看门人
当我要求推销员定义时什么看门人是，我通常听见： “把人关在外面将浪费上司的时间的人”。
但是门是双面的-他们打开以及接近： 看门人的工作实际上是确定上司得到高效率地花费他/她的时间。
由于看门人，词或行为我大概得到大约$500,000在事务。
我怎么做了此？ 通过记住一些个简单规则：
1. 谁回答电话是我的客户;
2. 为了关闭的看门人能打开或门，她必须决定投入我的哪个类别内部或者。
3. 它是看门人的工作确定她的上司得到与可帮助他或她做一个更好的工作的人讲话。
我自己的秘书有把消息放非常独特的习性在我的篮子上底部，当他们是从她不喜欢的伙计时？ 当我审阅堆，并且她继续移动这些回到底部。 (一旦我克服在她的欺骗的最初的发现上，但是我来信任她的评断。 当然，我现在看得那里每日和就是不告诉她。)
“为什么这些在这里？” 第一次我注意了一相当大编组桃红色消息滑动在堆的底部，我要求。 “我等待这个电话”。
“他是粗鲁的对我，并且我没有信任他”。
我论及我的继续采取的行动电话想着她的反馈; 她通过她的食道反应救了我时间、金钱和努力。 并且她从未错误。
这二个故事我怎样从看门人得到了事务。 注意我使用与每一个的买的帮助和教他们如何决定选择我。
二个专题研究
专题研究#1
我得到了DEC的副总统Southwest Region的名字(记住DEC ？ 它由Compaq/HP归入了。) 当我在Taos，住戴维Heil是涉嫌一个动态，创新思想家和位于亚伯科基， NM。 他的秘书Judy回答了电话。
Judy ： 戴维Heil的办公室。
SDM ： 喂。 我的名字是莎朗画了Morgen，并且这是推销电话。 我知道您是繁忙的，因此我想知道这是否是好时候讲话。
Judy ： 它从未是好时光。 感谢要求。 我怎么可以帮助您？
SDM ： 我想知道你们怎么增加新的销售方法到您做着的所有当前销售培训。
Judy ： 您能否下星期三到这里在8:10 ？ 戴维是在度假直到星期三的，并且他的首次会议被安排于8:30。 他总是获取8:00，并且我打赌他希望度过与您的20分钟，在他开始他的天之前。 SDM ： 您让他会见我他从假期回来？的天？
Judy ： 是。 我与设法很多的人民讲话通过有戴维; 您是尊敬我，并且信任我的介入的第一个人。 我也知道戴维总是在监视创新材料，并且，如果您的未解决的问题是什么的表示法您做着，并且我怀疑它是，戴维将是对会见您感兴趣。 您能否来？
当然我去。 在精确地8:10，戴维进来了与一黑暗的棕褐色。 “很好，您必须是我需要遇见的一个非常聪明的人。 并非许多人民通过Judy得到。 因此，是您和为什么我需要您？”
我得到了工作; 戴维Heil仍然是我的朋友和同事13年？ 并且几工作移动-以后。
专题研究#2
给了我一家小制造企业的名字(公司由一家更大的公司从那以后归入了)并且告诉他们寻找新的销售培训。 我叫在并且与接待员，苏珊讲了话。
苏珊： 你好。 这是公司X。 谁您要不要连接用？ SDM ： 我不是肯定的，但是您可可能帮助我。 您是否是肯定的这是好时光？
苏珊： 我有时间。 您需要什么？
SDM ： 我的名字是莎朗画了Morgen，并且这实际上是推销电话。 我不肯定开发了创新和道德销售方法学和上午，如果您的公司寻找创新，或者需要欲望带来新的材料。 您能否告诉我您的公司怎样选择带来物质新的销售？
苏珊： 如果您送我与您的材料的一个小包在它，并且在一个星期叫我，我确定它有适当的人。
在星期三，我送了她一个小包。 在星期五，苏珊告诉了我。
苏珊： 我在我们的经销总理上书桌把您的材料放。 以后二个小时他被解雇了，并且他清除了他的办公室。 他丢掉了您的材料或采取了它与他。 您能否请送我另一个小包，并且我是否将有它新的人？
我立刻送了她小包。 以下星期二我收到了电话。
乔： 你好，莎朗画了。 您不认识我，但是接待员给了我信息小包，并且我许诺了不仅会的她我告诉您，但是我会报告回到她什么的我们决定了。 因为这是我的第一天，您必须是一位重要人物。 您是谁？
