找到需要的是只有部分销售
我们中的许多人在销售教授认为，最重要的工作的销售人员是'找到需要'我们的前景。如果我们能够发现的需求，然后我们的工作是很简单，我们只需要表现出我们的前景如何 产品或服务满足了这一需要。对不对？那么的问题，这种做法是，它只能满足部分的馅饼。想想看。您做什么当你需要什么？比方说，您需要购买一台新的 计算机;你坐在那里，等待，希望电脑销售将打电话给你？不，当然不是，你出去，你满足您need.So ，作为一个推销员，如果人们真的需要您的产品或服务 他们将拿起电话，叫你点菜。如果是这种情况，你为什么不卖呢？ ？ ？噢，你说，他们买的从您的竞争对手。或者，您可能会告诉我， '好吧，他们只是不知道 他们需要我的产品或服务;我的工作是'找到需要'和'建立自己的痛苦。 '让我给你另一种方式思考这个问题？假设，只是假设了一会儿，而不是仅仅着眼于'需要我们 扩大我们的想法：作为一个销售人员要了解哪些人。你的任务是找到并了解他们在做什么，现在他们是如何做的过程中，谁是他们在做的，当他们正在做的，为什么 他们在做这种方式，然后帮助他们做得更好。有道理吧？当您通过做哲学的需要哲学，你的思维和讯问将变得更广泛。要求'做' 根据您的问题得到更好的信息，您的潜在客户，这反过来又使您能够提出一项建议，这将使更多的意义上的前景。和人民的唯一原因是买东西，因为它使 意义them.By要求'做'的问题，您要创建一个会话的搞你的前景。当完成在其最好的，销售是一种扩大的交谈;它不是一个由销售人员的审问， 也不是一个公司的产品倾倒在这里您的目的是告诉你什么，一切的前景，您可以对您services.What是一些例子的'做'的问题吗？嗯，这里有一些： ？ '什么是您目前 做关于_______?'? '我只是好奇，是什么让你决定这样做呢？ ' ？ '你是如何决定这样做吗？ ' ？ '什么是你希望完成在下一季度，一年，三年？ ？ ' ？ '请告诉我什么 你在这里做？ '或者，告诉我你的关键领域中的责任是什么？ ' ？如何作出这一决定是在过去的？ ？将决策过程是相同的这个时候呢？需要一段时间才能做出名单的问题 您可以要求有关您的业务。一些问题可能似乎没有一个合乎逻辑或直接配合您的产品或服务;这是确定。事实上，这就是好！把重点放在你的前景做 他们是如何做到这一点，你是开放的整个动态的销售电话变成一个真正的对话;之一，这将有助于您更好地了解各项目的，目标和需求的前景。扩大您的 交谈以这种方式您就能够使提案或建议，使您的prospect.And意识，最终的唯一原因是买东西的人，因为它是有道理！马克德姆博和 托马斯J Baskind ，管理的合作伙伴上帝/ Lexien大纽约，销售业绩的改善和管理咨询公司。他们都有20年以上的管理和咨询经验， 各种组织。他们邀请您访问其网站， http://www.lexien.com/ ，并欢迎您的意见和调查。
文章来源: Messaggiamo.Com
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