卖困难: 怎么卖什么人民不了解怎么买
我将扮演一位卖主, 运用常规销售的方法, 卖难事了解; 您是预期客户。如同我们一起审阅过程, 注意您的反应, 怎么您的信仰被质询, 什么' 反对的并且情感出来为您当我设法' 卖' 您。一旦我们做以那个组分, 我将回顾怎么它会是不同的使用买的帮助; 有希望地您能采取那对银行。
这里我们去(和请劳驾为有点儿嬉戏和诱惑。我无法错过机会!):
常规卖
作为我的时事通讯的订户和读者, 您大概获取了对买的帮助过程的一些理解。您大概读卖以正直, 或去我们的站点, 或读数过去时事通讯。
如此... 出于求知欲... 怎么回事以您的销售努力? 您的销售培训努力? 您得到您要的数字? 您是遇见您的投射吗? 如果不是, 为什么您是平静使用, 您使用的同样销售节目? 您认为做不同事吗? 什么会停止您从使用一个新方法取得更好的结果?
您必须现在知道, 明显地, 我的方法学会带来任一次' 销售培训的最佳的结果。如此为什么您不告诉我和不购买训练计划?
为什么您不买上百卖的拷贝以正直给您的销售人?
这里我能提供您沥青至于为什么买的帮助比旋转好或解答卖或Sandler 。我能告诉您为什么和怎么这有效得更好- 结束更多销售并且使您的卖主烙记大使, 不提及授予纯净价值增加由做您的销售人民真实的顾问到买家。Yadayadayada 。
嘿。可能您不买因为您不相信或了解那买的帮助会帮助您的销售人民是更好的顾问。或带来更多收支。
或它是因为您是舒适的与什么您到位现在有? 或那您不想要审阅变动过程? 或那您认为您已经竭尽全力您能做? 或那您爱您当前的贩卖者? 或它是因为您认为如果您增加新事您会必须丢掉您已经做在销售培训的巨大的投资?
当然, 我能处理对所有的反对在上面!! 我能告诉您如果您认为任何在上面, 您做了一个判断错误- 和我的工作现在明显地将打消这些反对和使您看真相- 我的产品将是更好.......
得到它?
那种感受? 您知道什么即然您以前不知道? 关于我的产品? 关于您的需要? 关于您的选择? 关于您的自愿改变? 关于您的决定队需要注意或考虑什么在您不同地任何之前?
您怎么感觉关于被推挤入角落? 关于是' 错误的' 在结尾的我' 正确'? 关于感觉沉默寡言对我聪明? 关于您的混乱和需要保卫您的信仰?
由' 卖', 我结束使我们的信仰系统和我们的行为并列。即使我' 恰好' 设置这所有, 和上午愿是您的' 顾问', 您知道我忽略的欲望是卖您我的训练和使您看的darn 那使用我的材料很好好比什么您有。
产品对。需要对。决定
明显地, 事实我有一个' 伟大的产品' 不是足够好的。因为预期客户您会必须推测:
如果您准备好, 愿, 和能现在做变动;
如果有任何您实际上是缺掉;
-- 怎么使您的队想要改变;
-- 是否相信, 做不同事会产生变化;
-- 什么您会要是与的离开训练什么不同您现在有;
-- 什么您会是愿意的对忍耐得到那变动;
-- 怎么您的culture/company 这时会处理转移在它的生命周期中。
并且既使您不介意变动或纷乱变动带来, 您会必须说服您的队买进对需要做不同事- 并且那做不同事会包括一个这箱子买支持方法对销售方法。
- 和我知道我说这- 它换句话说不事关是什么您的产品或怎么您卖它如果买家不会排列文化和买的队在决定附近。并且这不是仅一个决定关于您的产品解决- 的问题它是关于举行和维护问题的整个环境。
需要和问题和决定
我们花些更多时间现在和看系统这里。
您有一个伟大的产品。艰苦工作在创造它, 测试它, 驾驶它。您得到好新闻并且您的竞争无法接触您。
但您瞄准了的那些远景- 需要您的产品, 遭受的那些确切的人民因为他们不使用您的产品- 不认为他们需要您。他们好心倾听您的沥青。他们承认他们有问题在区域您的产品把柄。他们甚而知道他们无法固定问题做什么他们做着。但他们不买。
什么停止他们? 什么使它可实行使他们继续做什么他们做着- 丢失的金钱或时间或市场份额或employee/partner 信誉- 而不是买您的产品和解决他们的问题?
