卖反对巨人
卖反对巨人？
如何承担大人和赢取
戴维・斯坦，作者的优胜者怎样卖
如果您为竞争反对大人的一家小公司卖，大卫和巨人古老的故事也许浮现在脑海。 在这个故事，巨人，巨人，在战斗被打了由小男孩，大卫(以后成为大卫国王)由于男孩的能力智胜巨人。 然而，在今天hypercompetitive，风险反感，买家的市场，它是经常有好处的巨人。 如果您是在这个情景的大卫，读。 (顺便说一句，如果您是巨人，您可以想要看什么大卫是计划…)
当销售队丢失时，他们是否为小公司或更大一个卖，就此而言，它是为二个原因之一： 他们没有适当地合格机会，或者他们由竞争畅销。 没有第三个选择。
当卖反对一个更大的竞争者时，我们看一看在这两个结果和探索明确地如何改进您的有效率。
Qualis词资格股根， qualis，与词质量。 资格是我们确定的过程它是否值得我们的时刻和努力继续追求销售机会。 资格是过程而不是一个一次性事件。 它确定机会的质量。 那意味您只一次不合格您的销售远景，当最初的联络被联系时。 您将需要合格警惕和无止境。 原因？ 有许多。 当他们是丢失的时，买家知道误引卖主。 事在评估期间改变。 实际上，那些日子，事改变很多，经常。 预算消失。 在其他责任的Influencers作为。 说的买家他们从更小公司没有将买明天问题感觉不同。
每家公司必须有他们是否确定(1)追求事务和(2)如何追求它的一套适当的资格标准。 对于多数公司，这些标准为每个产品将不同有些或为他们服务由地理、竞争和市场提供。
当您合格您的远景时，您再次要求他们和你自己许多同样问题，例如：
谁是真正的买家，做出最终决策的人？
他们何时买？
他们买什么？
他们为什么买？
在他们的公司中去的命令得到在哪里签字？
我们的产品是否适合他们的要求？
什么是判定过程？
谁是竞争？
他们怎么将支付什么是我卖？
什么是我独特的价值？
他们为什么从我买？
并且许多
竞争反对大人的小公司的资格标准必须包含关于远景的购买特选的问题。 例如，您需要要求自己， “什么证据我有远景更加重要地将做，甚至，已经做了与我们的大小公司的生意？” 并且您将需要知道什么指导方针他们必须遵循根据供应商的公司规模、收支或者财政活力。 (您可以认为您的公司是在了不起的形状，因为您有在您的公司中不仅投资了，而且坐您的理事精明的冒险资本家的队。 那可能不有价值到一家保守的制造企业的CFO。 实际上它也许损害您的起因。) 您能更大量闻悉在第9章&第10章的资格在我的书优胜者怎么卖。
大小是否事关？
问这些问题是难，但是它是不负责任的不。 您想要肯定，如果您符合或超出所有远景的要求，那大小为大小的缘故不重要。 您也许有您考虑价值的最佳的产品、创新实施服务、做的人民、星用户满意水平、顶面产品质量，多数受尊敬的投资者或者别的，但是，如果大小事关，一点将符合。 并且，如果大小事关和您不可能相当迅速说服您的远景它不应该，您是在那里和迅速对另一个机会外面。
您将需要小心这里。 有时大小问题是较不显然的。 例如，您的远景也许有供营商在二十五棵植物中在年代内安装并且实施需求链子管理系统的要求。 他们可能不有与供营商大小的具体问题，而是有直接地与您的大小有关的一个合法的企业要求。 并且，如果您是一个更小的供应商，没有与能够提供为那个大小成交要求的服务水准的服务性企业的已建立的合作，您的赢取的机会是遥远的。
什么所有这手段是有您不应该争夺的某些机会，因为您不可能赢取他们。 抱歉，但是那事实。 如果您花费设法的时间赢取您不可能赢取的事务，因为您的公司是太小的，您挥霍从您能的那些机会的时间和资源和该当赢取。
因此他们合格。 现在你做什么?
