怎么卖主能接管
几个世纪以来? 至少因为蛇说服伊芙吃苹果? 卖主假设, 让关于产品的正确的信息进入右手会提供销售的一次好机会。
但如果您多年来看数字, 成功率从勘察对关闭依然是同样: 总之, 您关闭大约7% 您辨认的买家人口。
你会认为, 以最新的技术和技术, 与什么您多年来得知买家, 与一切从预报因子到salesforce.com 对技术对新销售方法, 可能性会改变。但, 如果他们改变根本, 差别是最小的。您仍然看90% 错误率, 不管销售方法, 什么有预测性的技术, 什么人口统计的研究。
什么是成交? 为什么这发生? 我有一种理论(您知道我会, 正确?): 卖主相信, 将由做所有正确的事, 远景会买。
让我说, 一个另外方式: 基本的信仰是如果您提供正确的人民正确的信息在正确的时间, 出席用正确的方式, 并且您请求合适的问题学会正确的数据关于他们和相应地然后投产品数据, 他们将会买。权利?
为什么您相信那? 由于您不会进入买家秘密世界。由于您根据了您的销售战略产品销售。由于您确定了那信息交换(投球和提出, 会集客户数据) 得到远景买。由于作为养殖(和我是你因此我能说这), 卖主是傲慢, 和假设我们能以某种方法操作情况用正确的方式结束成交(这是力量和控制事) 。
但这不有效, 或您会结束所有成交您认为您应该关闭。并且您不。并且不看起来一个平行的等式在多么恰当之间您出售, 多么伟大您的产品是, 怎么合适您的买家是, 多少您的买家需要产品, 您的买家有的多少金钱? 并且多快他们回来, 如果他们的确。
我训练客户在许多产业, 从开户对技术, 从咨询对化妆用品, 从8 图成交与高度复杂销售对$15 销售。它全部结果同样: 买家购买只当他们排列他们的内部系统(信仰, 价值, 关系发布, 管理问题、主动性、历史的事件, 等。) 演讲relevent 决定元素, 那么有将是没有内部中断当他们采取行动。
力量和控制
伙计学会买的帮助认为, 促进买决定比pushing/pitching/presenting 产品有一个短时间周期、更加宽广的远景伸手可及的距离, 和更加巨大的成功因素, 由因素至少200% 。我听见他们说: ' 仅我习惯于是在控制。如果我帮助他们做出我是出于控制和的他们自己的决定我必须给客户许多力量。'
卖主实际上有什么力量和控制? 当您使用基于product/information 的销售方法, 您实际上掌握只您的产品数据; 您不掌握买家的内部, 暗藏的, 买的决定。
何时运用基于产品的销售方法? 投, 会集基于问题的数据, 设计' 解答的您相信他们需要- 您仅仅猜测根本需要被处理的内部可变物在决定得到做之前: 您不居住在买家的文化之内和真实地没有想法怎么影响变动在它里面。
那是不错。我认识您怨恨听见这, 但您仅仅猜测。
* 您知道怎么您的产品会适合入他们的问题空间? 大概。
* 您知道怎么您的产品适当地会照顾问题的给他们什么他们说他们want/need? 大概。
* 您知道怎么买家的历史的系统创造了并且维护您的产品解决的问题? 大概不是。
* 您确切地懂得怎么买的决定将得到做, 或怎么可变物的内部系统(人们、干预、政策, 关系) 需要被处理因此决定可能得到congruently 做, 将演讲所有掩藏, 独特的问题? 大概不是。
* 您知道怎么历史的decisioning 的规程帮助使当前的决定行为存偏见? 大概不是。
* 您知道怎么与当前的贩卖者或伙伴的关系需要被处理因此他们congruently 将成为一部分的变动? 大概不是。
直到这些全部被处理, 买家不会买。实际上, 当您销售的样式只应付解决什么看来是辨认的问题, 您实际上给力量和控制因为力量在销售关系说谎与买家。销售, 照原样现在, 是一个不适当的模型支持买的判定过程。
决定比选择正确的产品大。
信息
让我给您公理: 信息不教人们怎么做出决定。
当您摇您的头在协议, 注意信息确切地是什么您使用得到一个闭合的成交。并且那是有销售过程的确切的问题。信息被推挤或被拔出。所有, 所有, 当前的销售方法使用信息作为主要焦点。
但如果信息不教人们怎么决定, 那么什么?
并且, 如果您不提供他们产品信息, 您怎么将卖您的产品?
首先, 让我缓和您的恐惧。买家需要产品信息, 但他们需要它在阶段2 销售周期, 当他们已经确定怎么处理, 排列, 和演讲需要被处理的所有内部元素在他们能做出决定之前。然后他们绝对需要信息并且您能然后使用一些您当前的销售技术(虽然大沥青或复杂介绍将是需讨论) 。
但, 在买家能达到他们将做出一个购买的决定的之前他们跑在确定他们附近处理创造的所有人民和政策并且维护问题。他们不会将? 他们不会将? 做出使任何人困恼的一个购买的决定, 或变动任何某人视为神圣, 或打乱任何东西。这系统发现和对准线是阶段1 销售周期。
信息不给您力量或控制。您想要控制? 带领买家通过他们的决策标准以Facilitative 问题。我提出一个Facilitative 问题给您对它的力量的一些理解:
您怎么知道是时间改变您的发型?
我们看这个问题:
1. 给字词, 您无法给我一个答复关于您的家具。这个问题, 指挥您对我要您认为的地方因此您能揭露结果作为当前的行为和要求您做神志清楚您的决定因素的您的价值和决定。Facilitative 问题, 根据认出的和处理的价值和独特的标准, 主角脑子对确切的地方它可能认可什么进入决定, 并且做下意识神志清楚(和这是决定得到做) 的地方。
2. 这个问题标准根据, 不信息根据。否则它会是: 为什么您留着方式的您的头发? 或谁给您您的理发? 外在信息不教听者怎么开始了解或处理他们当前的决定, 亦不得到他们(re)consider 他们的决定。问题上面根据是受影响的价值当决定得到了做? 局外人从未会了解的价值和标准(面孔形状? 内部欲望? 自已图象? 时尚? 历史的数据? Husband/Mother/Friend 影响?) 。
3. 答复可能只来自听者, 做发问者人带领听者脑子查寻。提供的信息或问一个基于内容的问题(为什么您佩带style?)does 不教您怎么做出一个新决定, 但使您详述您已经做的决定。
如此? 您想要控制? 您那里有它。带领您的买家通过他们的决策过程由帮助他们了解进入帮助他们得到的所有元素他们是的地方。并且不仅坐在辨认的问题附近的人问题和主动性, 和简单地是可看见的: 以某种方法纠缠在问题附近必须设法使变动发生的所有系统元素。使用您的位置如同外部' 其他' 帮助人民神色入他们也许没有看入独自的地方。这样, 您能支持一个新决定, 当同时安置在买家的决定队。然后您能成为一位真实的被信任的顾问, 当使用真实的控制帮助其他人做出他们的最佳的决定。产品销售将发生当买家决定怎么买。终究, 您想要卖吗? 或让某人买?
莎朗画了Morgen 是NYTimes 畅销书的作者卖以正直。她全球性地讲话, 教和咨询在她典雅, 可行的销售模型附近, 买帮助。
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations, 公司。
奥斯汀, TX
文章来源: Messaggiamo.Com
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