附加价值的专业销售人员进行谈判
想象一下这种情况。你是一个贝克分配销售代表。您的一个长期客户，艾伯森金属，经营一家纸厂生产的高镍合金锭。每年，这个厂采购 价值约为50万美元的MRO产品如条形码调节轮，砂轮，研磨带，截止轮，钢丸和砂砾，和工厂的实验室等产品。不幸的是，你是 通常能够获得大约只有30本business.During过去六个月％，你一直与该工厂的管理层紧锣密鼓地说服发展和整合他们的供应值 安排与您联系。他们作出了积极反应您的想法和你拟订了一项建议，你认为完全符合他们的需要。除其他外，你会：*管理艾伯森公司股票的所有库存.* 有足够的缓冲库存物品，以保证准时供应.*符合OSHA供应艾伯森关于适当认证的安全研讨会的主题是相互.*同意后，提供24小时紧急运送.*发票 双周刊从consignment.You得出项目已提交的价格，您认为您的公平补偿高水平的服务你和你的建议的特色included.A一周后调用 工厂和被告知：“我们得到了您的建议，这是非常好的。但是，我们必须提到这对企业采购这么厉害。”您调用，采购部，讲买方负责 本合同。他说：“你已经提交了一个很好的建议，显然你做你的功课。不幸的是，我们有一个尴尬的财富在这里的东西。你的竞争对手还提出两种 良好的建议。你应该知道你的价格是非常高的比你的竞争对手。因此，在这个时候你的建议实在是没有竞争力。“你解释给买方如何你工作 与过去6个月的工厂发展这一建议。您详细讨论您优质的服务记录以及如何你已付出额外的努力，以满足植物的需要。买方承认这个，而是说， “你的竞争对手也有良好的服务记录，但愿意支付的成本低得多的需求。”你看到这一切？你努力工作，以满足客户的需求。您与您的解决问题 消费者。你预计一个双赢/双赢的每一个人。你的目标是避免区分自己和您和您的服务为重点的增值客户的价格谈判。现在，在最后一刻， 价格抚养抬头。事实上，采购代理说，价格是决定factor.What你现在？应该怎么做整个销售过程的准备严重的可能性 价格谈判？在我们的销售谈判的培训计划，我们强调四个重要步骤，这将大大提高决策的销售，同时成功地进行谈判，以维护您的margins.1的机会。做好准备 一个价格谈判，但不会导致您的wallet.2。觉得像buyer.3。这个残酷的现实对自己诚实，以你的增值是真的worth.4。请注意，谈判开始时，你说 hello.Let氏每step.1看看。有所准备的价格谈判，但不会导致你的钱包。由于采购组织也越来越高，许多人意识到，关键因素不是价格，但总 成本。因此，有时可能避免价格谈判，如果客户看到足够的价值。我们知道谁制造商，是由汽车公司接洽，接手的某些零部件的生产 因为他们目前的供货商并没有达到预期。在其所谓的机床分销商同他们进行了很好的关系，制造商。他们说机床分销商，“我们 承诺的汽车制造商，我们可以做到这一点。现在，你来做到这一点。我们来这里不是谈判的价格-只要使它发挥作用。“分销商出售的1000万美元的价值在机床 目录价格，其中包括一个完全交钥匙项目的运作和制造商的location.There'的全职技术人员安置S的教训：如果您认为有可能，你可以出售 您的附加价值和服务为基础，试图离开讨论价格了。不与价格优惠或折扣，而是着眼于增加value.On另一方面，今天的以凶猛的压力 降低成本，买家永远不会忘记，价格是成本的重要组成部分。通常情况下，买家希望有两全其美。他们希望你能解决他们的问题，增加价值，降低成本，并在 此外，给他们一个更好的价格，这进一步降低了成本。不要惊讶，不要感到震惊，并不会受到伤害。这仅仅是游戏玩耍的方式往往是。当你开始这个过程，您需要移动 提出这样一种方式，当你不邀请议价，如果有，你想买方prepared.2.Think。进行有效的谈判，以在买家心目中的住所。对自己说，什么 实际上可能会在与他们想要告诉我？他们说这可能是最重要的信息。他们说，彼此在想什么，他们是key.Let氏回到艾伯森。我们可以 想像三个不同scenarios.Scenario 1 -植物：“这是从贝克的建议是巨大的。我们将节约各项成本和解决各种问题。我知道他们似乎有点昂贵，但成本 储蓄是值得的。“采购：”你看过任何竞争对手？“工厂：”我们两个谁说，他们能够做到这一点，并表示愿意以更低的价格问题，但是他们的服务真的是不存在的，我们不 相信他们能够产生的成本节约。“采购：”你介意我用的是你有两个较低的成本竞争力的报价，试图把贝克的价格降下来？“工厂：”没问题，只要你答应 我们将获得，而不会失去任何服务合同，与贝克和附加值他们的承诺。“采购：”你有我保证。“场景2 -植物：”这是从贝克的建议是巨大的。我们将 节省各项成本，解决各种问题。