Thetop 10原因销售人员获得销量
在我的生意，这是个有趣和非常繁忙的两个季度。我与销售经理，营销经理，业务经理的专业服务工作，业务发展经理，部门 总统，20多个销售团队，9销售VP积分，直接与29日在北美和欧洲的CEO。我已经看到了韩元，比数lost.When我第一次会见我的客户更多的交易很多，我也觉得有些真的 不知道为什么，他们已获得或失去的客户，但他们往往认为自己做的。他们的回答仅仅是我的问题提供了一些在哪里，在深入挖掘心中有数我。 （注：我 进行全面诊断，并为改善，正式获得适当的建议/损失的分析是必需的。）为了帮助您诊断为什么您可能会失去一个或更多的交易，我分享 与您莱特曼风格相反的顺序，前十名原因，销售人员（一般由我的客户的竞争对手工作的人）了，在2003年上半年销量：？ ＃10。他们是根据能力 他们的产品或服务取胜。这是一个失去流行的原因。交易已经消失多年的这种方式，并将继续在今后丢失，除非销售人员开始了解他们的关键陷阱 是跨入如果他们承担起这一战略。我不知道太多的公司，这些天来确实有足够的独特产品或服务，他们可以依赖的产品取胜。即使他们确实有 真正独特的产品，并不需要一个绝望的竞争对手很长，向他们的市场，他们有更大的能力和更低的价格。一旦出现这种情况，你在能力“选美” 和你的产品或服务是注定要被认为只是一种商品。获奖者的方式区分价值的负责人转达他们的产品或服务，同时保护，从攻击的价值主张-和 他们不指望他们的演示或演示成为最终的死亡丧钟他们的竞争。？ ＃9。他们害怕。不幸的是许多业务人员一直在使用经济的下滑和由此引起的变化 作为一个借口，不出售客户的购买模式。他们害怕让自己的舒适区出来承担强势地位-更加持久，谈判获取的真正买家和被 更有说服力。不幸的是，他们滑行，利用华尔街日报作为一种活动和生产力缺乏理由的头条新闻。？ ＃8。他们并不知道谁是自己的竞争。往往比你 plod会相信销售人员在销售活动一直不知道他们是谁同台竞争。这可能是现任的，任何决定，一个企业内部部门（如IT）或其他资金压力 计划或项目在其前景的公司。其他时候，销售人员销量谁得到根本不知道这个人在争论谁是商业同一块东西-没有他们的名字，如何 他们出售，向他们出售，无论是新的工作或经验丰富或什么的人可能不赢得业务。这是盲目销售。？ ＃7。他们并没有足够的灵活性，满足 顾客/客户的预算和风险的要求。公司正阻碍资本支出，削减开支，减缓或拖延行动（和总是想方设法提高顶线看）。他们的 阻碍对我们有越来越小的销售。我不建议作为主要的战略贴现这里。我观察到一次又一次的是，厂商谁愿意去适应-我的意思是真的 适应-其典型的销售条款与他们的客户的需求条件（例如付款时间表和阶段的手法）更可能赢得业务。软件公司租用软件。 咨询公司的同意与履约分担的风险合同。贵公司准备，愿意并且能够适应？？ 6号。他们依靠80年代或90年代的销售战略，战术和技巧取胜。参加 两或三天的阶级和技能，对销售工作5年或10年前就不会为你今天的学习。想想看：你的竞争对手也采取了从几乎相同的类， 同样的导师。我看到了同样的训练就恢复了我的办公桌的成绩来列出的程序。哪里竞争优势的销售代表呢？大牌培训公司做了了不起的工作 这些年来自己的企业越来越多，但有很多差异的方法，通过相关的帐户和规划工具本身的复杂性。这就是原因，使少数人使用的销售非常1 过程中，他们一直在训练英寸他们是太困难和费时使用。我知道。我得到奉召收拾残局并获得销售团队回到正轨。无论在什么地方培训供应商 代表，他们不可能有足够的灵活性，让您了解如何才能赢得今天通知。