出售商品
“你怎么创建一个感知价值区分自己的竞争，当你都出售一种商品？ ”这是一个问题，我经常被人问我在研讨会。它揭示的问题，正在蔓延到 几乎每一个行业。迅速的技术发展和我们的超竞争的全球经济意味着没有人能够保持竞争优势的产品，很长。制定一项新的产品或热 服务，在您可以先检查银行，竞争对手有热或更便宜的版本。因此，客户将越来越多地倾向于认为您的产品或服务作为一种商品-没有真正的 区别你和未来的人。这种复杂的生活销售。在某些情况下，您的物品完全一样你的竞争对手。我花了数年的分销商销售谁 出售，在大多数情况下，完全一样的产品，四个或五个竞争者。我的许多客户在这一领域工作。木材经销商（一块木材是一块木材） ，工业紧固件（螺钉是 是一个螺丝钉） ，石油（ 87辛烷值汽油是87辛烷值汽油）等，不胜枚举。在其他情况下，你的产品可能不完全一样，但客户的意见，您的产品作为一种商品与 没有真正的区别是什么你卖什么你的竞争对手提供。有多少真正的区别是有可口可乐和百事可乐之间毕竟？无论这种情况你会发现自己的问题 销售是相同的-让企业在面对客户的看法，您的“我也”的产品或服务。所以，你怎么办？这个。简单地说，你必须详细和交流 您提供重要途径不同于您的竞争对手。这说起来容易然后做。这样做有效，你需要花一些时间思考和准备。这意味着，你必须仔细考虑 两个最重要的组成部分出售-您的产品，和您的客户。在这个专栏中，我们将侧重于某一部分的方程-您的产品。当然，你的产品可能是完全一样的 竞争，但您提供的全部可显着不同。我使用的单词“提供”来说明各个方面的购买决策-不只是产品。例如，客户购买的 产品由公司-您的或其他人。它的客户购买一个推销员-您或竞争对手。您的公司和你“的一部分提供。 ”此外，还有可能是不同的条件， 交货，您的客户服务功能，您的后续行动，您的退货政策，您的增值服务，等等，所有这些是您的“产品。 ”该产品可能是相同的，但你的一切 提供可能有所不同。例如，假设您正在考虑购买一个新的金牛座。你有相同的报价从两个经销商。该产品是相同的，价格是一样的。然而，有一个经销商 在附近，其他的城镇。一交易员有一个巨大的声誉的客户服务，其他有没有这样的声誉。销售第一经销商的弟弟是一个古老的高中朋友，而 推销员第二经销商有点自大和出风头。第一个经销商有一个整洁，舒适建立，而第二个是拥挤，混乱和肮脏的。从他们做您购买金牛座？愚蠢的 的问题。当然你买它的第一次交易。不是因为任何不同的产品或价格，但由于不同的产品。有想法？有整个更多的一项决定购买 然后，只需对产品或价格。你的第一份工作是要找出这些差异。这里有一些非常具体的步骤，您可以采取今日。一：想想一切相关产品时， 客户购买它。创建几个类别，和标签列在一张纸上的姓名，这些类别。例如，第一列可户主改为“公司， ”第二次与 单词“推销员” ，第三次以“条款。 ”继续以这种方式，确定各个方面的产品，把每一个部件上方的一栏。二：现在，考虑每一列时，单次，并 列出所有的方法，您提供不同于您的竞争对手在这一栏。例如，您的公司可能是当地所有，而不是您的竞争对手的分行的国家公司。或者您可能会被身体 接近客户，或更大，体积更小，更新，老年人等在您用尽一栏，走上他人，填写详细的你去。三：这种做法通常会发现数十名（在某些 例数） ，具体，详细的分歧。太多比你可以很容易地传达给客户。因此，您的下一个步骤是挑选出这些差异是最重要的是你的客户。请 记住，您所看到的往往是重要的可能不是这种方式来看待你的客户。有一次在我的职业生涯，我为公司迎来了它的100周年。这是不寻常的。