克服您的最大的竞争者
在您读了任何进一步在这篇文章里之前, 我会希望您需要片刻和写下谁您的最大的竞争是。
好, 被得到它?
我变得孤立无援这里和告诉您不管公司您写下, 您错误。这什么我将告诉您; 不管产业您是, 无论您长期卖, 您面对在卖的最大的竞争是现状。现状; 什么这是您的远景现在做着? 那是您必须克服在卖的关键挑战。认可这普遍真相并且您能开始有效在您销售的努力。
真正地了解为什么现状是这样一个强大的竞争者它帮助探索位关于政策制定心理学。根据心理学家和作者罗伯特・Cialdini "一旦我们做出了一个选择或采取了立场, 我们将遇到个人和人际的压力一致地表现与那个承诺。那些压力将导致我们反应用辩解我们的更加早期的决定的方式。"
我们看怎么这申请在卖。得到远景改变什么他们当前做着? 既使您真正地有改善解答- 是困难的。我们的自然反应将设法显示怎么我们什么可能提供是更好, 怎么我们能保存他们金钱, 怎么我们能保存他们时间, 等等。然而, 经常我们更设法支持我们的介绍以事实和证据, 我们的远景强烈将寻求辩解和合理化什么他们已经做着。承认, 他们做出了一个坏(或较不比优选的) 选择, 会创造某一真正的内部不和谐。更加大声不和谐更加伟大查寻合理化和一贯性变得。这是特别真实的如果决定被做出是一公开一个; 更多人民知道关于决定, 更多人做了它将寻找一贯性和将抵抗改变。
例如, 假设您卖被证明保存公司时间和金钱的软件解答? 并且您能提供它。您拜访头它在关键远景。他告诉您, 他开发了他自己的解答, 根据他"做同样事您的产品。" 因为您显示他您的节目私有的特点, 他甚而承认, 是, 它可能做事他的不能, 和是, 它会存时间和金钱, 并且是, CEO 真正地会想要它会提供对信息的通入。然而, 他不会继续进行销售。为什么? 很好, 什么您不可以知道是, 大家在公司中知道它远景主任(您的) 拥护多么伟大他自己的系统是, 并且他的线在公司过程中是"为什么购买当我们能创造这个系统我们自己。"
即使他智力上知道您可以有一种更好的解答, 他将做一切他罐头辩解他的更加早期的决定; 做否则会导致巨大内部不和谐和难受。
如此, 然后, 您怎么应付这个情况?
1 。认为, 您的工作在卖将了解什么人们? 并且工作与他们帮助他们做事更好。
2 。不要设法卖由表示, 您的产品或服务比竞争者的(或任何其他好他们也许做着) 。
等待? 那听起来不一致, 您说。首先您说, 我应该帮助他做事更好, 但我不应该显示他们为什么我的产品是更好?
似乎的不一致解决自己当您从尝试去除自己对"出售您的产品" 和转移您的焦点到明白什么人民做, 为什么他们做方式的事, 并且什么他们希望在将来完成。您的问题应该方形地集中于远景? 不是在您。
最佳的方式带领这些似乎的矛盾的目标进入对准线将显示您的远景怎么您能提高什么他们已经做着。由显示怎么您能提高, 是什么您说法实质上是"嘿, 您有某事运作得这里, 并且我不弄翻您的苹果推车。我的目标是帮助您采取什么您已经得到, 并且帮助您做它更好。"
由采用方法提高您完成二件重要事。首先, 您帮助远景维护将做您一个盟友一贯性的他们的感觉。其次, 从这种方法开始, 您可以最初地使小销售但您现在有门开放对更大的销售和一个长期关系的起点。
因为Cialdini 总结"为推销员, 战略是获得大购买从一小一个开始。几乎任一小销售将做, 因为那种小交易的目的不是赢利。这是承诺。进一步购买, 更大甚而那些, 被预计流动从承诺。"
版权2005 年Lexien 管理顾问, 公司
标记Dembo; 标记总统, Lexien 管理顾问(http://www.lexien.com) 有经过20 年销售、销售管理, 和事物发展经验, 集中于改进个体和组织表现。Lexien 管理顾问提供销售培训, 咨询, 和教练服务对被刺激生长他们的企业的组织和个体。□月, Lexien 出版销售成功时事通讯。
文章来源: Messaggiamo.Com
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