五步骤，最大限度地提高经济增长目标的成功
定位是选择高潜力客户帐户，以接收焦点激烈的销售过程。目标设置转换成高潜力实现的数字目标，即收入和利润growth.Each 区域经理应选择目标增长账户（TGA）的预定人数。建立在这个选定的帐户组的重点并不意味着区域经理应该忽视其他帐户;他总是 预计他的整个领土服务。决策时对他或她的时间，然而，他或她应该始终考虑这些选择的目标发展帐户的目标和主要目的priority.The 设定目标是保持在成为首选供应商的战略目标的重点区域经理。目标增长时，平台可作为一个灵活的指导，通过成功增长 定位，制定目标和行动规划。目标增长时，平台，反映了外部销售力量从最初的交易驱动和自给自足的开发以客户的演变 亲密和使用基于团队的销售。这是从一个孤狼成为一铅狼进化，它支持盈利，收入和市场份额的增长！选择目标增长的原因需要仔细 思想和大量努力。年销售额，利润和目标确立后，和详细的行动计划，必须为每个账户的建立。对于大多数区域经理，热重的将有助于大幅度 部分地区销售总额的增长。这种“大奖赏很大的努力”，意味着热重的必须是数量有限，而且有足够的时间成功地分配给每个one.An行动计划，确保帐户 该领土管理是主动追求销售增长，而且是有希望的帐户目标奠定坚实的基础得到满足。通过监测这些行动计划，无论是销售经理和区域经理可 管理活动，而不是等待结果。总之，目标增长时，平台提供：*专题* *最佳实践过程纪律* AccountabilityThe区域经理需要提交预定 数量目标帐户有一个成功的概率很高的增长潜力。这些账户批准销售经理，成为焦点的区域经理和销售经理。 此帐户的选择应包括前景，正在做的与该公司很少或没有业务的公司数目。这将保持充分的帐户管道。每个销售人员失去帐户。没有 发展的前景，最终这条管道将枯竭和领土将收缩，失去市场份额。个别销售目标，是为每个账户，并同意该领土要求 经理和销售Manager.The的规划和目标设定的目的是提供关于目标增长账户的焦点。这些都是与帐目的最有潜力的市场。这并不意味着该区域经理 现在只有一个目标客户数量有限。他要继续他的整个帐户的服务基地。这些目标客户具有高增长潜力，并已确定接收主动， 为growth.Managing TGA的系统平台销售经理积极关注有许多竞争的优先事项。最重要的之一是需要管理的销售职能。 TGA的规划和报告平台， 这是它的一部分的各种活动，旨在帮助销售经理提高销售管理skills.From管理的角度来看，热重分析的目标是改善为目标，目标设定质量 和你的销售人员行动的策划工作。其主要目的是提供集中，程序和纪律，以增强地区的性能。此增强将导致在销售增长， 盈利能力和市场份额为每个人的领土。这个过程本身就是一个有效的销售管理tool.An初步热重之间的领土上销售经理和区域经理是 最重要的一步，在热重分析的过程，因为这是那里的销售业绩，该公司的预期的定义。这次会议产生的领土对话框中进行有效的销售管理，支持必不可少 和知识转让。每个区域经理应组织编写的一些TGA的每个关键信息帐目热重PlatformThe的目标，规划和目标的重要步骤selected.The步骤 制定过程中描绘了一个描述，为each.Step 1：帐户SelectionThe热重分析平台如下是为了增加您的销售活动有关的各种具体努力，将导致集中 销售增长，利润和市场份额。在这些活动正是为了热重平台定义，区域经理必须选择他的目标增长帐目和审查他们的销售经理。目标 生长账目应根据其潜在的美元基础上选定的TGAs growth.Careful的选择，显然是对所有后来的努力取得成功的关键。选择的基础必须是填补“真正 发展潜力。“领土管理人员应解释他们的选择背后的理由证明是selection.Step 2：客户ProfileWhen客户购买的决定使他的数据时，他这样做的基础上 某些假设，观念和期望。当客户的地方在客户眼中的命令，这些假设和/或观念成为现实。你没能理解这些假设和 看法常常导致代价高昂的误解，在一个失望的客户造成的。在避免这些误解，关键是要获得客户的“书”。只有了解他的需要，观念 和期望你能避免misunderstandings.Remember：*的客户认为你的公司价值驱动的期望*您公司的业绩价值驱动你的客户satisfactionGetting的 “一本书的顾客”是指确定的客户档案。它包含有关您的客户，包括公司的历史和拥有其日常内部运作一切订货天信息 的过程。领土的管理者应该完成的，他们选择每一个客户的帐户资料。电子邮件Info@CEOstrategist.com此邮件地址受spam bots保护，需要使用Javascript 才能观看样本分析form.The客户资料客户来说，这是热重平台的核心。每个配置文件元素成为该计划的基础构件。