被信任的顾问关系： 它是什么，并且应该是什么？
对于过去月，可能一年，我是小组谈论需要成为信任顾问的听力销售(我将告诉他们TAs)。 我怀疑那些日子突然发生在销售竞技场的问题？ 销售的增加的长度循环，竞争的增加的水平-是根据他们的主动性的主导的销售管理提供服务真实的对远景，作为方式似乎与竞争不同。
但是由试图的大家成为TAs和通过不改变基本的技巧集合？ 或者信仰被设置的或结果-销售人员，卖主做着更多同样，但是与一个不同的名字。
抱歉是很直言的，但是我们看事实这里。
1. 只要您设法卖您的产品，与远景的整个讨论将是偏心的： 问题将是偏心的，您提供将是偏心的帮助，远景的反应将是偏心的。
2. 他们不认识的买家不会信任销售人。 他们不能，意味互作用将必须随着时间的推移发生，并且任凭长它怎样的处置采取远景信任您。
3. 买家将使用采取的标准从销售人的忠告取决于许多神奇因素您不可能知道在最前面。 所以， you'e飞行的窗帘，您在设法之前是TA。
4. 如果大家试图是TA，什么区分谁？ _并且若这远景是得到相冲突忠告？ 远景若得到确切同样忠告？ 通过几另外销售人？
5. 如果您在区域附近只问问题您的产品服务，怎么能您真实地劝告在复杂系统居住的远景？ 我们大家和所有我们的远景，哪些？
6. 您怎么能真实地提供忠告，如果您不可能知道随着时间的推移制造了并且维护了买家的问题的整个内部事实样式？
净网： 这似乎给我象另一句专业术语。
本期营业环境
我们看什么需要发生，在您能实际上告诉自己顾问之前。 首先，您将需要了解在之内您的买家居住的系统。
您的买家那些日子面对许多新的挑战。 他们的竞争(或在B2C区域，被提供的产品范围)是很复杂的他们必须处理与他们甚而不知道的竞争者的全世界竞争。 要依然是竞争和新鲜，远景需要创始潜在地将增加新的商务伙伴，支持新动议，并且尽快处理变动的频繁创新。
结果，有新的决定连续流程，新的作决策者、新动议、新的规则、角色、需要被处理不在戏剧在此之前的准则和问题。 并且远景也许或可能不熟悉将影响他，并且需要被处理的全方位问题。
我最近叫在多年来继续的非常大，长期销售努力的客户的远景。 它似乎远景非常需要服务由于不采取卖主的产品，并且它是费用他们大款项。 我的客户的人是非常专业，了解所有问题附有完善的解答和提供非常高质量忠告作为TAs。
当人们来来往往，仍然决定通过不同的经理拖延，和？ 没有被采取的决定。 大家甚而设法在问题和直接球员四处走动，无益。 我何时叫，它变得明显有一个完全不同的‘软的’问题？ 与我的客户的解答无关具体的一个人的问题-和没人论及了那个问题。 ，只要它继续依然是未解决，销售不会发生。
我的客户做一个美好的工作是TA; 卖主队是完全地博学，专业和非常支援的他们的远景。 他们多年来有甚而成为的朋友。 但是他们没有处理真正的问题？ 没人认可了的一。
由于种种原因，当您看您的解答可能解决的问题时，您认为您的远景需要做出是否是购买您的产品的唯一的决定。 实际上，决定您的产品是将得到做的最后决定，在远景推测所有之后她需要出席对为了设计解答可接受对所有内部元素。
卖主怎么能劝告
假使决定的数字的种类和数字远景需要做，您能现在产生真正的变化到您的远景通过帮助他认可他需要处理的所有内部元素，在您投您的产品之前。
直到现在，您集中了您的协助您的产品可能支持的那个区域。 但是一会儿考虑系统： 系统是的所有的堆集作用确定状态。quo元素。 要冲洗它位，我将使用RIPP模型？ 关系、干预、人们和政策。
关系包括： 供营商，伙伴，赌金保管人。
干预包括： 板，媒介，市场力量，命令，政策。
人们包括： 角色和工作说明、管理和领导风格、价值和信仰和个性问题。
政策包括： 规则、历史、准则、目标、主动性和时间表。
以上包括活在每个系统之内，定义这里用人的术语和包括在私人关系、公司、单一东主和在每产业的每个小组或者队的系统元素。 您有所有RIPP的元素在您的家庭，您的主要爱关系，您的工作，您的队。 并且直到或，除非所有元素演讲，所有变动将造成混乱。
系统不喜欢混乱，并且他们设法内部地固定事，在他们是愿意碰到难受所有区域在系统之内之前的。 换句话说，在他们做与一个新的供营商之前的购买远景将设法解决他们的问题。 切记您的产品不是什么他们寻找？ 他们仅仅寻求解决一个业务问题用将导致最少中断的方法。
因此，即使您的产品是完善的解答，远景无法做出决定购买它，直到她审查了并且拒绝了所有知交固定。
决定的长度
什么从快审查这些元素停止您的远景？ 要开始以，错误注意某事是难，当一切感到正常时-很象是的鱼它游泳的未察觉的对水。
您看图片的你自己从几年并且被注意象额外重量，坏理发，可疑的成套装备的事？ 当时，它何时优良所有似乎？ 在您的工作，当您一段时间时跟随了同样规则或惯例，直到改变他们，并且您注意怎么样是容易在新的惯例？ 并且想知道您为什么快没有改变？ 怎么样关系？ 是的那些友谊，很困难，但是继续在时间之下力量，但是，当结束时他们，您想知道您怎么维护了他们？
看所有我们自己的内部，个人气质是难的，因为我们的现状似乎相当美好的，虽然它是或我们已经会改变它。 记住系统包括所有那是-好，坏和丑恶。 因为它‘是’并且感觉正常那个方式，但是它大概不看起来好，坏或者丑恶。
除非一些新的信息或想法或者活动使我们跨步远离我们的舒适区域和看一个完全不同的看法，我们不对我们的自然状态表示怀疑。 它是我们那时意识到变动需要发生。 但是注意我们在不断地将加强我们的世界观的我们附近保留人和系统，因为以至于不能考虑可能性是太难的我们错误。
并且如此它是与我们的远景。 他们在‘是’的系统居住。 他们看不到什么也许是有问题的，因为感到正常。 作为局外人，您也许能看问题，但是您实际上不知道问题怎么变得创造，怎么被维护，什么连接对整个系统的工作是重要，并且您基本上是在看的外部。
顾问的工作
如果您想要成为您的远景的真实的TA，使用您的连接通过她需要做出的所有内部决定驾驶您的远景，在她可以甚而考虑设计解答之前[看见： 人们不情感地决定]。
通过买家的系统成为指南。 忘记您的产品，并且通过规则、角色、主动性和需要被审查的关系带领远景，在新的任何将发生之前。 他们需要无论如何做那？ 您或没有您？ 如果他们决定做新的事和做购买。 他们一定不会做出一个决定购买什么在内或，除非他们发现了他们自己的答复，并且设计他们自己的解答。 它采取远景做出一个购买的决定的时间是销售周期的长度。 他们不关心多长时间需要？ 他们将更喜欢它是快而不是更慢。 他们能使用一些帮助： 它不妨来自您。 然后您会是一位真实的被信任的顾问： 要做那，您将必须抛弃卖。
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文章来源: Messaggiamo.Com
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