改进您的销售结束比率
偶尔地EGOPOWER 读者寄发我问题或我感觉的题目建议会是利益对您。在我给一些诀窍改进您的销售结束比率以回应问题抢夺史密斯的这个问题写我从英国:
"我卖它设备对学校在英国在电话。我似乎总拿着经常改变的一张大远景名单但我奋斗得到我的成交被结束。下列是怎么85% 我潜在的成交是: 第一联络: 我找到一个潜在客户 发现什么他们当时有并且什么他们想要(他们在将来想要是与I.T.) 的地方 我发现他们看买 并且问谁被介入在政策制定 下次行动: 我汇集提案和post/email/fax 它对我的联络 其次联络: 我叫him/her 与他们谈论提案, 确定它是什么他们想要并且提出几个额外建议。 我将尝试和将有笑与他们得到一些交往去。 我再将尝试& 将证实一个决定日期。 言某事象- "是这某事我们能连同向前现在?" 它从未是? 。 "我将告诉您? 几天看见如果您做出了决定" 第三联络:
(在我许诺对后续) 的日期之前 "叫确定一切是好和看如果您会集了所有其它行情?" "怎么我们比较" - 正常反应是相当好的 "是有任何我能做在您明天之前有会帮助您在做出决定的您的会议?" - 通常反应是"没有" 第四联络:
(天决定) 不会接通我 第五联络:
(天在决定以后): 秘书说他不在那里 第六联络: 秘书与他谈话和然后告诉我他被选择竞争者。
"它真正地相当令人沮丧并且我投入努力, 我是肯定的它是击倒对我的销售技能。什么您建议?" 明智地使用珍贵的销售时间
感谢写在抢夺卖这样令人沮丧。我怀疑, 您非常在初期丢失您的成交。由这我意味, 您消费许多能量在您从未赢取的成交。
决定派出提案应该是一重要一个。唯一井合格了远景, 您知道您有高可能赢取, 值得创造提案努力。
这与什么是相反的多数人的我们学会在销售, 是那是"数字赛" 。派出更多提案, 并且您将得到想法是的更多销售。
问题是除非您知道肯定您卖对您的远景的最重要的买的标准, 您的提案有一个低成功机会。您能打赌, 赢取成交的竞争者, 知道什么投入入他的提案在他送它之前。 合格更好和结束更多销售
您需要得到非常清楚在什么是最重要对您的远景。您做这由问以下问题您首先采访远景:- 为什么您是计划现在购买这个新计算机网络? - 什么是最重要对您在一个新计算机网络? - 为什么这重要现在是?
您并且需要知道谁当前倾向的可能的竞争是(有几乎总某人与里面轨道) 。单程查明这是由询问关于相似或相关购买从前被做。发现贩卖者他们买从并且为什么他们被授予了合同。
问如果任何他们的过去贩卖者出价为这个成交。问为什么不会他们买从那些vendor(s) 出价在这个成交如果他们买了从他们从前。
询问以下问题每个通过贩卖者分开地出价在成交确定谁倾向。仅不要要求"为什么不您购买从那些公司的当中一个?" 反而要求"为什么不您购买从ABC 公司? 他们提供了您好设施支持您说是非常重要对您"的上次。
将由询问特选他们的current/past 贩卖者, 您发现如果有一个真正的机会为您或如果他们会集出价提供他们执行了一个竞争评估。
> > > 除非您能发现一个□制原因为什么他们会交换对"新" 贩卖者, 您的可能性关闭是非常降低。
多么恰当他们当前的贩卖者遇见什么"对远景标准是最重要"?
在您周到地谈论贩卖者之后他们有本期营业关系, 您能容易地询问所有其它新贩卖者, 他们考虑。他们对您现在可能将开放在这因为您上油了交谈由使他们首先谈论他们当前的贩卖者。
如果他们勉强回答关于其它贩卖者的问题, 那么告诉他们您是有选择性的关于谁您给出价。如果您知道谁他们评估, 那么您更好将知道如果您帮助他们和出价对此。
> > > 教训这里是 不做提案除非您能证明, 您提供好处在符合他们的关键标准。 是我太不是足够因为它是可能的有已经他们更好比您做生意与那他们更喜欢并且知道的贩卖者。
将由严谨地合格您的远景, 您关闭的比率和共计销售极大增加。您并且更加愉快因为不仅愿您的银行acount 是更加肥胖的, 但您工作与想要工作与您的人。
6A"4a© 1999-2004 Shamus 布朗, 版权所有。
Shamus 布朗是专业销售教练和前高技术销售赞成谁开始了他的事业卖为IBM 。Shamus 写了超过50 篇文章在卖和是普遍的令人信服的销售的技能光盘音像节目的创作者。您能读更多Shamus 布朗的销售要诀在 http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ 并且您能学会更多关于他令人信服的销售技能训练在 http://www.Persuasive 销售Skills.com/
文章来源: Messaggiamo.Com
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