咬住您的舌头
多数人民没意识到多么强有力谈判的工具沈默是。我确切地发现了多么有效当我最近观察某人谈论成交与一个潜在客户这个过去星期。
顾客开始描述他的情况和在他几片刻停留了之后? 简要地。这是一个时机为销售人作出评论或谈论她的产品和服务。但是, 她保留了沈默, 感觉, 顾客有更多说。她的直觉证明了正确- 几秒钟后他持续谈论他的需要, 和当他完成谈论他的点他停留了。销售人克制了讲话并且她的顾客开始再谈。
在最后个独白期间销售人学会确切的信息那她需要结束销售没有依靠对打折。如果她讲了话在那些沈默期间, 她也许仍然结束了销售但不是作为有效地。
我记住观看我的妻子使用沈默作为顾客几年前一家零售店。她带来了几个项目给收银处和当销售同事敲响了他们在我的妻子注意了差误在价格。当她对这个区别表示怀疑, 雇员提及, 项目在考虑中不是可利用的为我的妻子有想法的价格。而不是抱怨或争论我的妻子选择保留沈默。销售同事立刻开始谈对填满"沈默" 空间, 并且不久, 谈自己入给我的妻子她希望为的折扣。当下次您遇见一名客户或顾客? 或面对面或结束电话? 咬住您的舌头。抵抗诱惑谈话在他们讲了话之后。反而, 停留几片刻。由于多数人民是难受的以沈默他们自动地将说某事。这是一个非常有效的吸收的技术(称怀孕停留) 并且它可能被使用在销售过程。
这几个其它情况何时咬住您的舌头将有益于您: 1. 在您以后问问题。我看见更多销售人民回答他们自己的问题而不是举行和允许他们的顾客谈话。让顾客告诉您什么是在他们的头脑并且鼓励他们提供您更多信息。这极端容易做当您克制谈话在问某人问题以后。
2 。您请求销售。当您要求人做一个财政承诺(aka 一个买的决定) 您需要给他们时刻考虑他们的决定和反应。许多销售人民谈自己在销售外面由继续之后讲话。我召回一个销售人告诉我他会给我时刻做出决定即使我告诉了他我想要他的产品。
3 。当您不是肯定的什么其次说。时常, 我找到自己缺乏信心什么我应该说在评论以后做出远景或顾客。在这些情况, 一种有效的方法将保留沈默。它接管耐心和很多。但是, 在许多情况下, 另一人将填满那沈默空间和将提供您您不会学会得否则的信息。
4 。当人们表达失望。在冲突的情况我们的自然倾向将解释为什么某事变错误或立刻提供解答。但是, 给人们机会放气给您机会提供最好解答。许多岁月前我有一名不悦的雇员并且我给了她时刻表达她的看法。在几纪录激昂的词和恼怒的对话以后, 我发现, 所有她真正地要从我是机会放气她的失望。在其它情况, 我的顾客实际上告诉了我什么他想要做哪些是较少比我最初计划提供。
我记住读以下忠告从作者不少岁月前? 尽可能度过一天每隔几个月是一样安静和反应只当它增加价值来那次特殊交谈。这将是难以置信地困难的为多数人但将想象多少您将听见和将学会那天。
错误地卖一项产品或服务的多数人民认为, 他们必须做大多数谈。但是, 我的经验有教我, 一些最佳的销售人民并且最安静。并且它是因为他们实际上听见什么他们的顾客或远景必须说。他们学会什么是重要对那个人。他们发现刺激因素在购买之后。他们允许另一人控制交谈。并且我们面对它, 多数人总将谈话当提供机会。
6A"4a© 2005 年Kelley Robertson, 版权所有
Kelley Robertson, Robertson 训练小组的工作总统, 以企业帮助他们增加他们的销售和刺激他们的雇员。他并且是"中止的作者, 要求& 听? 被证明的销售技术对轮浏览器入买家。" 接受"100 种方式的赠送阅本增加您的销售" 由订阅对他的自由销售和诱导时事通讯可利用在 http://www.kelleyrobertson.com
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