这竞争卖开始活动的地方。 您需要影响您的远景的决策标准，因此您的并且其他与大小相关的能力的竞争者的大小的被察觉的价值在最佳的案件被稀释，被中立化或者，看作为缺点。 许多推销员习惯突出竞争者的弱点。 在您竞争反对一家更大的公司的情况下，您(专业地和微妙地)将攻击他们的力量。
这一个简单，很好半新例子。 假设我为一个小企业软件公司卖，并且我是反对一个主要球员。 基于买家的特选和需要，我也许决定使用“小鱼在大池塘”方法。 它象这样去： “prospect女士。 有不会由我的竞争者的大小，全球性伸手可及的距离打动，并且财政有人力资源的很少人。 我肯定他们骄傲地参考一些非常著名顾客。 然而，您也许考虑一个项目例如你的，虽然非常关键性为您，也许没很好有同样水平他们的重要并且可能不引起在他们首要的顾客的项目会他们的公司之内的行政水平的持续的注意。 这只是自然的？” 从那点，您会谈论您怎么会符合他们的技术需要并且建立前进的营业关系，注重将给予对进展由您的董事的注意。 您会说服他们您的公司的成功将取决于直接地他们的成功，而不是相反。 您刻画他们作为矮子里的巨人，当驾驶的消息是多么重要他们的事务是给您。
如果您对这种方法是有效，您在重要性在他们的成功上调低了重要性他们的客户名单的大小和出色和上升您的董事给予的对他们注意并且您的公司的兴趣。
这有些方式一个更大的竞争者也许试图利用您的对处理那些反对的大小和潜力考虑与您的在帐户的教练和盟友：
挑战： 竞争对您的生活能力表示怀疑对远景。 “什么将发生在您身上， Prospect先生，如果他们将停业或获取？”
您的战略： 不要等待此发生，它很可能将。 免疫。 利用大小是第一张卡片为大公司卖使用反对更小的人的多数salesreps。 您在，并且强制必须是可信和首先恳切地交付由您，然后随声附和由您的最高级的主管的推进简明需要一个坚实故事，准备着。 缓和被察觉的风险在关键路程对成功，当竞争与一个更大的敌手时。 不要等待。
知道您的关于做生意的远景的历史与小公司是很重要的。 因为他们一直，做它它什么都可能不意味到他们。 在另一只手上，您可以是第一并且可以有前面长，坎坷的路。
挑战： 竞争试图扩展评估的范围入您没有一种解答的区域。
您的战略： 再次，相当大人的标准操作。 事先警告您的远景这也许发生。 称赞他们的在定义他们的要求的努力以及他们有。 问他们是否准备有极大地膨胀的他们的主动性、项目或者投资的范围。 如果他们反对，警告他们其他供营商也许雇用这个“销售”战略区分自己并且增加他们的合同的大小。
请了解我不主张消极投掷或“关上竞争的卖，泥”。 在另一只手上，当您在您的与是愿意帮助您的显要的人民的帐户建立了关系，您将需要有利地提供他们以叮咬对位置的消息这声音您的公司。
挑战： 竞争试图铭记您的与资源群众的远景展示他们的英勇和表达“在数字的安全”消息。
您的战略： 再次，事先准备您的远景这也许发生。 建议这些更大的公司在船上有铭记额外的资源远景做销售。 如果您知道您的竞争者的出价高于你的，您可以想要微妙地建议那将进来相当地使用资源赢取事务也许是原因他们的天花板很高。 并且，提醒的远景，如果他们同行陪您的竞争者，米将开始跑。 这种方法是必须的，当您竞争反对与玩具、礼物、自由设法的旅行和其他好吃的东西的豪华远景影响他们的决定的公司时。
挑战： 竞争，因为他们是更大的，是愿意保证结果用方式您不能。 您的战略： _他们也许be能保证他们的产品将将被安装(或为服务交付)在内有些时间内，但是若他们不做没有？ 顾客不也许必须付供营商现金，但是怎么样失去的商机、减少的用户满意水平和职工道德，如果事出错？
“射击远景”并且提高您的竞争智商
在我刻画上面的情景，您也许已经想知道您怎么可能事先可能知道什么您的竞争做？ 我叫提高您的竞争智商的它。 那将要求“生火”一个或更多不够资格的远景和投资您在他们会浪费收集的时间，然后分析关于过去胜利的信息，并且反对一些的损失锁上竞争者。 当您，您将开始看那些公司和人民为他们卖用途反对您的行为模式。 他们使用反对所有更小的竞争者的大公司经常开发缺省战略。
我同意它是难找到的时候收集信息象那样。 但是您真正地没有一个选择。 如果您不，您将由什么经常惊奇您的竞争做并且在防御地位。 怎么轻拍入其他销售在您的公司、您的顾客和商务伙伴的浪子/背诵的诗句等发现那些一两个大竞争者位置反对您，并且各自的浪子/背诵的诗句等怎么处理他们的销售活动。 我谈话所有关于什么您在哪里需要知道和得到它在第17章优胜者怎样卖。
学会建立销售战略根据准确，最新竞争信息将使您开始合格在您不可能赢取的成交外面，并且畅销您的竞争者在那些您一致能。
记住二个组分。 您将是高兴的您。
与战略竞争卖结合的坚韧资格运作。 在证实以后大小在与一家$5十亿公司的部门总裁的一次面对面会谈没有重要，我的客户，一个小企业软件公司的CEO命令他的队追求竞争与一个$750百万敌手的一个$2百万合同。 现在有大卫和巨人情景。
在九个月的销售周期期间，我教练了那销售合作。 尤其，我们稀释了竞争的明显的力量并且刻画了他们大号作为责任，在这种情况下它真正地是。
我的客户的队畅销了竞争并且赢取了事务。 并且在那以后的更大量被赢得的事务，因为他们交付了什么他们许诺了给他们的顾客。 作为CEO与我有关，兴高采烈与合同五时间大于他的队巩固了由那时间决定的任何东西， “我的最重要的事是这个过程是反复性的”。
在建立Stein之前Advantage，在1997年Inc.，戴维・斯坦度过了超过在行政销售和公司的销售的角色变化使用的20年全世界。 戴维顾问与，教练，发表演讲并且训练关于竞争销售的战略，帮助公司strategize具体，复杂机会，组织销售组织，礼物和给自己定位与最好光的分析员，以及吸收和聘用最佳的销售浪子/背诵的诗句等。 他是亚马逊畅销的企业书的作者： 优胜者怎么卖： 畅销您的竞争&赢取大销售的21个被证明的战略，迪尔伯恩行业刊物， 2004年5月。 为更多信息： http://www.HowWinnersSell.com或与他的办公室联系在viv@HowWinnersSell.com或电话(845) 621-4100。
文章来源: Messaggiamo.Com
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