提及: 得到好事务由做好生意
是否您是常规销售人, 专家? 譬如牙医或律师或医生? 或业务责任人, 您一定有客户停留在事务。有几个方式做这: 或继续找到新顾客, 保留您曾经有的所有顾客, 使老客户返回, 或使顾客送在提及。
在这篇杂文, 我们将集中于得到老客户回来和提及。您怎么得到他们? 您怎么请求他们? 人们怎么选择回来? 您怎么可以得到人后面当他们不想要回来?
我最近做了基调在牙医的会议。牙医是非常难受请求事务, 假设, 如果他们给了巨大关心, 有好耐心联系, 和有一个美妙的办公室, 患者会知道他们应该回来。除了50% 或更多没有返回。我建议了以下行动: 告诉患者和说:
"喂琼斯先生。史密斯博士这里。我意识到, 我们上次看见了您是8 个月前。我想知道如果您有任何想法关于回来为另外的关心? 我会愿意照顾您的牙齿卫生学与您, 和想知道什么您会需要看从我感觉舒适回来为继续采取的行动?"
使用FACILITATIVE 问题保持客户活跃
Facilitative 问题象这样意志帮助买您的产品至少一次决定再回来的客户。但, 怎么您使伙计带来他们的朋友, 请求他们点空白短小: "您会提到您的朋友为我喜欢?"
明显地, 是否使用您, 或选择您的产品, 是决定人或公司必须做。他们怎么选择出去他们的方式告诉他们的朋友或同事关于您?
这一些想法:
如果您拥有一个公司, 您的产品和您的服务将偏心更加进一步的商机。知道怎么顾客察觉您的产品和服务(和服务比产品更加重要) 。连接和在某个方面问如果您给了他们什么他们该当, 并且问什么他们需要考虑为了推荐他们的朋友做生意与您:
* 送一张查询表;
* 告诉客户确定他们愉快;
* 送电子邮件;
* 提供一件礼物? 10% 下购买, 等。
什么它是, 确定它是容易对他们执行。是我有那里被提供了的许多礼物如果我做提及但礼物太难以至于不能得到? 或者它是技术, 我有困难的时光下载, 或某事我必须送为。太艰苦。
提及通过帮助
您能做的另一事是使用帮助客户的一个Facilitative 问题? 或患者? 决定采取行动:
"我希望您享用了您得到从我们的support/product/care 。我并且希望, 我们使您足够愉快告诉您的朋友关于我们, 以便我们能可能提供您的朋友和同事我们提供您关心的同样水平。什么您会需要看从我知道我们能支持您知道的伙计, 和使它舒适使您提到我们?"
由于种种原因, 我们全部假设, 如果我们完成好工作, 我们将被提到。但有时, 人平原忘记。并且有时, 我们留给某事被解开, 牌子它难固定因为我们不认识我们做了任何东西。
居于谁回来在他们自己的回归因为您给他们什么他们想要用方式他们想要它。如果他们不喜欢什么他们得到了从您, 他们不会回来吗? 并且, 很可能不会提供您原因除非您具体地要求(多数人民或者不想要打扰当他们得到后面服务, 或会是愿意告诉您如果您具体地要求) 。
我做着一些电话教练与一个耐久客户一次。我听了当他有一次令人愉快的交谈与他未做生意与有一阵子的一个老客户。他们对社会事讲了话? 他们的假期, 他们的家庭, 他们的工作。它是显然的, 事务未被提及: 这是, 用他的术语, ' 关系电话' 。我写了一个Facilitative 问题下来在本文在他前面, 和我的客户? 正如每安排- 被重覆它对他的客户:
"我注意, 您的样式没有去从发布我们规则命令给我们事务根本。什么停止了您从最近做生意与我们?"
客户给了一个惊奇答复:
"上次我们左做了生意, 您我们以您没有解决的实施问题。我们要求您3 次回来和固定它, 和您要求它不是您的问题, 但那我们内部制造了问题。如此我们雇用了解决问题为我们的一个顾问并且它花费了我们$8,000 。以后, 我们必须采取您的名字的我们的更喜欢的贩卖者名单并且我们不被准许再使用您。但因为我总喜欢您, 我是愿意有这些社会交谈与您。"
我的客户去白色。他是陷进? 他的客户设法谈论问题, 并且反应不充分。请求他更多事务, 或提及, 不是适当的。
为那些您是好奇的, 我们解决了问题由使用一个Facilitative 问题和道歉:
"我的善良! 混乱I 把您留在在。我是如此, 很抱歉和哀伤, 并且我们该当不再做生意与您。并且我是恼怒以我自己, 我直到现在甚而没有要求。您会需要看什么从我是愿意的让我们补偿您以某种方法? 我希望得到对我们能发现方式再共同努力的点, 如果那曾经会是可能的, 但一定不是直到您是再信任我们。怎么能我去今后现在为了纠正那错误?"
自我问题
有请求的最大的问题提及是我们的自我。我们想要能说, "看我! 我给了您一种巨大产品／服务, 或什么? 您不认为您应该有您的伙计现在给我某一事务?"
但当然我们无法做那。如此我们跟随企业路线: 派出查询表, 得到评估, 提议电视节目预告。但我是一个大信徒在具体地告诉客户请求提及, 和花那时间得到一些意想不到的反馈关于怎样您真正地做着。
这您也许要求客户的两三个问题:
* "您怎么体验了我们的整体服务? 怎么能它被改进了?"
* "什么您会需要看从me/us 是愿意传递我们的名字到其他人?"
由使用Facilitative 问题, 您比您已经能不仅帮助您的客户决定怎么提到您, 但帮助他们决定怎么帮助您好。我们能总是更好, 但我们需要我们的客户告诉我们怎么。
莎朗画了Morgen 是NYTimes 畅销品的作者卖以正直。她全球性地讲话, 教和咨询在她典雅, 可行的销售模型附近, 买帮助。
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations, 公司。
奥斯汀, TX
文章来源: Messaggiamo.Com
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