风险是唯命是从者
销售是所有关于谈判。您谈判从第一词在您的嘴唇外面在一个冷不防的电话, 对片刻, 您接触同您的顾客的湿署名的合同对此。
每当您倾听远景告诉您关于某事他们想要或抱怨问题他们要您帮助解决, 不要是太快以至于不能同意。
如果您, 您冒险丢失您的杠杆作用。
这例子。我们说, 您卖影印件机器。您的远景告诉您, 他相信他的月度费用为复制是太高的。
到目前为止一切顺利- 这有痛苦您能卖的远景。
您要求他以至于不能告诉您为什么他相信他的费用太高的。
您的远景开始告诉您所有原因为什么他认为他的费用是高的, 和什么他相信解答对问题是。他告诉您什么类新服务或设备和能力他需要。
他继续5 分钟或更多谈论这。
是销售专家, 您是很可能什么我们称"人人" 。多数人民在销售有高需要为获得批准从人民。我们在互作用和冲程上兴旺从其他人。
在他的5+ 期间纪录讲您自然地倾斜给口头和物理暗示鼓励他继续谈。您无法坐那里象一个木雕像。您感到一种正常需要交换通信用小但引人注目的方式。
以高需要为获得批准, 您可能鼓励您的远景持续谈由给正面口头和物理暗示。当他讲话您偶尔地点头您的头, 您说事象"是", "好", 或"正确" 。
这是多数人的我们惹上麻烦的地方。
由使用这样正面暗示, 您是微妙地告诉您的远景, 您能解决他们的问题, 或您能给他们什么他们想要。
为什么这坏是? 在我们的例子这里, 您不要您的远景知道是否您能解决问题。您要焦点停留在他, 他的问题, 和后果的它。
如果您让在那您能太很快解决它, 您然后放弃您的杠杆作用。他* 要* 知道是否您能解决他的问题。
并且一旦他知道您能解决他的问题, 他将想要知道定价, 期限、顾客参考, 等。焦点将是在您(代替在他), 并且您丢失了推销电话的控制。
他意志disassociate 从他的情感在他的问题附近。这时是, 远景开始得到智力, 和设法推测怎么对游戏您, 怎么得到什么他想要在您外面以最好价格。
您想要保留销售的焦点拜访远景和他的痛苦以便您能发现更加重要的信息。您要对什么知道他的预算是, 是什么他的决定审批流程, 并且您想要看如果他将做我一个合理的承诺对您如果您能解决他的问题。
如此而不是给正面暗示当他讲话5 分钟为什么他复制的费用是很高的, 给中立暗示。
鼓励他继续讲由使用词并且词组如"继续", "告诉我更", "感兴趣", "哇", 和"我听见什么您说" 。
什么您想要将empathize 没有同意。如果您赞成很快, 您然后给某事没有得到什么您需要在回归。
实践这您与远景谈判。
换句话说, 实践它全部时间。
6A?□6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A© 1999-2004 Shamus 布朗, 版权所有。
Shamus 布朗是专业销售教练和前高技术销售赞成谁开始了他的事业卖为IBM 。Shamus 写了超过50 篇文章在卖和是普遍的令人信服的销售的技能光盘音像节目的创作者。您能读更多Shamus 布朗的销售要诀在 http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ 并且您能学会更多关于他令人信服的销售技能训练在 http://www.Persuasive 销售Skills.com/
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