没有其他 竞争对手已经在商业差不多一样长的时间。该公司决定把一个大问题了。由于历史上的该公司是书面的，印刷的小册子，甚至壁画描绘重要时刻公司 历史上的墙壁上画的公司办公室。我们都认为这是很重要的。我们的客户，但是，没有照顾。经过恭敬地听我们吹嘘，他们的反应是某种形式的“那又怎么样？ ” 换言之，我们的百年并不意味着任何东西给他们。绝不没有使他们的工作更加轻松，简化他们的生命，或使它们更重要的是他们的公司。我们认为重要的是原来是 从我们的customersÃÆ'Ã无关仙， ¬ à ¡ Ã⠀ SA ，一家'的观点。不要错误，我们的进展。相反，花时间认真分析您的清单，并消除这些项目不属于 重要的是你的客户，这不影响他们的工作或改变他们。您应该只剩下极少数的项目。四：一个步骤的准备工作。把每一个项目纳入报表 有利于客户。例如，您的公司可能是当地的，而您的竞争对手的船只从50英里以外。那么怎么办呢？这是什么意思，以您的客户？你可以把这一项目的差异成 受益说是这样的： “ ，而不是其他一些供应商，我们只是15分钟，您的工厂。这意味着你可以迅速提供紧急装运，以及快速反应的任何 问题的可能发展。因此，您有可能减少停机时间在工厂，当然，不到紧张和压力对你。 “现在，您已经专业准备，您准备好这些沟通 分歧，你的客户。您需要将它们指向了一个有组织的和有说服力的介绍。编写一份销售的每一个资产负债表的差异作为子弹。相邻子弹，有一些评论， capsulize您的利益报表编制。然后，与你的客户，奠定了在资产负债表前的他/她，谈论了通过，说明每个点你去。对待它，就像您的任何其他 良好的工作介绍。敏感客户的反应，并要求反馈穿过你的工作清单。说， “如何健全？ ”或“这是否有道理的吗？ ”并强调这些事情， 似乎是更重要的是你的客户。然后，离开表与您的客户。我总是惊讶的人数销售谁是混淆了客户的看法，他们的产品是一样 其他球员，当这些销售人员做任何事情来显示它的客户是不同的。一如往常，如果您已经做了出色的工作进行分析，准备，和沟通，客户的看法应 被改变，你获得的业务。如果您还没有做好在此，那么您的客户将继续看到没有什么区别从您购买和购买从明年家伙。而且，如果你还没有显示出他/她 足够的理由购买它从你，那么他不应该。从客户的角度来看，如果您的产品是一样的竞争对手，那么，客户是绝对正确的购买廉价来源。 但是，如果有任何区别您的产品和您的competitorsÃÆ'Ã仙， ¬ à ¡ Ã⠀ SA ，一家' ，而不是完全的责任，以显示你的客户差异。按照 此处所述的过程，而您也远远少于客户处理您喜欢的商品。版权所有2002年由Dave吉姆关于戴夫吉姆，增长CoachÃÆ'Ã仙， ¬ à ¡ Ã⠀ SA ，一家® ：戴夫吉姆是一个 顾问和教练谁帮助他的客户提高他们的销售和提高销售效率。他说从现实世界的经验，而排名第一的销售在该国的两家公司 两个截然不同的行业。戴夫已经培训了数以千计的销售更成功信息时代的经济。他的作者， 500多篇文章，每月勘漏，以及四本书。他最新的是10秘密 时间管理的销售。他的礼物建立强大的培训活动，让观众思考不同的销售。他的“思考的销售”勘漏的功能内容充满激励的文章， 实用技巧立即改进，有用的资源和有用的提示，以帮助增加销售。加入毫无在线在www.davekahle.com / mailinglist.htm 。您可以戴在：该DaCo Corporation3736西
文章来源: Messaggiamo.Com
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