毫无意义的指标
我记得了激烈的讨论，销售总监一段时间以前，我提议，长期影响制定活动目标，销售人员最终将导致失败。他强烈指出， 他曾系统地实施活动的目标，他的销售队伍，而结果是，以高音人均收入推销员在18 months.What他没有说，这是我发现当我 进一步调查，他是在同一时间： ？减少了他的销售队伍由450至300 ？让底部150 100生产者去， ？人均收入在销售的时候，他接手一个 四分之一的工业averageThere两种类型的目标往往是与销售，销售教练： ？财务目标？结果，和？活动targetsGiven选择购买活动 管理制度和执行教练的系统性能，使最好的销售人员，我的不幸经历的是，许多高级管理小组将不可避免地选择活动的管理。那个 原因何在？这很容易。好了，你把周围的人一点，您可能需要关闭一些非成绩;有眼泪睡前;但它是一个相对容易的事情，执行和控制。然而，我 坚定的信念是，它很容易，因为它不工作。它在短期内？获准，甚至还有的地方是在外地上岗和作为一种机制，来评价自己的表演，而是作为 教练工具，它是一个非starter.I认为，你教的销售活动有关，而不是告诉他们的。如果你教人，以身作则，这项活动是重要的？这是完全不同要求各级 的活动。危险而后者是，你将有你的销售人员提供的活动，同时又不相应增加业务。我有许多例子销售活动水平只是锻造 让经理高兴。与此同时， cuckolded经理汇到流沙统计数字努力工作的地方去wrong.I最近访问的地区销售经理谁是有问题的 不良推销员：当我走进他（经理）办公室有一个山区的一份关于他的办公桌。他接着告诉我杰克牛顿谁正在执行，并已这样做了一些时间。他 告诉我，他坚持认为，他的客户杰克增加面试由8至20每周每星期。经理告诉我的图表，他把显示模式的要求和结果。当他打开 它填补了它的表面，台在我的前面。这是非常令人印象深刻。它必须已经采取了相当长的一段时间整理。杰克现在要求平均每星期21个客户。其结果没有 增加。我安排，以满足杰克，与他的经理人目前和我问他，使他的。我们见面时我打开杰克的日记中，我指出，第一个名字进入星期一上午。我说？杰克。如果我这一环 人了，他会知道你是谁？杰克望着痛苦。是的，当然，他说。我说？杰克如果我戒指所有这些人了，将他们都确认他们知道吗？杰克暂停？是。我说？杰克。我想请你们 你一个更多的时间，只是为了救我的麻烦，打电话所有这些人，这正是我打算做，有多少名在本周您的日记将证实他们达到了你吗？杰克暂停不再 比他收到？其中大多数是他说。但不是全部我说。他没有回答。走出角落我的眼睛马槽是陷入装修他的椅子。杰克，我说得很慢，这是现在真正的 最后一次我要问你，当我环这些人了，有多少将确认您已看到它们;您试图出售他们的服务;他们不是以个人的朋友吗？在一对夫妇的 几个月杰克伪造80 ％的活动。这是不是他的过错。他必须对此负责，但它不是他的全部过错。经理迫使他不得不实现一个任意活动的目标。经理放弃他 个人责任的开支几天他与杰克显示这项活动重要的，但它不是唯一要做的事项。看到越来越多的人是太容易了1 remedy.There的区别你 作用已成为一个）新首先，和b ）有经验的销售人员？无论他们是overachieving或没有。原则是，你训练和管理的人最多的路线，和你的人后，教练线。 截至线是在您设定的基准？最低基本要求;以上的线是你寻求帮助的人擅长的工作。你不能帮助人们擅长的工作，直至他们达到线。 线以下是您的最低期望。的要素是线下可以包括要求了解销售结构。它可包括知识水平。它可以包括程序。低于 线是您适用的规则。没有任何谈判线以下。你清楚什么是预期和你执行。这些规则都阐明了在招聘。你清楚什么 当有人开始在您的团队。你这样做的，然后加入公司？不是在这之后。往往我找到了我的销售人员上岗培训课程，他们的想法是什么工作需要和现实 是相距甚远。你绝对清楚你期望他们做的事，你如何期望他们做it.You可能产生的数字表明，从一个特定的活动水平某一金融 正在取得成果的销售队伍。您可能产生的数字表明，活动之间的关系和收入导致您认为，越来越多的人，你看到的，更高的潜力 结果。您可以选择忽视的事实是，最推销员看到较少的顾客比他们低表演同事。但是，你需要问自己的问题？什么是你想从推销员？活动 或结果？忘记之间的关系的活动和业绩？什么是你想要的？活动或结果？如果它的结果适用的理由我已经详细阐述了以上。如果它的活动，那么也许 你已经失去了这次阴谋。最重要的事情给你作为一个销售经理和销售教练是你的工作成果，并作为一个教练，教练是提高性能。任何人都可以增加活动。活动，但 一定程度的表现。如果是低性能的要素之一增加可以增加活动。这是最简单的方法来提高性能。它涉及的人数game.That打的不 说，你不能影响的活动？但它不是教练，但训练。部分中央训练方案可以而且应该包含的基本训练的活动，用于弥补勘探 部分销售工作。它有权期望，人民努力工作，以换取你支付他们，但这是一种哲学，新人们会学习他们所看到的这些问题。影响最大的将是 你，和其余的销售团队。影响最大的其他您的销售团队是you.You影响人们对活动的决策一定要加强培训，会议中心的新的起动 之后的训练方案。你的任务是检查它们已接受的理念，该公司（其中可能包括职业道德） ; ，他们获得了什么的知识水平，预计（所谓 你测试） ;和您检查，他们获得了预期的技术水平，这意味着您在测试中角色扮演。这是非常重要的测试，然后让销售人员在客户面前。同样地 他的前奏你必须100 ％相信，中央工作和培训过程的格式中央训练方案提供给你什么同意，否则，当有人开始 你在外地，他们要么不接受该公司的哲学有关的工作伦理;或尚未获得的知识水平和技能您预期;那么你将无法决定它是否是新的 起动机故障或中央培训部的过错。我建议你排序了所有这一切，然后再开始长期雇用推销员。你和培训部已完全相信许多其他的能力， 正是提供了具体规定。最后一部分的这个阶段，你必须伴随着新的销售人员对现场客户呼叫。这是唯一的方式，以确保转移理论的 招募和培训阶段的基本训练中心的方案，而真正重要的，这是在客户面前。没有一个专业教练还活着，这并不坐在场边; 站在机翼;坐在礼堂;观赏的实际表现作为其教练的责任。没有什么你可以做的表现，除了learn.It的重要的表演 情感的力量，通过你们的支持和您的期望的成功。您需要将您的积极预期的潜在的表演呢？我知道，你可以表现更高。我知道， 您可以更加成功。但小心期望太高太快。一步一个脚印是enough.Frank索尔兹伯里是一种高度经验动机发言，并鼓舞了企业教练， 尤其是对销售行业。弗兰克是公认的领先权威领域的销售-包括销售流程的设计，销售业绩，销售coaching.He坚信，无论我们的工作 在公共部门还是私营部门;我们的组织是否是商业或非商业; ，我们都在销售。他最喜欢的报价，这已经成为他的座右铭，是由罗伯特•路易斯•斯蒂文森？ '中的所有生活 出售' 。他讲了许多会议和研讨会，他的风格得到了流行的赞誉与一位发言者，热爱生命，和achievement.He是董事总经理，商业及培训
文章来源: Messaggiamo.Com
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