明白公司买家
卖您的为公司的服务是一个有吸引力的提议。合同大比与小企业和个体, 和经常较长期。有重覆事务的可能性价值许多可开单小时数以可敬的率。
但最佳的客户总不最容易得到。如果您不掌握公司环境的现实, 您可以破坏甚而热的领先。这五把重要钥匙对工作与公司买家。
1 。经理是繁忙的。这是正真实的在经济不景气象在景气期间。当事务是慢的, 多余的雇员得到解雇。人民忘记了必须拾起松驰。
繁忙的人民忽略未经请求的电子邮件和信件, 和不会退回您的电话。既使当您是在结束成交最后阶段, 您的联络不能回您的电话几星期。如果您认可它作为正常行为而不是占据心思关于怎样您也许导致了它, 您将睡觉更好在晚上和更加有生产力地将使用您的白天。
2 。热的按钮开放门。如果您想要夺取一个繁忙的人的兴趣, 您需要确切地告诉他们怎样您能帮助他们。叫自我介绍不会得到他们的注意。
他们面对他们希望达到在您的目标市场上的人民察觉是什么最巨大的问题, 或最大的目标? 问您服务和其它businesspeople 服务他们人民的这些问题。读商业文学或特殊利益出版物和受教育关于主要问题在您的市场。然后告诉您的远景在每通信怎么您能帮助处理这些需要。
3 。每个选择必须被辩解。当您卖对一个小企业的所有者或对个体至于他们的自己使用, 您的买家是自由做购买决定根据天性、异想天开, 或食道感觉。但每公司销售必须被辩解对别人在组织。
监督员必须辩解选择对经理, 经理对执行委员, 执行委员对CEO, CEO 对委员会, 委员会对股东。每一个这人民想要看起来好对下个链接链子, 和畏惧犯一个公开错误。如果您要您的销售经历, 您需要提供您的联络以证据为什么您和您的解答是最佳的选择。
4 。底线规则。当您提供您的证据, 它应该包括美元和分。如果您比您的竞争昂贵的, 您将提供什么净增值? 如果雇用您比解决将花费更多公司的问题用某一其它方式, 他们将接受什么有形的好处使增加的费用值得?
个体和小企业买服务在类别好对有, 经常改进他们的生活水平或那他们的雇员。公司, 特别是在精瘦的时期, 不。您必须卖他们某事他们需要和实际上证明怎么它将提高他们的底线。结果真实例子在其它公司可能讲容量。例证以图和图表是令人相信比任一个小册子。
5 。没有预算; 没有项目。既使当公司需要什么您有和认为您是最佳一个为工作, 成交不会经历如果没有金钱在预算方面。您能请求您的联络尝试为预算变化, 但预算通常不意味您的项目将顺从直到下财政年度。
总问如果客户有预算在首次会议上。必要不要盼望他们告诉您多少它是-- 价格交涉以后将来。但如果您的联络无法回答预算问题, 这并且是您与作决策者不谈话的一个强的线索。
关于作者
C.J 。Hayden 是作者现在得到客户! 自1992 年以来, C.J. 教业务责任人和推销员挣更多金钱以较少努力。她是一位主要被证明的教练和国际上带领车间。读更多她的文章在 http://www.getclientsnow.com
文章来源: Messaggiamo.Com
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