我知道他们似乎有点昂贵，但节省的费用是值得的。“采购：”你看过任何竞争对手？“工厂：”我们已经看了另外两个 竞争者。他们几乎一样好贝克，他们更便宜。“采购：”多少钱更多，你认为贝克的价值超过两个竞争对手最好的？“工厂：”我们认为他们的价值约10％以上。“ 采购：“行，我们会尽量让贝克下来，这样他们在不超过10以上你最好的竞争对手，当然我们会努力让他们比％甚至更低。如果我们不能让他们失望，然后我们将与您 第2号的选择。“工厂：”我看不错。“方案3 -植物：这与贝克的建议是巨大的。我们将竞争对手可以做同样的事情贝克可以。他们似乎都具有相同的质量并会产生 同样的成本节约。“采购：”那你不关心我们的哪一种，只要我们得到最好的价格去。“工厂：”是的，它们基本上是相同的，所以要以最好的价格。“买方几乎总是需要你 相信正在发生的情况3。这是不是真的？您的销售利润可能取决于你的能力来确定哪些情况是真的operation.3。被残酷地诚实值得您的 附加值。如果归结到价格谈判，你的附加价值只值什么买家其实是愿意付出代价。说，例如，与你和你的主要竞争对手唯一的区别是 您有一个更好的在市场上的声誉。是价值？当然。它很重要？当然可以。是否值得什么呢？这取决于买方。如果一个买家说，我愿意多付2％去 与A公司由于其较好的声誉，那么它的价值20％的买家。另一方面，如果其他买家说，我不愿意放弃任何努力，因为A公司的声誉，那么冷的现金部分 该买方不值得任何东西。“对于每一个销售，你有一个或多个潜在的竞争者，你需要做的增值分析，以便找出最买方将支付你与你的 竞争者。让我们建立一个简单的例子，你只有一个竞争对手，A公司，并让我们假设目前只有四个不同组成部分的价值：服务，信誉，交货，和解决问题 在你的客户和竞争的知识ability.Based，你认为客户认为你有更好的信誉，提供更好的服务和有更好的解决问题的能力，但你 竞争对手是一个小交货更好。此外，虽然你的客户喜欢您的声誉，他们不会为它付出更多。喜欢你的服务，并认为他们的价值高达2％以上。他们相信，您的 解决问题的能力，帮助他们克服重大困难，这就是价值400％以上。另一方面，你已经取得了一些交货问题。虽然不是致命的问题，客户会 愿您的竞争对手支付高达2％，为他们更好delivery.Your的价值增值分析是这样的：增值项目队。公司“A”和最你的客户将支付这增加了额外的 ValueReputation 0％;服务2％;问题解决4％;交货（-2％在这种情况下），你的客户愿意支付你高达4％，更比你的竞争对手。当然，你的客户常常会说，因为我们的 艾伯森采购代理商表示，“你们都是一样的。大家都为你提供服务的好，除非质量不是很好。你要得到更多的与您的价格竞争力。”如果你已经做了增值 分析和它的准确或合理准确，你可以看到背后的采购代理的口罩，究竟怎么回事on.4.The谈判开始时，你打个招呼。此时，您可能会说，“你的一切 说的是事实，但如果我是贝克销售代表交谈的艾伯森采购代理，他对我说，'你的竞争对手较低，你必须降低您的价格，'我该怎么办呢？这采购 代理人是不会说出他们的真实情况，他们彼此说，或者他们真的认为我们的附加值，是与我们的竞争对手的价值。“正确。如果你第一次认为有可能是价格 谈判是当你谈话的艾伯森采购代理，为时已晚。您没有您需要的信息，而且将是难以得到it.And是把我们带回到我们的第一点。是 价格谈判的准备，同时您尽量避免之一。谈判开始时，你打个招呼。开始的时候找出谁可能是潜在的竞争对手，你的客户如何与你的看法，他们的 他们已经与竞争对手有问题，有没有人可以做的一样好你的工作可以，等等，从您与您的客户和您的多次接触customer.Have讨论一开始是 在客户的店铺尽可能多的人。问直接的问题，间接的问题，温柔地感到人民，并试图获得价格谈判是他们整个situation.Prepare大力图片，并在 同时尽一切可以避免one.ÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司©迈克尔Schatzki - 2005。所有权利reservedMichael Schatzki是一个主谈判代表谁了20多年， 提供的销售谈判培训，并在美国人民和全球数以千计的教练。超过75％的迈克的程序是为满足，回头客。谈判 DynamicsÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司®系统确实有效。迈克可达到（888）766-3530。 http://www.NegotiationDynamics.com。
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