无能为力的问题- 他们是多少花费您?
前个问题我们谈论了什么刺激人买某事。人或事务是有动机的买他们察觉变动需要发生解决或避免问题, 或使能更加伟大的视觉为他们的未来。他们买他们相信产品或服务将缩小这差距为他们。
换句话说, 人们是很可能买他们是在麻烦状态, 或巨大的机会状态。某些人民将寻找您作为卖主, 和告诉您这。这些是容易的销售。多数人民不做这然而。多数人民停留在他们的舒适区域, 渴望不得到太工作在什么不发生在他们的生活中。
卖然后, 成为赛搅动人的情感。当您发现您有您必须解决的一个问题, 您的情感改变。您得到关心, 挫败, 翻倒, 担心, 惊吓, 甚至恼怒。多么您强烈地起反应取决于巨大的您的悟性和后果的迫切。
后果。
在一个词, 您有钥匙对所有卖和刺激。后果提升体验情感譬如恐惧、绝望和愤怒, 或希望, 要和兴奋。并且这是体验这些情感仅仅想法刺激您或任何人。
我的字典定义后果如下: -"something 逻辑上那或自然地随后而来从行动或情况。"
一旦您认为采取行动, 或不采取行动, 并且您考虑那个决定的后果, 机会使强的情感被触发被设定了。不管情感反应是一强一个或不是, 取决于您, 和您自己的协会关于一次特殊行动。
想法下落从500 只脚峭壁的上面, 捣毁接合, 崎岖的岩石在底部, 和成为一个血淋淋, 凝胶状皮肤大袋红色, 桃红色, 和紫色会导致恐惧的情感在许多人。
那是如果您真正地考虑, 并且生动描述它在您的头脑里。
坐下和观看的电视在星期六下午怎么样? 那也许触发乏味的情感为某些人民。它也许触发放松, 或逃避现实为另。对我的妻子它代表"是输家" 。为我, 它代表机会逃脱, 和不考虑现实为一会儿。
后果触发独特的情感刺激为每个人。不是所有是强烈的, 并且不是所有是足够移动某人向行动, 做出决定, 买某事。那个是那个我们关心对。
问搅动后果和揭露刺激的问题不是一个自然计划为多数人民。我确切地不是肯定的为什么这是, 但我相信它与礼貌有关, 并且您不应该得到太个人与人您不知道很好的文化价值。
问这样问题是您能做作为劝说者的最强有力的事的当中一个。"不是这操作?", 一些是您大概认为。很好, 是。但这是每坏事吗? 您帮助人访问将刺激他们解决他们自己的问题的情感。如果他们将解决他们的问题(和解决那个问题介入做购买), 他们然后将做这迟早。由帮助他们以过程, 您帮助他们得到什么他们想要。
你然后怎么问以这样令人信服的方式? 有效地教您这这里会需要大约十次同样多空间象我已经写。我能告诉您两三件事虽则。您现在大概对这个方式表示怀疑在唯一一个罕见的场合。并且, 大多数您问大概集中在获得事实信息附近, 那是什么某人想要或不想要, 什么他们现在有, 什么他们需要, 等。
当有用对您, 这信息不刺激您的买家。它帮助您。但它真正地不帮助您的买家。居于债券与您, 和想要买从您当他们相信您能帮助他们得到什么他们想要。因此, 许多推销电话结束在相当平的笔记。
许多人不采取他们问对一足够深级。这就是为什么我创造了令人信服的询问的技术销售Teleclass 。我与我的个人一对一的客户分享这些技术的最后两三年, 并且我想与更多人民分享这些。
在活teleclass 设置, 我精确地展示怎么这个技术运作。我扮演与您, 和显示您怎么获取这个技巧。您需要知道什么做, 和您需要实践它。它不是那困难, 但是它去反对您的自然位。我看了巨大结果在我的客户成功和我自己的事务使用这些技术。
6A?□6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A© 1999-2004 Shamus 布朗, 版权所有。
Shamus 布朗是专业销售教练和前高技术销售赞成谁开始了他的事业卖为IBM 。Shamus 写了超过50 篇文章在卖和是普遍的令人信服的销售的技能光盘音像节目的创作者。您能读更多Shamus 布朗的销售要诀在 http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ 并且您能学会更多关于他令人信服的销售技能训练在 http://www.Persuasive 销售Skills.com/
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