如果没有良好的对话与目标 帐户，确保必要的资料，以制订一项有意义的行动计划变得非常困难。为了确保收集到的信息产生最大效益，提出的问题和答案时，应 记录。这使得该领土经理和销售经理，以改善其帐户的知识。为获得所需的信息的建议包括：内部* *分析历史数据做外 对客户的行业研究，请问*客户直接*发展同门饲养*关系使用互联网来研究行业和客户的customer'sUnderstanding客户的市场 和企业有必要制订一个发展计划。您需要此信息来确定和分配必要的资源。你需要了解客户的业务，以了解如何满足 他的需要，治愈了他的痛苦和卖给他。理解他知道他的业务涉及市场，顾客和竞争。市场配置是用于获取您的客户的客户知识。在哪个市场 他们参与段和什么是您的客户不断增长的市场份额的策略？这就需要在您的客户的位置，许多人认真的讨论。您将定义和关键球员的 对客户跟踪form.Areas探讨包括：什么类型的市场，他们的个人资料联络点？难道他们的市场增长或下降吗？什么是他们的市场份额？他们是开拓新市场？什么 类型的客户，他们在追求什么？谁是他们的主要客户？他们如何创造新的业务？什么是他们的大，小客户的比例是多少？谁是他们的竞争？什么价格或利润压力，他们 经历？这可以帮助您得到一个更好地了解他们的业务。通过了解客户的类型，您将能够确定的时间表从订单到交货。什么是他们的订单准备时间？ 怎样做才能缩短周期时间，又确定客户的痛苦因素？答：一般信息---阿顾客OverviewThis提供了一个重要的热重帐户快照。它告诉你 究竟什么样的公司，你正在处理的。探讨的领域包括：何时，他们成立了？他们是如何开始？是否合伙或独资？是他们家庭的业务有关？哪里 他们在那里？他们有一个战略计划？他们有什么增长的期望？谁是公司的校长？什么是他们的人口，因为它涉及到了自己的市场，他们的办公地点？什么是 他们目前和可预见的收入？有多少地方和雇员又是什么？什么是他们的销售和利润的产品和服务之间的分裂？什么是他们的财务状况和信用评级？乙产品 以及产品和服务是他们出售ServicesWhat种？难道他们的产品和服务的季节？你看他们的产品和服务通过销售周期？如果是这样，他们多久上？长购买ProcessWhat是 他们的库存控制过程？他们是否购买的基础上预测，物料需求计划（MRP）或空柜的方法？什么是他们订购的做法呢？通过了解他们的过程，可以更好地 确定疼痛的因素和机会成为hero.D.供应商PracticesAre他们实施削减计划的供应商或任何其他类型的节目对他们的购买产生重大影响 做法？什么样的买方节目种又是什么？他们的成员或考虑购买一组？他们是否按时支付账单？是否有需要特别条款？大肠杆菌特别RequirementsDetermine任何及 如包装的特殊要求，接收证书或电子commerce.F。成为供应商ChoiceA电流分析客户资料是基准，可让您了解您的 当前位置与热重的候选人。它提供了在信息将帮助您了解客户的“交战规则的起点。”看看一切机会证明自己的供应商的价值 选择。这包括与产品相关的问题，与服务相关的问题，甚至电子商务。保持这些信息的机会来来去去电流。他们看什么，在供应商呢？又怎么看你觉得呢？谁 此帐户是你的主要竞争对手，他们在做什么赢得业务？这些建议的问题让你思考。还不止这些，有创意。你越了解你的目标帐户， 准备好你的将是缩短，以满足您objectives.G的时间。客户ContactsA的热重分析平台的一个重要方面，是所有接触识别的关键。这不仅是一个较有接触 清单。有时只是获得这一数据可以是一个冒险，为您的销售force.H学习经验。决策MakersSome在上一节确定的接触部分应该被认为是“关键 决策者“在你的客户的组织。他们是谁严重影响人们的购买决策或严重影响那些谁作出购买的决定。这些人值得特别注意。您 应该明白认为，每一个关键的决策者认为，从供应商对他们的迫切需要，如何才能成为choice.I供应商。竞争ProfileWho是客户的主要 竞争对手？他们如何对他们的销售？为什么他们的客户选择呢？什么是他们的竞争优势？J. ：关键问题Ø他们的客户会怎样说他们真正从客户的价值呢？Ø是什么 您的热重分析客户的关键技能，即什么是他们真正擅长什么？Ø谁是你的客户的主要竞争对手？您的客户是如何在他们的市场定位Ø？光客户RequirementsCustomer要求均 具体标准，你必须满足与客户的业务。通常，这些都是一样的付款条件和质量认证世俗问题。这些思考的障碍，必须清除，以便 一个合格的供应商客户。交战的规则确定的条件是必须为您的公司赢得业务。认为它们的最低资格。你的区域经理 必须确定其选定的每个帐户的这些要求。虽然他们是最重要的前景，你可能会惊讶地发现，你会发现在你现有的客户调查。 您可能会发现您现有的业务风险，因为你目前没有满足他们的基本要求！