跟随行销: 怎么赢取更多销售以较少努力
版权2005 年大卫Frey
研究由销售董事的协会完成显露, 81% 所有销售发生在或在第五联络之后。如果您是一个小企业所有者和您只做着一两后续想象您是丢失的所有事务。
不following-up 与您的远景和顾客是相同象填装您的浴缸没有首先投入停止者在流失!
但不要被沮丧如果您是在90% 我与那谈话不做任一继续采取的行动的业务责任人之中。好消息是您有宽裕的室为有益的改善。
一致的后续创造买远景和顾客的一条可预测和有益的小河。夺取主角并且后续以他们比那些享受更高的兑换率和提及的更高的百分比的小企业不。
在要求原因他们不接着我的许多小企业所有者以后经常听见反应譬如, "我没有销售人员对追逐在所有我们的主角下", 或"我们通常太繁忙的以至于不能做很多继续采取的行动。" 这些反应自动地引起告诉我的红旗他们缺乏一个系统的过程为following-up 。
问题不是他们没有容量接着以远景, 是, 他们没有系统到位做它。
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一个好继续采取的行动系统看起来什么象?
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一个好继续采取的行动销售系统应该有三个属性。
它应该是系统的, 意味, 继续采取的行动过程每次完成同样方式。
它应该引起一致, 可预测的结果。
它应该要求最小的物理互作用做它运行, 意味它应该能跑在自动驾驶仪。
声音象梦想来真实对多数小企业所有者不它? 可能它不仅做, 它做的每天。秘密"后续营销" 将使它自动以便您不必须举手指但是工作仍然完成。
以今天技术它简单。自动化您的后续过程给您更多时刻工作".on." 您的事务而不是"在" 您的事务。
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三型随后而来上升
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有您应该following-up 与的三类型人, 嫌疑犯(人们在您的目标市场), 远景(反应了您的行销但的人们未购买, 和顾客(购买了某事从您。) 的人们
各个继续采取的行动消息和提议将是不同的为各类型人。与嫌疑犯, 您将想要诱惑他们告诉您或参观您的商店/办公室。
以远景, 您需要说服他们做他们的第一购买。并且与顾客, 您想要说服他们回来和做更多生意与您和给您的提及。
明显最坚硬的类型人接着与是嫌疑犯因为他们未显示任何兴趣在水池或浴盆和您通常不要有他们的联络信息。
但那不是真实的与远景和顾客。您不仅知道谁他们是, 仅您应该已经有他们的联络信息。
并且如果您接着与您的顾客以一贯性您发现他们将帮助您把您的嫌疑犯变成远景和远景入顾客为您通过提及。
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您的继续采取的行动营销工具
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您的主要继续采取的行动营销工具是电话、直接邮件, 和电子邮件。许多合并并且浴盆业务责任人犯错误跳的权利通电话对继续采取的行动; 但是, 多数远景立即不想要一则有冲劲的销售消息并且多数远景被训练考虑任何人召集是一位有冲劲的推销员。
反而, 您应该设法发展信任关系以您的远景由迅速送与信息有关的项目譬如专题报告, 音像CDs, 或录影在您之前做一个电话。
记住总包括"下步提供" 伴随您的教育材料。如果下步将参观商店, 诱惑他们以一个适当的提议或如果下步将告诉您, 然后诱惑您的远景立刻告诉您。
居于行动通过买的过程在婴孩步, 特别是当就买的高票项目而论譬如浴盆或水池。您的提议应该总帮助他们采取下个步骤。
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您的继续采取的行动序列
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您的继续采取的行动的力量将在在您的继续采取的行动序列。您的继续采取的行动序列是"一起连接" 与您的远景的一系列的通信, 与各个通信大厦在早先消息。
例如, 您也许开始您的第二封信件由说, "10 天前我送了您一封信..." 您也许并且考虑盖印消息, "第2 个通知" 在信封告诉人这是第二次您与他们联系。
参考早先通信线路什么您说与什么您已经说并且提醒您足够关心继续交谈的您的远景。
通常, 当做直接邮件您应该包括三到五邮寄分开被间隔在大约七天之外。当使用一连续autoresponder 您能有许多随后而来上升当您要因为使用电子邮件是基本上自由的(所以您总想要得到远景电子邮件) 。
我的客户的当中一个有出去在六个月期间的20 后续在他的autoresponder 序列。
各个序列应该跟随一个逻辑论据并且您也许考虑支持提议以各通信使用最后期限作为motivator 现在行动。
为例, 在第三通信您能说, "我惊奇您未采取我在我慷慨的提议。什么回来藏品您?" 或考虑说, "我写了您三次并且您仍然未需要我在我的提议因此我拔出所有中止和给予您您无法简单地拒绝的条件。"
通知怎么语言连接早先通信和总增加提议的大胆。这是您也许有在一次规则销售交谈的同样类型交谈。
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怎么把您的继续采取的行动销售系统放在自动驾驶仪上
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什么我将显露对您是钥匙对开发一个强有力的继续采取的行动销售系统因为它克服多数企业不接着的第号一个原因。
您必须自动化您的继续采取的行动系统尽量以便有很少, 如果有的话物理互作用从您的雇员以系统。这是必需的物理互作用(即打印的信件, 送电子邮件, 输入主角等。) 那里99% 所有故障发生在善意接着销售系统。
自动化您应该考虑使用机器人销售系统和采购所有手工互作用对一项热忱的服务的您的后续。
例如, 夺取您应该考虑使用一个免费自动化的记录的消息系统获取您的远景联络信息和自动地抄录它和送您导致您在报表每天早晨通过电子邮件的您的主角。
如果您使用一个直接邮件继续采取的行动系统(和您应该是), 发现履行房子做邮寄为您。发现履行房子, 简单地去您的地方打印机和请求他们提到您履行房子在区域。
现在步后面一会儿和看什么的力量我显露了对您。想象刊登广告, 有您的远景召集和提供他们的联络信息通过您记录的消息系统。
然后有您的主角自动地寄发到您的履行房子通过电子邮件, 在之后您的远景接受一个五序列直接邮件包裹包含您的最令人信服的营销消息-- 没有您举一个手指!
您能设定确切同样类型"没有雇工的" 继续采取的行动销售系统使用电子邮件autoresponder 系统。您的远景不仅收到您的直接邮件消息, 但您能插入您的电子邮件在您的邮寄之间。
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叫怎么样接着?
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您注意, 我没有说什么关于叫您的远景。那是因为您要您的远景收到了您的教育营销消息和已经有大多他们的问题被回答在他们告诉您之前。教育的远景是您的最佳的远景。
他们已经知道为什么您是不同的, 是什么您的价值提议, 并且怎么您独特地合格适应他们的需要。实质上, 他们前合格了自己在您必须曾经花费时间完全讲话和他们之前。
这猛烈地减少销售循环和增量您的兑换率因为您安置您的小企业是他们唯一逻辑选择。
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结论
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后续营销将促进您的收盘汇率和巨大将增加您的用户满意。Following-up 以系统的过程允许您支持您的推销员的时间并且提高他们的生产力, 导致更多销售以较少努力和不是什么您想要? 开始今天赢取更多销售由实施您自己的后续销售系统。
关于作者:
大卫Frey 是畅销的指南的作者, "小企业营销圣经" 和"小企业营销最佳的实践时事通讯的资深编辑。" 得到您的自由终身捐款参观 http://www.MarketingBestPractices.com
文章来源: Messaggiamo.Com
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