在不要停止。谁您知道谁可能帮助支持您的原由? 谁是您的地方市议会人? 其它当选代表? 您不必须是一个主要贡献者请求您的代表协助。多数政客是更比愉快帮助地方企业成功。得到词外面大约谁您是并且什么您能做是好事务。与您的地方商会, 或小企业开发中心谈话。
是专业的:
高于一切, 您想要射出能力和职业化态度。是额外英哩。确信, 您的客户是更比由做满意生意对您。并且一旦您有一个政府客户, 它更加容易说服其它代办处做生意与您。
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文章来源: Messaggiamo.Com
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