以下是在其中交战规则的执行典型地区的部分列表：* 库存要求*信用条件*付款方式*返回政策* *合同定价程序和质量认证整合供应* *特别运输和装卸*落船舶电子数据交换-互联网通信 功能*信用卡销售培训* * *战略联盟寄售供应商communicationsStep 3频率：定义GoalsAfter的区域经理选择了他的目标，并收集关键文件 关于他们的信息，它的时间量化目标。对于每一个热重帐户，区域经理现在应该确定的目标销售收入，销售毛利率和潜在的产品目标。第一个项目是 认为恰恰是你作为一个供应商或潜在供应商的权利的立场now.Served有效市场（SAM）的第一步是量化每个热重帐户的潜力。总有效市场，减少其他 渠道供应，你不参加，等于担任有效市场。这是真正的潜在收入，你有机会去照顾。仅仅因为客户购买的是XX元的总数并不意味着 他的总实际购买提供给您。现在我们已经进入多岁的渠道分销。您的SAM必须代表的成功很有信心很大潜力，值得从事的 必要的资源以捕获帐户。这名候选人必须符合贵公司的能力来执行。你必须了解并履行本客户的需求，或其“规则的能力 接触“。ForecastTerritory管理者应该预测销售收入，销售毛利率和销售，按产品线或供应商每月的。这不是”馅饼“天猜测。他们应该能够支持他们的 预测与扎实的数据和合理的思维过程。在换言之，为什么和怎样做他们认为可以实现这一目标？请注意，这些预测应当修订根据行动计划，在发达国家 下step.Step 4：行动PlansThe行动计划是攻击的计划-步骤，使该帐户，以实现其目标。它从自然发展的知识领土的管理赢得了他 研究和客户联系。一份详细的行动计划的制订应为每个目标帐户。当然，对于帐户的计划与您目前的业务关系，并可能会更公平 较广泛的新的前景。这项行动计划确定如何匹配您的公司资源，每一个机会，在该计划中存在account.Each任务包括三个：关键要素 “成果”或导致这项工作会产生，业主负责的任务，截止日期。定义一个明确的交付确保您不混淆进度的议案。你必须清楚什么 您要完成的每一个步骤以确保整体计划将产生预期的结果。交付是被动之间的预测和积极筹划的区别。任务的所有者是 其人负责完成。这并不是谁的人一定会做所有的工作。计划中的每个参与者必须承认并接受他的plan.Task一部分责任 业主可以包括：* *区域内销售经理或区域经理*销售副总裁*信用和收款人员的业务经理* * *分公司经理在特殊casesDefinitive行动计划行政总裁 超过个人账户每月一次访问。他们多为高层管理人员介绍，他们比工作与管理承诺提交出价最低的。行动计划必须准确， 明确和可衡量的。他们可以包括客户信息获取的具体任务，引进新的生产线，娱乐的主要参与者，etc.Do没有使所有的精力放在把你的错 最大的帐户。这尤其是当你得到了从该帐户支出的多数股份。请记住，热重分析过程的重点是最大的增长潜力。而不是简单地学习“做 我们以前一直做的更好一点，“我们需要意识到的认识和实践，涉及重新审视我们所做的一切-包括我们如何看待我们的客户和我们自己的作用 future.This往往意味着放弃我们现有的知识和能力，认识到他们阻止我们学习新的东西。这是一个具有挑战性的，有时是痛苦的，但最终奖励， endeavor.Step 5：追踪热重行动计划ProgressProgress应加以追踪，并与区域经理和销售经理应该发生定期特定的热重分析讨论。领土和销售 经理还应该讨论和更新的行动计划在适当情况下。一个领土机会行动规划的讨论应该发生定期（每月推荐）监测结果，使 当然，适当的增长corrections.Targeting不是一个复杂的过程。它是建立在最佳做法的销售原则。然而，对部分销售经理和区域经理的承诺是至关重要的 成功之路。在WIIFM（这是什么这对我）很简单：更多MONEY.Effective目标产生收入，利润和市场份额的增长。这种增长，提高销售额的激励和提高性能。改进 表现为既导致更多的钱领土管理和销售Manager.Dr。埃里克“里克”约翰逊（rick@ceostrategist.com）是公司的创始人兼首席执行官战略家。有经验的公司 专业分布。公司首席执行官战略家。在与董事会代表，执行教练，球队教练以及教育和培训经销商管理咨询能力，工程，使变化 要建立或保持竞争优势。您可以致电352-750-0868，或了解更多information.Rick访问http://www.ceostrategist.com他们收到了凯勒研究生院工商管理硕士在 伊利诺伊州芝加哥并在运营管理学士学位，首都大学，俄亥俄州哥伦布。里克最近完成了他的战略领导的论文并获得博士学位他还出版
文章来源: Messaggiamo.Com
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