我从这家公司开始完成工作大约以后2个月。
与，不通过一起使用
由于种种原因您被教观看人接听电话作为对得到的一个威慑物您想要得到的地方。 但是这个人是您的指南。 并且，因为她决定是否您‘得到通过’，她是由交谈控制。 无论聪明您是或多么好您的产品是，无论您的远景需要您除他们之外，或多少金钱您能挣或，如果看门人不接通您，您是多士。
整体书和节目致力了于‘得到通过’看门人。 但是这个人是人，有工作的。 并且她是愉快帮助您。 我听说了使用权威的声音的销售人显示她他们是重要的(um，他们在控制，记得？ 不重要多么重要您是给您？ 她是确定的人您是否是重要的或没有); 或者听起来熟悉和和蔼，好象他们已经有上司的朋友(和，您不认为她知道谁上司知道？); 或者使用参考的名字，好象它上司的最好的朋友(上司很好很少知道参考，或者参考已经将叫代表您的上司，并且秘书会等候您的电话)。
这些是所有会话策略‘得到通过’。 为什么不教看门人如何选择帮助您？ 这什么的一些个故事看门人做多年来帮助我[笔记： 所有以下反应是对我拜访一个冷不防的电话，没有参考和没有预先的联络] ：
1. 进入男盥洗室(逐字地)得到他们的上司赶紧，因此他与我会讲话和不会继续我等待;
2. 告诉我，当远景是可利用的，有一本清楚的日历的;
3. 给我特定时间并且约会，并且如此投入我的进来电话在日历，当我在上司会叫会等候我的电话(和，当甚而被转移的上司的日历叫我回到给我另一个时间承诺);
4. 告诉我正确人与我讲话没如此会浪费我的在我认为需要的I的人的时间(“哦，您不想要与他谈话。 他它移交给她无论如何，因此您不妨开始以her.");
5. 告诉挂掉电话和叫的我在早晨，当人会是， um，更能在他的午休以后有一次有说服力的交谈而不是(这个人一定是真正地有生产力的早晨!);
6. 给出我名字名单电话除名字之外我有，以提议得到更多名字，如果我不是成功的与我有的那个。
态度
我从告诉的一个大软件公司教练请求其中一位项目负责人的监督员。 他使用了非常自大，谦逊的声音。
看门人： 喂。 我怎么可以帮助？
卖主： 请给我Stephanie。
看门人： Stephanie是在度假二个星期。 我将收回您的名字并且有她的电话您。
我要求这个人再叫数字和我接电话的这次。 我相信比发生一个的假期有某事更多这里。
看门人： 喂。 我怎么可以帮助？
SDM ： 喂那里。 我的名字是莎朗画了Morgen，并且我是以XYZ公司和？。
看门人： 您是从XYZ公司？ 您是否有任何想法我们多久设法到达您？ 我们投入完全成功在十二电话让您解决问题这里，并且没人告诉了我们。 我是系统分析员; 让我得到项目负责人。
Stephanie ： 你好。 这是Stephanie。 我听见您最后告诉我，但是太晚。 我们休假了您我们首选的供应商的名单。
我们解决了问题(groveling的工作!)，但是我的客户意识到他的态度是相当讨厌的对在另一端的人不管谁回答了电话。 他假设？ 听见妇女的声音？ 回答的人是‘看门人’和他必须显示是上司的她。 由任何人的方式的系统分析员没有打算被对待。 因为卖主的态度，口头上虐待看门人其他次远景是多少‘在度假’或在‘会议上’ ？ 如果您行动，好象回复电话的每个人是否是您的客户？ 并且大家是您的客户! ？ 您将有更加容易的时光得到与合适的人快讲话。
莎朗画了Morgen是NYTimes畅销品的作者卖以正直的。 她在她新的销售模型附近全球性地讲话，教并且咨询，买帮助。
她可以被到达在：
512-457-0246
morgen Facilitations， Inc。
奥斯汀， TX
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
文章来源: Messaggiamo.Com
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