我听见了许多, 许多销售伙计说他们的产品不被购买的原因是因为买家不了解产品或为什么他们需要它; 或他们得到迷茫在您的产品之间和其他人执行几乎相似的任务和认为他们是可比较的。
怎么回事?
卖主经常认为他们需要教育他们的远景。呼叫中心和财政机关是著名的为消费巨大的时间和金钱在给他们的reps 许多产品培训, 相信如果他们能熟练地投或提出特点和好处, 买家将会买。信息不教某人怎么做出决定(参见时事通讯3/7/01 和1/17/02 关于区别在信息和标准之间) 。
如同我们看见了在我最初的例子, 人们能有所有信息在世界关于产品并且那不会教他们怎么做出一个买的决定如果他们相信他们做着并且他们可能是做被给所有介入的因素。
您需要做着什么帮助他们了解, 他们需要买您的产品?
什么是问题?
我们看一看在怎样您的远景体验他/她的环境- 您必要认为不的那些区域您卖您的产品。
1. 这有效方式这总有效。
人们无法总告诉, 有某事错误。当软件公司最近告诉我带来买的帮助给他们的呼叫中心, 他们要求他们想适合更多' 顾客中心。' 他们只有一个进来电话中心: 他们提出一个问题对他们的远景由给远景一种单程买的渠道。它是坚硬的是顾客中心当您限制买家能连接的方法。
2. 工作环境被创造在维护问题附近。
呼叫中心伙计没有注意有问题; 这总是那样。所有六个斯格码测量工具和销售队和管理主动性根据这特殊类型销售战略。
这是顾客中心吗? 。它需要被改变- 但客户必须首先认出那里是问题。
一种更加常规的销售方法会将说:
"Gee 。您有问题。买家无法告诉您如果他们有问题, 或如果他们需要是与他们的上司讲话在做出决定之前。您切除买的可能性的一个巨大的范围。"
我问的Facilitative 问题是: "怎么您计划在缓和距离在是顾客中心和有之间一种单程买的渠道?"
这个Facilitative 问题提供了理解那:
1. 有需要被解决并且需要管理和技巧几层数固定它的问题;
2. 他们有一些决定被做在什么附近' 顾客中心' 也许看起来象;
3 。行动必须被采取为了是一致以他们的目标;
4 。我是会支持他们在认可问题和会支持他们在发现他们自己的内部解答的顾问。
5 。变动意味审查所有决定- 包括召开在问题- 得到他们的所有周边区域他们是的地方, 并且认为附近某事高效率地不运作。由使用我的专门技术走与他们在他们自己的专门技术领域, 和由使用一个Facilitative 问题帮助他们认可和潜在地解决问题使用他们的特有资源, 我实际上教了我的远景怎么注意, 他们比高效率是并Ç宜û们需要不同地认为。
如果我告诉了他们我有会帮助他们适合更多顾客中心不会得到他们离决定较近的一个产品。
变动
当您卖伙计不似乎了解的一个产品, 这不是一个问题有您的产品, 或有您的营销材料。这是一个decisioning 的问题: 怎么伙计将知道什么他们需要认为准备好, 愿, 或能决定改变, 和做出那个决定, 怎么选择方式他们是愿意改变。
什么需要偶然在他们的环境里使他们认出:
1. 什么是缺掉并且怎么它得到了那样;
2. 他们can/cannot 固定它他们自己;
3. 需要被论及为了他们做不同事和有环境不得到的cultural/internal 问题毁坏了通过变动纷乱。
不要犯错误: 当您建议远景应该带领您的产品进入运作很好没有它的环境, 您建议主要变动。
帮助的远景做出一个决定
我无法表达足够强烈, 您无法卖没有买家(人笑当我说那, 仅销售根据卖- 有人购买!) 。什么需要发生有您开始考虑做您的销售人民中立导航员帮助客户做出他们的最佳的决定? 并且我不谈论协商卖。
协商卖不是足够: 它只使用问题根据在由卖主的产品解决的问题附近。有制造了和维护了问题需要做变动的整体environment/culture 在它是愿意演讲固定之前。
我去回到我的标记线, 因为它似乎适合这里: 您想要卖吗? 或让某人买?
是时间成为便利。然后买家确切地了解怎么购买您的产品。
莎朗画了Morgen 是NYTimes 畅销品的作者卖以正直。她全球性地讲话, 教和咨询在她的新销售模型附近, 买帮助。
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations, 公司。
奥斯汀, TX
文章来源: Messaggiamo.Com
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