使用痛苦得到承诺
每当我与新salesreps 和企业家讲话, 我听见相似的失望:
"我叫很多远景□星期, 多数是真正地坚硬得到举行。当我得到某人在线, 我兴奋谈话和他们。我卖一个伟大的产品, 非常少数这人民实际上购买, 即使他们听起来非常感兴趣。"
如此我通常要求他们, "您得到了承诺?"
答复是... 好的您可能猜测答复。没有承诺, 您被留下垂悬至于是否或不是销售真正地前进。
现在这不发生只与新推销员。它并且发生与老练的推销员。我看见老练的推销员去在竞争成交一直, 抛弃承诺在过程中之后。这和"我必须通常合理化, 否则远景会切开我在成交外面" 。
买家爱做这对推销员。在某种程度上有象"买家学校" 如此事, 他们被教得到广泛贩卖者出价在成交以便远景维护控制(为那些您在高技术销售, 我知道Gartner 小组过去常常跑研讨会关于怎样操作贩卖者喜欢这) 。
许多推销员那么改为花费许多时间准备价格引文, 提案, 产品示范, 安排顾客参考电话和现场采访没有知道是否他们将得到事务。
卖是连续交涉和换的过程。我给您一些我的时间, 您给我一些您的时间。我提供您我的产品信息, 您同意读它和告诉我什么您考虑。我给您一个介绍, 您同意做出我决定在介绍的完成。
卖是一系列增加的然后关闭, 每一个移动我们离销售较近。这是最有效的方式接近"关闭" 。"大关闭" 不存在这里(它不需要) 。您是恭敬的两个远景, 并且最重要地, 您是恭敬的你自己。
这增加关闭可能发生在唯一推销电话之内, 您得到销售在你见面。或它可能发生在许多几天星期或月中当您服务与多个作决策者在一大事务对企业销售。
如此怎么这做?
钥匙将记得, 任何和一切远景想要是杠杆作用在谈判为增加承诺。
一切。产品信息, 顾客的名字, 价格引文, 提案, 产品示范, 顾客参考电话, 会议与您的公司专家。所有这些事潜在地代表价值对您的远景。
远景最后想要解答对她的痛苦。每个这些事代表方式探索和证明是否您提供那。您必须学会使用远景的痛苦得到增加承诺。
怎么? 简单。如果远景真正地想要解决她的痛苦, 她然后将给您一个承诺。提醒她她的痛苦。然后要求和是牢固的。如果她不会给您一个承诺, 那么或者痛苦不是足够重要使她解决, 或您严重不被采取作为贩卖者。
您必须与您的远景谈判销售的过程。您想要设置规则为什么罐头, 无法发生在销售期间循环, 并且为什么您如果两个期望彼此。然后谈判为销售的前进为另外的价值各个提议在您的部份。
如果她的痛苦不是足够大给您一个承诺在起点, 它然后几乎肯定您不会得到销售在末端。如此停止这里和行动向下远景。提供回来当她对解决问题是严肃的。
不要分成陷井相信, 您必须演示/展示/授予您的信息没有任一个承诺。在零售这是准则。零售推销员被支付是在地板上谈话与远景, 回答的问题, 和给在自由信息、演示、小册子, 等之外。所有的人不应该卖这样。不幸地为我们其余的人, 多数人民的经验购买是在零售世界。
噢, 和不出去和不买关闭的技术书。如果我听见其它销售rep 开始关闭与"如果我能显示您方式...", 我将投掷!
6A?□6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A© 1999-2004 Shamus 布朗, 版权所有。
Shamus 布朗是专业销售教练和前高技术销售赞成谁开始了他的事业卖为IBM 。Shamus 写了超过50 篇文章在卖和是普遍的令人信服的销售的技能光盘音像节目的创作者。您能读更多Shamus 布朗的销售要诀在 http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ 并且您能学会更多关于他令人信服的销售技能训练在 http://www.Persuasive 销售Skills.com/
文章来源: Messaggiamo.Com
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