要决定的奋斗： 道路顾客采取解决问题
通常我的杂文谈论‘销售’方法创始的问题，方法例如过长时间的买的周期，产品和商标差别问题、价格竞争和反对。 这篇文章集中于买家： 什么，精确地，是现实的问题他们面对; 并且您怎么丢失分化或竞争力或者通过您有毛病的假定计时销售可以通过一个清楚等式达到：
问题+适当的产品+专业销售努力=销售。
我们看事实样式这里： 当您首先与远景联系时，您已经莫名其妙地决定他们很可能将需要您的产品： 您做了带领您认可人口统计的适合的某一类家庭作业，或者您辨认即使您相信他们有需要您能解决，或者他们在您习惯的远景范围之内的一台触发器(有X)的所有公司或人民。
如果我未提及辨认远景您的具体方式，请原谅我，但是样式是相同的： 您是在看，做一个最佳的猜测和希望的外部产品、问题、努力和远景，将一起所有来结束销售。
的确，销售不结束那个方式，并且远景在外部不可能被辨认。 此中放置古老的销售问题。 实际上，买家只买他们什么时候会认出，排列，并且处理制造了辩认的问题的所有内部标准？ 将需要演讲的标准，在他们将考虑采取解答之前。
山谷卡内基
基本卖？ 如教的是由大师我们全部仍然跟随？ 教我们(在1937年在怎样赢取朋友和影响人)那我们首先需要开发关系的某一排序，看面对面的远景，名义上告诉他们和获取对他们的需要的一些理解。 并且我们在过去几年内做了进展，开发销售新的小平面帮助卖主获取对买家的情况的更加完全的理解(‘协商’趋向从琳达Richardson在20世纪80年代中期开始和拉里・威尔逊，由尼尔・ Rackham跟随和SPIN、Jacques卖的Werth和的解答和大卫Sandler和Sandler销售。)。
最近，其他运载了通过帮助您进一步了解买家的环境的想法或者做适当的任命或者潜在地紧密销售迅速。
但是所有上面销售模型根据推挤从外面的您(即使您可以认为您试图帮助或找到某人有真实的需要的)，并且您导致必须克服反对和挖坑反对竞争和处理看门人-所有结果的是外部‘试图的元素’得到在一个封闭系统里面。
一会儿考虑： 每个销售问题仍然存在存在。 数以万计书在‘得到通过’看门人，定‘’约会，处理反对，明白买家或问题或者买被写了环境和结束销售。 的确，这些是山谷卡内基在1937年写的非常同样妨碍。 我们继续体验至少90%错误率由于过程。
我与销售情况一起使用的每种类型在光谱的每个结尾？ 小销售，大项目， B2B， B2C，电话推销，全球性项目小组，和在每产业-，并且挑战基本上依然是同样，因为您是做同一件事的全部在系统水平： 站立在外部，推挤产品或任命或者信息和试图进来。 并且我讲了话与的每个销售主任知道系统‘卖’不运作？ 因为那是全部那里是使用，但是继续无论如何做它。
为什么没有足够一种解答？
您遇见了多少远景在哪些您有适合适当的产品他们的问题，远景喜欢您，您的价格点是否是适当的，并且您是否是远景的最佳的解答？ 他们然后没有买您？ 多少次？ 多少次做了您知道您打算关闭，并且某事发生了，并且您没有。
发生了什么事?
有如此许多原因为什么您没有关闭。 我打赌我比您能可以命名？ 每产业有它是喜爱，并且他们全都听起来振振有词，或者至少被视为‘可接受’，因为他们被采取了如可接受由产业。
除了最终结果是同样。 您丢失了销售。 并且山谷卡内基和大卫Sandler和旋转得到您确切同样百分比所有您的同事和竞争者，有的闭合值的比率。
明显地，买家的解答设计不是关于您的产品或您的个性甚至买家的需要： 它不在您的手。 的确，买家必须设计她自己的解答，并且您能然后做的所有是交付它。 知道问题，有与买家的好关系和有最佳的价格和产品不是足够。 他们是所有解答，但是不是解答的部分。
其中一个在销售的最大的问题相信那正因为有您的专业解答和态度可能解决的一个明显的问题，远景将选择您的产品购买的那。 错误，错误，错误。 买家不试图发现产品购买; 他们试图解决业务问题，并且您的产品也许是解答的部分，如果买家会处理需要得到做在开发一种有效，高效率，可采纳的解答附近的决定。
解答里面
现实是解答必须从买家的环境里边来。 必须由所有开发解答创造了的球员和政策和标准和维护问题？ 所有球员？ 或者将没有买下或采取的行动。
并且，没有办法局外人能知道或处理内部政治或组织或者协议在买家的环境之内居住的那。 肯定，您能在需要决议的辩认的问题附近认可那些位。 但是您不可能知道系统或文化。 您是局外人。 并且，当您推挤产品信息并且试图发展根据时谁的一个潜在的购买的关系您是作为专家，您实际上保留从发现他们的解答标准和排列必须演讲的所有内部系统元素他们真正的工作的买家。
我了解介入与卖大项目或昂贵物品的那些您开始严谨地出席试图处理在之内买家居住的内部系统。 但是您保持您相信需要发生的局外人，试图监测或操作某些活动和交谈。 但是它保持集中于产品销售，并且您，因为局外人仅仅试图拉扯也许得到他们做的串什么您认为他们需要做。
但是，现实是迷惑： 辩认的问题仅仅是系统故障的最后的点。 活和在买家的环境之内的辩认的问题包含人的范围或战略或环境或者市场问题。
并且，无论您知道，多少‘痛苦’您察觉买家是在，或者完善您的解答，系统怎样必须设计它自己的解答： 将没有改变的决定没有用方式被处理从的内部和被处理的系统问题系统与意见的一致。
您不可能做它从外面。 无论聪明您是，或者多么正确您的产品是，或者多么远景非常需要它，或者多么独特您是，事实依然存在： 系统只改变，当他们认可制造辩认的问题的所有位(一个艰巨工作)，并且所有内部元素认为他们不可能修理他们的与已知的资源的问题(啊，自我和归属!) 并且是愿意处理在系统(另外巨大的障碍)中的变动。
有您长的销售周期。 有您相信的不活动应该有行动。 那里说谎对表示怀疑您的坏决定。
中立航海
但是想象您是否能使用您的专门技术和您的位置作为一个中立导航员通过带领买家所有他们的内部决定，无需来自产品销售焦点？ ，如果产品或沥青或者关系不是您的主要焦点的确，您怎么将卖？ 并且您怎么处理高效率的大销售，如果您不需要知道买家处理的所有内政或系统？
销售的领域多年来说，现在，销售真正的工作是劝告。 但是技能未被教做此？ 并且支持买家的决定的技能的确是与销售技能不同。 我们的行业得到也陷入了泥淖与全球竞争、市场力量和未知数。 我们需要改变模型。 看一看在买的帮助： 它也许产生您的变化。
莎朗画了Morgen是卖以正直的纽约时报畅销书的作者。 她是有远见者并且认为在根据系统的一个完全原始的销售模型之后的领导人们怎样改变并且决定。 她在领域教了这个系统给13,000个人的销售，顾客服务，谈判，教练和变更管理。 莎朗画了是一个主要报告人，并且决定战略家，帮助公司改变他们的内部惯例接受合作政策制定、概念、价值和正直。 她可以被到达在512-457-0246和http://www.sharondrewmorgen.com和http://www.newsalesparadigm.com
文章来源: Messaggiamo.Com
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