不收缩薄膜包装的计划和培训谁必须重新培训和重新认证每次一队 改变实施...？ ＃5。他们过份依赖关系。我的客户，谁是他的公司的首席执行官之一，他说，最近“关系销售是不够的了。如果你不能证明价值，所有 你会得到从你的关系，建立了人是移情的拒绝，而不是冷静的。“当然你需要与主要买家和影响力的关系，但如果没有商业案例 那里，往往很少，他们可以帮助你获胜。毕竟，CIO们仍然去首席财务官或首席执行官来证明他或她的投资正，以便在公开上市的公司，尤其是现在，因为 在萨班斯法案是去年通过。如果所有的答案不可避免的棘手问题是不适合的人员，谁学到了整个词的新定义“问责制”，则没有出售。？ ＃4。他们没有建立互相信任的双赢具有影响力的盟友关系。我在＃5，你不能依赖关系销售的方式来从前。但是，我们尽我们的帐户需要盟友，可以 提供我们不成文的决策标准，竞争对手的战略和策略，以及出售时，我们不存在。这些天，规则限制的沟通采购机构与供应商， 招聘和建立信任与盟国更加困难比以往任何时候都出于这个原因，比以往更加重要。？ ＃3。他们没有取胜的计划。原来是一个以简单，周期短的销售 两年前，现在往往漫长和复杂的，也许能起到很大的减少美元资产。什么是一个复杂的销售在两年前已经超越即使是最好的salesreps的能力，是规划和管理的所在地 他们的裤子。我与公司谁是追求价值数亿美元的交易，虽然销售团队填写彩色表，或跟踪软件的处理工作，他们没有一 全面的，有竞争力谋打赢。他们已经填补了盒子的计划，但没有这样的规划。？ ＃2。他们指望不合格的业务。销售人员真的不失去这些机会。他们从来没有 有机会赢得他们开始。正如我以前说过很多次，购买环境改变了，以至于新的严谨度，才有资格和重新获得资格认证的机会。当销售副总裁告诉 他的团队，我失去了一个交易，因为他们不能（或不愿）举行会议，竞争对手的价格，我需要一段时间来说服他们，协议并没有失去一切。这只是从来没有一个可行的协议。？而销售＃1原因 人先销量是...他们都没有所需的技能和赢得特征。当我与我的客户的工作，我在合作建设与管理的技能和个性特征是特定的配置文件 绝对需要的销售人员赢得了该公司，在该市场，当时，销售该产品或服务的买方适当的水平。该文件是用于雇用以及销售 发展。这已成为我清楚的是，技术水平和销售行为，在今天的销售环境中取得成功所需的不同，他们甚至被人认为最近在两年前。销售 专业人员（和他们的经理），其日常行为映射到配置文件获胜。那些谁不总是输。顺便说一下，我看是谁在适当的技能，但由于自满或忽视的销售人员， 不使用它们习惯。阿位教练一般可以带来track.I教练销售团队他们回到更有效不管销售过程或方法，他们使用或已接受训练英寸要了解更多信息 这些科目，看我的书，把我下载的培训计划和/或让我的办公室知道你是否想在1997年就成立的subject.Before斯坦的优势，公司的讨论，戴夫斯坦花 在执行公司的销售和营销角色的多样性，全世界所雇用超过20年。戴夫顾问的，教练，说话和竞争力的销售策略火车，帮助公司 制定战略的具体的，复杂的机会，组织销售组织，现在和立场，在最好的情况分析自己，以及招募和雇用最好的销售代表。他所创作的 亚马逊的最畅销的书：如何优胜者卖：21经过验证的战略Outsell的你的比赛和赢得大买卖，迪尔伯恩贸易出版社，2004年5月。欲了解更多信息：http://www.HowWinnersSell.com或联系
文章来源: Messaggiamo.Com
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